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第一篇  谈判理念

一、什么是谈判

谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。

1、谈判无处不在

2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

二、对谈判的正确理解

1、谈判是双赢的协商而非不赢即输的对抗

2、谈判是既合作又竞争

3、谈判的实质是谈判各方利益的切割和交换

4、案例研究：谈判所多得都是净利润

三、谈判的协议区

1、确定谈判协议区的意义

2、案例研究：谈判协议区的界定

四、谈判成功的标准

1、成交标准

2、单赢标准

3、双赢标准

4、多赢标准

5、实战模拟：如何达到双赢或多赢

第二篇  谈判者及其素质要求

一、谈判者的类型

“驴”、“羊”、“狐”、“枭”

二、自我测试

三、谈判者的素质要求

第三篇  谈判过程

一、开局

1、开局的主要任务：取得对方信任，建立良好的谈判气氛

2、如何建立良好的谈判气氛

3、实战模拟

二、报价

1、报价的形式、顺序

2、实战演练：思考与启发

3、案例分析：报价的原则

4、报价的方法、技巧

5、高报价策略的例外情况

三、磋商（讨价还价）

1、什么是讨价还价

2、案例分析：讨价还价的原则

3、实战模拟：讨价还价方法和步骤

四、成交

1、准确判断成交的种种迹象

2、促成交易三策略

第四篇  谈判策略

一、进攻之策

1、吹毛求疵策略

　  2、投石问路策略

3、哭穷策略

4、蚕食策略

5、利用竞争对手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略

2、车轮战术

3、反悔策略

三、让步之策

1、要不要让步

2、案例研究：让步的原则

3、实战模拟：如何交换

4、实战模拟：让步的过程设计

第五篇  谈判说服

一、合理的价格解释

1、有理说理

2、无理找理

3、强词夺理

二、如何使买方觉得便宜

三、价格说服实战流程图

第六篇  谈判诡道

一、诡道之目标

1、打击对方信心

2、混淆对方视听和判断

3、消磨对方斗志

4、俘虏对方，为己所用

 二、诡道之形式

 1、唬——硬式

2、诱——软式

3、诈——哄式

4、扰——磨式

 三、诡道实施要点

 1、形式与目标相匹配

2、根据对手的弱点来选择

3、根据自己的状态来选择