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李明圣:   标杆销售    大客户销售    电话销售
2016-04-19 1785
对象
   销售代表、销售经理、销售总监、销售副总、总经理
目的
   引爆销售潜能  训练销售技能  强化销售行为  固话销售流程  速建销售团队  暴涨销售业绩  
内容


标杆销售实战高级课程


(世界500强销售团队必修

 

 

  销售中的常见挑战……

            

             ·         如何有效地创造、销售自己的差异化优势?

          ·         在拜访前,应做哪些方面的准备和规划?

          ·         在拜访中,如何做到循循善诱并把握沟通的主动权?

          ·         在拜访结束前,应如何巧妙地要求承诺,从而获得订单或下次拜访的机会?

          ·         如何使自己成为真正的专业销售人员?

 

  课程收获

            

         1、洞悉并掌握销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。

         2、掌握销售拜访的主导权,更好地扮演客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者三大角色。

         3、更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。

         4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。

         5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。

         6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

 

 课程特色

           

         1、标杆销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、 整体方案的提供者、有效关系的建立者!

         2、它可以极大地改进销售人员的销售技能和方法,从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。 

         3、标杆销售5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。

         本项目将为销售人员提供经过大量实证的九步标杆,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

 

 培训对象


 总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表、内部讲师

    

 课程大纲 


第一天

引言:采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用(三大角色)

标杆1(承诺目标)

讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

承诺目标介绍

引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)

标杆2(建立关系)

小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?

关系的意义

小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)

练习:开放式问题

讨论:把封闭式问题改为开放式问题

如何通过提问建立互信并引起兴趣?

标杆3A(巧妙提问)

自我测评:销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

巧妙提问技巧

标杆3B(高级提问技巧)

运用开放式问题增加成交几率

高级提问技巧杠杆性问题

第二天

标杆4(达成需求共识)

需求数量VS成功销售

需求质量VS成功销售(利益探究法)

标杆5(“赢销”企业)

如何熟练地、有说服力地介绍企业?

标杆6(“赢销”产品)

产品介绍方面的典型错误

“赢销”产品的方法和步骤

标杆7A(要求承诺)

没有要求承诺的常见原因

角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)

小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习

标杆7B(处理延迟与异议)

延迟处理策略

异议处理策略

标杆8(销售确认、销售回顾)

确认销售的3种方法

角色扮演(设计+扮演+点评)


            

                清华大学销售精英总裁班课程现场


                

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