一、培训目的

通过课程培训，提升员工与经销商老板的谈判技巧，强化员工与顾客的沟通能力，建立企业及个人的专业品牌形象，从而提振团队销售信心，助力达成企业营销业务目标。

二、培训主题

流程化营销策略与销售技能训练

三、培训时间

2.5小时

四、培训方式

互动研讨

脑力风暴

专业讲授

视频分析

案例分享

五、培训对象

服装店店长、销售人员

六、培训纲要

（一）流程化营销策略

流程一：销售前的准备

1、物料准备

2、心态准备

流程二：开场的沟通技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

流程三：中场的谈判技巧

1、破没有决定权对手的策略

2、服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

流程四：终局的促成技巧

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、成交促成的方法

（1）行动法

（2）利诱法

（3）二则一法

（4）引导法

6、欣然接受对方的请求

（二）销售技能训练

技能一：互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基础：

(1)感恩图报

(2)允许拒绝

3、两大触发机制

(1)主动示好

(2)互惠式让步

技能二：社会认同

1、什么是社会认同原理

2、社会认同原理的反应方式和特性

(1)反应方式：多元无知

(2)特性：不确定性和相似性

3、社会认同原理的运用

(1)炒作与造势

(2)20%吸引定律三、承诺一致的力量

技能三：承诺一致的力量

1、承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念

2、承诺一致法则三步走

第一步：获得承诺

第二步：让承诺有效

第三步：促使言行一

技能四：稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效应的两大心理基础

(1)物以稀为贵

A、 避免损失优先于获得收益

B、 机会越少见，价值越高

(2)逆反心理

技能五：喜好至上的力量

 外表的吸引力

 相似性

 称赞

 接触和合作

 关联原理

技能六：权威的力量

1、什么是权威原理

2、权威的心理基础

3、权威的表现方式

(1)专家式权威暗示

(2)名人强化效应

4、权威的运用

A、头衔B、衣着C、外部标志

5、如何融入日常经营

根据实际情况展开研讨、互动、沟通，强化影响力知识落地与运用

注：课程内容可根据企业需求量身定做！