第一模块   终端管理

推动业绩

一、导论：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：两点：（价值点、舒服点）

二、门店的核心关键人---店铺管理执行者

1、你的困惑？

2、你的角色认知

3、你的能力要求

4、你的职业操守

5、你的职业理念

6、你的未发发展规划：职业生涯规划

三、终端管理  “四化”为王：系统化、流程化、精细化、服务化

第二模块  决胜终端  赢在感觉 （四觉论）

一、销售的本质性认知：感觉认知

①销售过程中销的是什么？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②销售过程中售的是什么？

③买卖过程中买的是什么？

④买卖过程中卖的是什么？

二、销售过程中客户在思考什么？：需求认知

①你是谁？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②如何证明你讲的是事实？

③你谈的事情对我有什么好处？

④为什么我要现在就买？

三、终端管理感觉营销：

A、团队视觉管理：

1、内在管理：

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功与心态、能力的关系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②管理者所具备的心态特质：“五心”理论

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正确与自我的对话及有效解决的方法：自我沟通、自我确认、自我超越

④管理者成功素质建立与体验

⑤互动游戏、学员分享

2、外在管理：四美

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①仪容美：职业妆容技巧、操作规范/示例/演练

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②体态美：操作规范/示例/演练

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③行为美：操作规范/示例/演练

 = 4 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ④语言美：操作规范/示例/演练

B、卖场视觉管理：

1、卖场动线：顾客人流动线、销售人员站位动线

2、卖场陈列：技巧与手法、氛围布置（日常+节日+活动）物料、POP手工制作方法等

3、商品陈列：造型、搭配原则、产品层级分类等

C、听觉嗅觉心觉管理

1、音乐播放：分时段进行

2、卖场气味定位

3、心觉：感觉到位、心里舒服，行动促成交易

第三模块  决胜店铺  赢在团队（四步曲）

一、店铺的关键人物：店长

1、店长的角色定位：（8个角色：店长就是店的总经理，店长决定店的业绩）

2、店长的能力要求：（商品、服务、陈列、管理、形象、VIP、促销等）

3、店长的的工作内容：（店长的工作手册）

二、管理团队四步曲：选、育、用、留

1、如何选人

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①店铺等级分类、店员队伍规划、人员配置等

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②招聘标准制定依据，岗位说明书

③人员的四种类型，选人的标准及要求、怎么招、4S招聘模型

2、如何育人

 =

1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①秘诀：持续教育培训

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②培训两大忌：培训缺少规划，培训轻练

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③培训5T模型：培训标准、培训课程、培训实施、测试考核、完善工具

④育人核心：培训追踪与绩效挂钩

⑤专卖店的培训方式解析

a建立年度培训计划且认真执行

b新员工入职培训（内容：培训目标、培训方法、培训技巧、培训跟进、培训日程、培训评核）

c建立导购的培训制度和课件，并时刻更新提升

d建立店长培训制度与课件，并时刻更新提升

e建立淡旺场的导购培训和学习项目

⑥育人辅导的流程与方法：6部法

3、如何用人

①中国式管理：情理与法理，80后OR 90后，95后？

②员工技能星级管理

③制定合理的绩效指标

④优化薪酬结构与激励机制

⑤目标管理

a目标制订的概念、作用、原则（smartPE）（正能量平衡）

b目标分解的方法和技巧：年、月、周、日、时段

c目标执行落地：店铺标准作业流程

d目标落实的方法：每月、每周、每天（会议：晨会、夕会、目标会、总结会等）

e目标跟进技巧：一分钟回应技巧、反馈技巧等

⑥会议管理：

有效会议的三要素：

要素一：意愿，有意愿等于有执行

要素二：目的，有目的等于有方向

要素三：流程，有流程等于有保障

a 早会、夕会、交接班会：流程、关键点、模版等

b三欣会模式：鼓励关键点

c四新会模式：检讨关键点

d业绩PK对赌会模式：流程、关键点、模版等

e目标启动大会模式：流程、关键点、模版等

4、如何留人

①留人准则：留人须留心、情感留人  

②留心四部曲：生存—开心—尊重—发展

③团队12321原则

④留人的激励政策

⑤如何营造开心的工作环境：快乐工作坊

5、新老员工管理

①新员工管理：传、帮、带

②老员工管理：销售目标量化：目标激励、持续的目标活动PK赛

第四模块 决胜零售  赢在细节 （四要素）

一、店铺业绩增长的核心秘诀：开源节流

1、开源：多客、多买、多来

2、节流：少费、少耗

二、店铺管理规范：

1、店铺手册案例讲解：营运手册、店长手册、导购手册、财务手册、安全手册、陈列手册、促销手册、VIP手册、开店手册、商品手册、客服手册等

三、店铺管理工具表单：

1、管理工具：店铺日记、店长日记、百问百答等

2、表格表单：销售日报表、工作检查表、人员排班表、绩效考核表等

四、店铺管理流程：

1、运营流程：

①店铺管理者的工作职责

②每日的工作内容与流程：店长、店员

③营业前的工作：准备：精神状态+工作物料

④营业中的工作：销售营运流程

⑤营业后的工作：总结

2、顾客服务流程：

①顾客购买的10种动机

②顾客购买的8种心理

③顾客的6种类型

④顾客的5步沟通法

⑤解法处理顾客投诉的1个步骤

3、销售服务流程：（销售十步法）

①开工准备：人员、货品、物料等

②招呼迎宾：方式和话术

③了解需求：看的方法、问的技巧

④介绍产品：FABE法则、因人而异法则

⑤邀请试穿：步骤、赞美的话术技巧

⑥异议处理：正确对待真假、糖丸理论、话术分析

⑦附加推销：三部曲、六大绝招

⑧开单付款：成交信号：语言上与行为上、四大成交法、六步曲

⑨售后说明：流程与话术

⑩礼貌送客：行为、话术  

说明：每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行，充分让学员能够学有所获、学有所用，真正达到“课堂学习，企业实用”目标。