《客户财富管理与产品配置》

课程背景：

理财一线营销人员，在日常客户经营过程中，不可避免地会遇到这么几个问题：如何拓、如何留、如何提、如何降低对收益率和礼品的关注度，这些问题该如何破？使用什么样的工具，才能在营销过程中提高成功率呢？如何给客户进行8大理财规划？本行的重点客群该如何进行需求分析和产品配置？最难卖的两种产品：基金和保险该如何销售给客户？理财营销人员不仅要有过硬的理财知识，还需要有科学的销售方法---FABE产品推介法则、SPIN销售法。这些都是理财一线营销人员高度关注和必须具备的技能，本课程将为学员分析问题存在的根源，找到解决的办法，让学员学会并能使用个人理财规划技能和专业销售技能。

课程收益：

1.针对客户经营中的问题，提出解决办法；

2.学会家庭金融需求规划的基本步骤；

3.学会理财金字塔、理财金刚钻、生命周期图等销售工具在日常营销中的使用

4.重点学会五类重点人群八大重点需求的分析和资产配置；

5.重点学会FABE产品推介法则、SPIN销售法等专业销售技能在日常工作的使用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财一线营销人员

课程方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演

课程纲要：

一、新零售时代下的客户经营

1、客户经营的三个常见问题

(1) 如何留住客户

(2) 如何提升客户在本行的资产

(3) 如何降低客户对银行理财产品收益关注

案例：搞定收益敏感型客户的“六脉神剑”

2、理财经理的困扰

(1) KPI的压力

(2) 市场的困扰

3、为什么我们的客户会流失

4、我们的客户需要什么

5、案例：“新零售”的定义

6、理财经理的路在何方

案例：我的理财师探索之路

分享：《资管新规后，理财经理将成为银行最值钱的职位》

二、客户需求把脉篇

1、寻找客户经营的规律

(1) 客户留存

(2) 客户提升

(3) 关注理财产品收益的原因

2、个人财富管理框架的梳理

(1) 什么是个人理财规划

(2) 个人理财规划需求解析工具---理财金字塔

(3) 风险管理和保险规划

(4) 居住规划

(5) 教育规划

(6) 退休规划

(7) 遗产规划

(8) 税务规划

(9) 投资规划

(10) 负债规划

(11) 个人理财规划要遵循的3C准则

3、家庭金融需求规划步骤解析

(1) 了解家庭现状及需求

【个人练习】用2—3分练习向客户通俗易懂的讲解理财金字塔

(2) 测试家庭风险偏好并对财务状况诊断

(3) 根据家庭需求目标及重要性排定优先顺序

(4) 根据家庭生命周期对家庭资产进行配置（资产配置的销售垫板---家庭生命周期、家庭资产配置工具---理财金刚钻）

【个人练习】结合客户需求，用10分钟练习通过生命周期图、理财金刚钻向客户通俗易懂的进行资产配置

Ø定期检视并做调整

4、客户分群的家庭金融重点需求分析

(1) 阔太太潜在需求分析和可能的产品配置

Ø案例：卞太太的资产调整方案

(2) 私营业主潜在需求分析和可能的产品配置

Ø案例：葛先生的资产调整方案

(3) 专业人士潜在需求分析和可能的产品配置

(4) 富裕晚年潜在需求分析和可能的产品配置

(5) 有为青年潜在需求分析和可能的产品配置

5、五类人群八大需求

6、五类客群敏感点和营销顺序

7、五类客群产品配置策略

8、八大需求与银行产品

三、产品配置篇（基金+保险）

1、理财规划的本质

2、财富管理途径---理财金刚钻

3、针对不同产品的提问逻辑

4、产品与服务推介原则---FABE

5、产品配置之一---基金

ü 客户为什么需要配置基金

ü 投资市场分析框架

ü 基金投资的专业性

ü 基金定投8个营销套路

【研讨与演练】分组针对四类需求运用FABE法则，结合现有基金产品，进行产品推介销售逻辑设计（话术）及演练

6、产品配置之---保险

(1) 风险与可选择的保险产品

(2) 保险具有不可替代的作用

(3) 财富人士会面临的四大风险

(4) 理财金字塔中保险的重要作用

(5) 案例：年金险销售的“九赢真经”

【研讨与发表】分组针对五类需求，结合现有保险产品，进行产品推介销售逻辑设计（话术）及演练

四、客户经营篇

1、家庭生命周期

2、营销实战中的困惑

3、销售四步曲

(1) 接触客户

(2) 挖掘需求

üSPIN提问技巧、SPIN提问模式的四种类型

ü案例：《你和闺蜜的鲁宾逊漂流记》

üSPIN四种问题逻辑关系、SPIN销售法运用前的准备

ü通过案例更好地理解SPIN问题的意义、SPIN模式回顾

ü案例：SPIN提问模式运用分享

(3) 达成合作

(4) 发展客户

【课堂SPIN完整演练】根据所给的五类人群的案例，结合SPIN销售法完整流程，从需求挖掘到产品配置，进行课堂演练。时间30分钟。