教学纲要：第一部分 B2B客户的开发

一、B2B客户的定义

二、B2B客户经理胜任力模

三、20/80/30原则

四、客户信息如何来？

五、市场调研数据的准确与使用

六、行业与区域市场形状

七、考察市场的五勤系

八、选择行业的第一只保龄球的原则

九、寻找客户的方法有哪些

十、我为什么找不到客户

十一、客户分析的四个重点

十二、客户开发的十大误区

十三、案例分析：这张客户信息表的问题在哪里？

十四、案例分析：张经理的拜访记录

十五、工具：客户开发画布图

十六、工具：客户开发的十大思维

第二部分 B2B客户的拜访

一、拜访三问

二、销售拜访的常见错误

三、拜访前的准备

四、成功拜访的细节

五、自我介绍

六、客户为什么见我们

七、怎样将异议变为机会?

八、随时小心我们的“雷”

九、提问的三种方式

十、我们会问吗？

十一、我们会听吗？

十二、我们会说吗?

十三、工具：介绍产品的FABE模式

十四、案例：如何建立产品的信任状

第三部分   B2B客户的成交

一、样板市场与样板客户的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立个人信任感

四、如何寻找契合点

五、如何营造成交氛围？

六、搞定客户的四项基本原则

七、客户成交预测五步法

八、成交的七大信号

九、成交的八种方法

十、如何消除客户的抗拒点

十一、卖产品不如卖方案

十二、客户要求降价怎么办

十三、B2B客户的分类管理

十四、客户投诉怎么办

十五、客 户 满 意 度 管

理

十六、应收账款的管理

十七、案例：“倔处长”是如何突破的

十八、工具：客户企业的两张图