想办法把你的底牌换成AA — 最佳备选方案

最实用的谈判课

说实话，不管我们怎么努力地把商学课讲得实用，毕竟不是每个人都是做生意的，绝大多数的内容，还是起到帮助你打开思维边界的作用。要说这些课里面，有一个不管你是从事什么行业，都一定用得上的，那一定是这一周的，我个人最最最最喜欢的谈判课。

为什么说最喜欢呢，老张在Duke大学交换学习的时候，特意选了这门negotiation。这门课上起来很不一样，教授先简短地介绍概念，之后会给我们一个角色扮演的场景，然后就真枪实战地谈判起来。比如我是公司的HR，A，你是应聘者B；或者我是买方A，你是卖方B。有双边谈判，有三边谈判，也有多方会谈，各种场景，各种有趣的角色模拟。然后在特定的条件限制之下，每个人来争取己方的最大利益，每一次谈判都有评分标准，所以你谈的好不好，会不会谈，在全班排在什么位置，一目了然。也许是那些老外，从小没有跟小商小贩讨价还价的血泪经验，老张在那里，可以说是“大杀四方”，每次都能排到前几名。

谈判课的第一堂，我印象非常深刻，教授上来先给我们讲了一个所有谈判的基础概念，叫：BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），翻译成中文就是“最佳备选方案”。这个BATNA概念的引入，可以说是彻底颠覆了我的谈判三观，也让我知道了，为什么谈判是一门独立的学科。

最佳备选方案

最佳备选方案BATNA，是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的，说的是假如当前的谈判破裂，俗话说就是“谈崩了”，这时候，你转身去找别人合作，能够拿到的最好的那个条件。换句话讲，就是你拥有的“退而求其次”的那个选择，一个更容易记的词，就是你的“次选项”。

什么叫次选项，我们不厌其烦地解释一下。我找工作，去你那里面试，如果我不接受你的offer，我现在手上已经拿到的其他的最好的offer是什么？我找你采购，同样一批货，如果跟你谈不拢，我能拿到其他人给的最好的价格是多少？再举个不恰当的例子，你听说过备胎暖男吧，假设我是个女生，我想办法跟你在一起，万一我们俩不能在一起，还在等我的男生里最好的那个，也就是我最好的那个备胎，就是我的BATNA。老张有个朋友，这哥们特别惨，我们给他起了个外号，叫：“云备胎”。

一句话理解BATNA

谈判之前，先找备胎。

在谈判中运用好BATNA，你需要：第一，骑驴找马，优化你的BATNA；第二，步步为营，探出对方的BATNA；第三，釜底抽薪，削弱对方的BATNA。

你觉得在两个人的感情当中，你的BATNA是什么呢？你觉得感情中，应该时刻准备好自己的BATNA吗？