一、为什么保险营销越来越难

1. 保险营销市场困惑分析：

- 客户成交难的原因 - 件均保费不高的问题 - 客户在别处投保的原因- 客户临时变卦的原因

2. 客户开发中的常见问题：

- 时代发展与客户升级的影响- 保险回归保障的趋势- 客户风险识别与痛点挖掘的困难- 知识碎片化与战斗力实现的难题

3. 案例分析：

-当前社会背景下的保单营销，尤其是大额保单营销，重要的不是你有什么“药”，而是大家都有“药”，为什么要买你的“药”。怎么杀出一条血路来

二、客户需求分析的“纸牌屋”

1. 你是不是还是手上拿着药，看谁都有病？

2. 学一学怎么找到属于你的NPC

每一部微短剧都是“天崩开局”，每一个NPC都能倾心主角，是“光环效应”，还是顺应需求的必然。

  - NPC信息基本信息的收集

  - NPC家庭状况、工作收入情况、理财偏好等信息的记录

  - NPC核心风险点与匹配需求分析

3.跟着案例学大单-客户常见KYC需求分析

（1）婚姻风险与财富管理中的常见套路

  - 婚前/婚内财产混同问题的案例分析

  - 婚变资产分割风险的案例分析

  - 儿女婚姻风险与夫妻共同债务风险的案例分析

（2） 税务风险与财富管理的招数拆解

  - 税收风险的识别与应对的案例分析

  - 税收居民身份问题与企业相关税收风险的案例分析

（3） 传承风险与财富管理中的秘籍解析

  - 法定继承风险与继承程序风险的案例分析

  - 隔代传承风险与子女败家风险的案例分析

  - 跨国传承问题与特殊成员照顾问题的案例分析

（4） 企业风险与财富管理中的常规解码

  - 经济支柱风险与现金流风险的案例分析

  - 企业股权架构风险与代持风险的案例分析

4. “纸牌屋”游戏-玩一玩怎么分析客户的真正需求

四、保险营销的“医道圣手”，客户需求挖掘的“望闻问切”

1.望——观其“形”与“行”

2.问——提问是一门技术活

3.听——听话听音的智慧

4.切——断其症的自然切入

5.“纸牌屋”下的客户需求挖掘实战技巧

五、营销方案的设计与促成

1.保单架构设计的法商智慧

  - 保险方案的设计思路

  - 保单架构设计的法商智慧

  - 如何通过方案满足客户需求

2.投保人的风险规避思维

- 投保人身故风险的设计思维

  - 投保人债务风险的设计思维

3.“纸牌屋”下的客户营销方案设计演练

4.客户营销的促成实战

 - 如何捕捉客户的购买信号

  - 客户行为、表情与语言中的促成机会

  - 促成方法与技巧