2017年9月25日，集思钢铝股份有限公司特邀清华大学EMBA客座讲师巨一铭老师，为公司50多位销售人员开展了为期一天的销售技能的培训。企业只有营销才能实现利润，其他所有的一切都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工，没有经过训练的员工，一批不职业不专业的员工，天天待在企业走不出去的员工，走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源，损失企业利润。

对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够，对产品及对自己的自信度不够，每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖，大量的案例和事实证明，一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品，相信他的产品能够帮助到客户，能够给客户带来价值，相信客户现在就需要这个产品，因为客户永远无法买他不知道的产品。

本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情，认识销售带给自己的财富，提高销售人员的狼性及战斗力，提升对产品的信心与认知度，提高销售人员的自信及专业知识技能。

★  课程收益：认识销售能带给自己的财富

培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行，

提升自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口

提高销售人员的狼性

         学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯

              了解客户购买心理，化解客户疑虑

            掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力

★  课程对象：企业全体销售人员

★  课程时间：6小时

★  课程提纲：

第一讲、销售的认知

1、销售是所有人必备的技能

（1)          

财富来自于销售

（2)          

营销在任何事当中，任何事在营销当中

（3)          

要想未来生活好、事业好，就是要学会销售

2、销售的核心技能——激情

（1)          

激情是一切成功动力的源泉

（2)          

没有热情永远打动不了顾客

3、成功销售最大的障碍——恐惧

（1)          

员工无电话可打就是心中恐惧太大

（2)          

员工无顾客拜访就是心中恐惧太大

（3)          

员工拿着产品卖不出去就是因为心中恐惧太大

4、顶尖销售员的共性

第二讲、顶尖销售心态修炼

1、化解惰性—提升行动力  

（1)          

只有行动才能创造业绩

（2)          

所有的经验、能力来自于不断的实践

（3)          

销售员的全力以赴OR全力应付

2、化解恐惧—提升自信心

（1)          

所有的成功者都是自信，而不是他信

（2)          

销售人员最大的力量源于深深的相信

Ø  相信行业、公司、产品、自己

（3)          

相信自己给顾客带来的是帮助、不是打扰

（4)          

顾客发火、批评、指责只是顾客当时心情不好

（5)          

做销售最重要的是不要让自己的心“受伤”

（6)          

只要我不放弃，顾客就永远拒绝不了我

3、交换原理—相信公司产品

（1)          

员工想把产品卖给顾客之所以紧张就是觉得产品不值

（2)          

员工把产品卖给顾客之所以紧张就是心中没有底气

（3)          

员工被顾客拒绝十次再继续找十一次就是相信产品能帮助顾客

（4)          

老板与员工最大的差别就是在于老板相信自己的产品，而员工不相信自己的产品

4、思路决定出路—突破营销思维

第三讲、拜访前的准备

1、物品的准备

（1)          

有心比刻意更加有效果

2、如何选准目标客户

（1)          

方向不对努力白费

（2)          

目标客户的精准定位可以事半功倍

3、专业度的提升

（1)          

硬性技能

（2)          

软性技能

（3)          

想要达到什么结果就练习什么

4、拜访的四大关键

（1)          

明确的目的

（2)          

得到一个准确的结果

（3)          

与客户沟通保持信息一致、对称

（4)          

快速响应顾客所提出的要求

5、拜访时初次信任感的建立

（1)          

学会认同对方、站在顾客角度看问题

（2)          

做顾问而非销售

（3)          

用请教式开场，先销售自己方可建立情感

（4)          

先讨论相同一致的再慢慢过渡到不一致的

（5)          

表达不同立场要保留对方观点

（6)          

慎用我觉得、我认为，多用我们、咱们

（7)          

巧妙运用问听说的技巧来建立信任感

6、与客户建立情感关系

（1)          

投其所好

（2)          

先敢于占顾客便宜然后再付出，以小博大

（3)          

用持续的力量来征服顾客

第四讲、需求挖掘

1、SPIN法了解需求

（1)          

背景问题–分析客户的运行现状与关注

（2)          

难点问题–诊断客户的问题、困难和不满

（3)          

影响问题–揭示问题的不利影响和后果

（4)          

价值问题–展现问题解决后的回报和价值

2、挖掘需求的三个层级

（1)          

最关心什么

（2)          

具体指什么

（3)          

是什么原因

3、学会与客户价值观同步

（1)          

顾客永远相信的是自己

（2)          

价值观同步就是让顾客看到另一个自己

（3)          

价值观同步才能影响顾客

4、设计对客户的提问技巧

（1)          

建立提问的框架

5、听对了销售才能真正的开始

（1)          

聆听的误区

（2)          

聆听时避免使用的词汇

6、说客户需要的，并非自己想说的。

7、用暗示性语言来说服顾客

（1)          

暗示性语言会影响人的购买行为

8、识别顾客真假需求

（1)          

反问法

（2)          

假设法

（3)          

第三方证明法

第五讲、产品的销售技巧

1、加、减、乘、除销售法则

2、F\A\B\E销售法则

3、对顾客的异议处理

第六讲、谈判成交

1、谈判的基本要素

（1)          

时间、地点、对象、底线

2、        

谈判的策略

3、        

价格的谈判技巧

4、        

成交的时机把握

第七讲、销售的四个阶段

1、把顾客当上帝

2、把顾客当顾客

3、把自己当顾问

4、把顾客当朋友