授课老师   雷鸣

授课地点   山东寿光

授课时间    2016年 11月1号

培训人数   217人

培训主题《如何成交新顾客》

一、初次见面的顾客，你如何立即获得她的好感？

A. 塑造专业形象

B. 注意顾客的情绪

C. 给顾客良好的外观印象

D. 要记住顾客的名字

E、赢顾客不等于成交

推销的最终目地在于成交，不在说赢顾客，不要对顾客提出的任何问题、想法、都抱着要说赢顾客，才能说服顾客的心理，有经验的美容师都懂得赢得胜利，小处不防忍让。

二、了解顾客

对顾客基本情况一定要相当了解。如：经济情况、皮肤情况、消费习惯和需求等是必须了解，这样才能更好地服务顾客，留住顾客，让她所变成你的美容院的固定客户。

A、顾客需求的分析

1、生理方面需求

如：洗脸后，皮肤会有紧绷感，有的人在冬天皮肤会破裂，干燥等。

2、其它层次的需求

都市生活者

现代生活追求者

自我个性追求与表现者

重视社交者

注重生活品质，强调品味，精致、休闲个性者等

3、顾客对本次购买的期望

顾客购买化妆品的需求是什么？

顾客希望获得利益是什么？

顾客希望获得优待是什么？

B、顾客购买信号分析

在向顾客介绍化妆品或作异议处理时，美容师必须掌握顾客的心理，特别是销售的即时反应。

1、 初步印象反应

在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。

2、 印象加深反应

如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品。

3、 联想问题反应

问与化妆品的有关的各种问题，并开始以已经购买立场提出疑问，或希望提出实例。

4、 购买欲望反应

表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化妆品要点。

5、 比较条件反应

比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。

6、 暗示决心反应

暗示已有购买此化妆品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。

7、 讲座问题反应

担心购买以后的各种问题，并研究付款，交货及服务等条件。

8、 购买后情绪反应

如顾客购买化妆品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今日继续交易。