第一部分：资产类关键指标难点梳理

一、存款营销及客群分析

1、喜存客群画像

（1）银发客群营销

（2）代发客群的生活卡

（3）资产配置实现存款派生

（4）商贸客群的存贷结算

2、客户异议解答

（1）客户说没钱

（2）客户最多放50万

（3）客户嫌利率低

二、理财营销及风险适配

1、剖析理财产品的盈利逻辑

（1）从票息看摊余成本法

（2）从资本利得看负反馈

2、探寻理财可能会亏却还要卖的原因？

（1）综合收益情况分析

（2）回撤及修复时间分析

3、客户异议应对及售后处置

（1）谈风险、期限

（2）不达预期沟通

三、保险产品营销逻辑

1、保险产品收益趋势图

（1）短期、中期、长期

（2）通胀影响、存款对比

2、可实现规划的价值匹配

（1）子女教育

（2）婚嫁金

（3）养老规划

（4）传承安排

四、基金产品价值塑造

1、投资意愿

（1）客户风险识别和匹配

（2）客户投资意愿沟通

2、购买时机选择

（1）市场研读能力

（2）关键指标识别

3、基金产品选择与跟踪

五、其他综合营销

1、贵金属

金价影响因素及市场发展趋势

2、信用卡

他行是否有与额度怎么用

3、小微贷款

房产、消费、信用

4、个人养老金账户

开户话术及产品选择

第二部分：理财资管篇

理财产品的净值化时代

一、银行理财产品市场回顾

1、理财产品的发展历程

2、资管新规的四大影响

3、净值型理财产品的基本特性与类别

二、净值型理财产品分类

1、如何看清理财产品的投资底仓

2、各类产品的特征梳理

（1）类货币市场基金型

（2）类债券基金型

（3）类股债混合基金型

（4）类股票基金型及另类投资

三、净值型理财的营销宣传

1、常见业绩表述方式

2、代销产品如何宣传

3、净值回撤原因剖析

4、如何为客户配置适合的理财产品

5、理财产品全流程营销的五大场景及应对话术（互动）

资管信托客户的维护和管理

一、资管信托业务与目标客群

二、产品底仓分析

三、如何借由合格投资者认定活动推动客户认知

四、优势产品沟通

五、浮亏原因分析

六、家族信托与保险金信托

第三部分：基金篇

基金在财富管理中的重要性

一、解析我们所面临的金融环境

1、政策环境的营销

2、竞争环境的变化

3、技术环境：互联网金融、大数据时代、人工智能等

4、客户转变：零售客户个人财富管理习惯的转变

5、投资方式的转变：主动投机向被动投资转变

二、基金是满足客户需求最好的产品之一

1、基金的特点

①从丰富的产品线看基金的分类

②投资产品购买门槛的对比

③基金产品的其他优点

演练：优秀基金产品沟通话术

2、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

①基金能满足客户多样化需求

②提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

③银行中收的来源及资产配置重要载体

三、基金销售的三个认识误区

基金产品的筛选与组合

一、各类基金的特点与投资标的

1、不同基本市场的工具（货币型，债券型，股票型）

2、不同方向的基金（行业、工具、板块、地域市场特点）

3、投资策略的差别（偏债，偏股，平衡型，成长型，稳健型）

二、如何选择筛选基金

三、构建更稳定的基金组合

基金销售与维护

一、目标客户的筛选与锁定

1、有基金投资经验的客户

2、没有基金投资经验的客户

二、基金销售技巧及话术

1、资产配置流程的销售基金

2、与非基金产品的搭配或转化

三、售后服务的内容

1、资产巡视与报告

2、基金诊断

3、售后客户的接触频率

四、基金的调仓

第四部分：贵金属篇

市场研读分析

一、贵金属价格走势的影响因素

1、美元指数：美元指数与贵金属的关系

2、全球经济：中美贸易摩擦的影响

3、货币政策：美联储的影响

4、经济数据：非农数据与重要经济指标

5、美国股市：美股涨跌对贵金属的影响

6、如何读懂并撰写贵金属研报（基本面）

二、贵金属未来走势分析和建议

1、美元与黄金负相关，美联储加息影响

2、全球货币信用体系必有后备货币

3、金矿产量、黄金供求对价格的影响

4、地缘政治引发的黄金避险效用

三、银行贵金属产品体系详解

产品营销梳理

一、银行代销贵金属的意义

1、增加中收

2、客户专业度

3、增加客户粘度

二、贵金属营销思路--实物

1、购买客群画像分析

2、互联网金店、实体金店如何运营

3、自媒体与新媒体的贵金属营销方法

案例分析：周某福线上线下营销策略分析

三、贵金属相关投资

1、金银钞/金银币/金银饰品

2、黄金定投

案例分析：某银行贵金属爆品的诞生

第五部分：保险篇

重新审视保险产品的功效

一、开启保险产品的逻辑营销

1、客户投资的终极目标

2、“保本”的三重含义

3、家庭理财规划

二、期交保险营销思路与落地实操

1、会老去-养老规划与年金保险

Ø（1）退休对你重不重要

Ø（2）退休到底需要多少钱（测算工具演示）

Ø（3）应该用哪些金融工具来规划（营销工具+年金计划书展示）

Ø（4）从什么时候开始规划

Ø（5）拿出多少钱做规划（销售促成的临门一脚）

2、会长大-教育金解析

Ø（1）教育金话题引入--灵魂三问

Ø（2）教育金费用保证--三个必须

Ø（3）如何从1张教育金，谈出全家20张保单

3、会生病-重疾险与医疗险规划

Ø（1）重疾险保额之量化测算

Ø（2）保费与保额之间的失衡化解

Ø（3）买定投余的高阶方案规划

Ø（4）“我不需要重疾”之全局破解

4、偶有意外-意外险与财产险规划

Ø（1）究竟什么是“意外”

Ø（2）如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

5、必然会死-寿险规划

Ø（1）哪些客户需要制定寿险规划

Ø（2）如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳

Ø（3）通过寿险实现财富传承，关系人安排

三、家庭保单规划的四大流程以及注意事项

1、为什么买/先给谁买

2、先买哪些/后买哪些

3、买多少算够

4、五大险种间内在关系梳理

案例分析与异议处理

一、案例讨论

1、“2+3”的重疾及养老金组合规划

2、“3个问题”引发年金保险的配置思考

3、从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考

二、角色扮演

三、话术整理

1、如何把话题从投资，过渡到保障

2、如何从保障入手，过渡到养老金、教育金

3、如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外

4、如何从重疾，过渡到客户转介绍