我们看看第9个问题是标准，没有设定标准是第九个问题。因为完善的公司，都有自己的政策，一个完善的公司，必定会有标准。这个标准是什么意思呢？就是有一套制度，有一套规章，有一套做事的程序，这个统统都叫做标准。有些小地方就是一个标准，你看五星极、四星级、三星级到底差在哪里呢？我等下再讲，我先拿一个例子来说明，为什么完善的公司都有着自己的政策，我们看一个例子。 厦门航空，其实夏航发生了一件事情，自从那个事情以后，反而越做越好了。厦门航空的飞机，有一次起飞，当然这是以前的事，现在不会犯这个毛病了。飞机起飞的第一件事是什么？你们都坐过飞机的，收轮子啊！结果那个轮收不起来了，那个开飞机他骂妈的，又下去了，你猜测发生了什么事？这个插销没有拔，结果卡啦一拔！又飞起了，他又说妈的。这两个妈的，600磅航空汽油全部烧掉。最重要的还不是汽油问题，你跟客户怎么交代？飞机刚说起了就会飞下来？人家都吓死，不知出什么事？你能广播吗？你敢广播吗？各位旅客，不要惊慌，不要惊慌！我们现在下去只是插销忘了拔。你敢这样广播吗？痛苦啊！很多乘客吓一跳，以为恐怖分子摆了炸弹。结果他们老总发脾气，混帐东西，出这种事情！我们厦门航空还要不要干了。结果他写了一张A4纸，如何不忘记拔插销，心血来潮，写了张A4纸，写下了几个步骤。从今以后厦门航空就没有忘掉把任何一个插销。 从今后厦门航空，拔插销以后，那个人要后退15步，手举起来，那个开飞机的定会看到，他的手就会这样，表示我看到了。那个拔插销的手就会放下，那个手一放下，拖飞机的就开始拖了。所以从今以后就没有忘记任何一个插销。这种观念，叫做SOP，标准作业程序。结果厦门航空，越写越没劲，结果那个老总就开始编标准作业程序，每个部门都编，现在变成一套，摆到他们的驾驶舱。从今以后他们公司的声音就越来越小了。一个公司如果常常讲话，互相一丝不苟地在问问题，就是这个公司没有认识过的，以后出了事情，他们公司很简单。那个老刘啊，把那个蓝色的拿下来，第三代，这是你的错。他们公司红色的是公安，蓝色的是航管，黄色的是业务，绿色的是地勤，一套一套的便是过的，统统写下来。 SOP这个名词我们看一下，从今以后，他们就不会再有这种问题的。一个公司要有2本书，才能去跟别人打仗，叫做企业的二本手册，1本叫做红皮书，就是作战纲领，我们跟人家打仗是怎么打？这叫红皮书。另外1本是蓝皮书，SOP标准作业程序，底下有他的英文。一个公司有这2本书，第一个，怎么打仗？第二个怎么作业？这两本书叫做圣经，是公司的2个宝。我们以后所有的高级干部，所有的公司，在作战的时候就赁这两本手册，所以策略一定要把它编出来。那是我们打仗是怎么打的？SOP一定要编出来，我们的作业是这么做的？当然我也相信，中国人寿是不可能一点规定都没有的。 那么我想讲的二件事情，第一个，你那个规定显得太抽象，写得大名义，写得太模糊，对细节并没有规范。第二个重要的要点，并没有卡住他，所以那个东西写写写就变成抽象的文章，并没有卡住他那个重点。我讲这句话，就故意要讲一个五星级的事情。这个酒店几星起，我不去管它，但是我提醒你五星级和四级，那一颗星它中间最大的差别，就在于SOP那个节骨眼没有把他扣住。我在泰国东方饭店住过，那个饭店就是五颗星的五颗星，你就注意，他有些细节是我们一般人做不到的，这就是我们认为他的最困难的地方。第一个，我早上一起床，门一打开，这个走廊尽头有个漂亮的泰国小姐。一看我那个门打开，走过来，就说，早上好，余先生。叫我早不稀奇，知道我姓余很难。我马上就问他，你怎么知道我姓余？先生，昨天晚上你们睡觉的时候，我们要记住每个房间客人的名字。棒！后来我从四楼，坐电梯下去，到了电梯门口一开，有一个泰国小姐站在那边，早好好余先生！你知道我姓余？背我的名字，怎么可能？先生，上面有电话下来，说你下来的。棒！然后我就去吃早餐，吃早餐的时候送来了一个点心。我就问她，这中间红的是什么？他们的小姐看了一眼，后退一步说，那是什么。那旁边那个黑黑的是什么？她又看了一眼，后退一步说，那只是什么。他为什么后退一步？他的口水会碰到我的菜。但是你到上海叫个菜试试看，你问她这是什么？好吃！好吃啊！那你吃吧！这就是五颗星与四颗星最大的区别。后来我过去上洗手间，洗手音里面有个男的，这个不稀奇，我没有想到我在小便池一站，他就给我按摩，敲我的肩膀。我刚开始吓一跳，尿不出来，后然觉得很爽，后来我就伸手到洗脸坛里面，他就马上过来，帮我水打开，当我手洗完拿起来，他马上给我一块毛巾，我一擦完后，心甘情愿地抛一张5元钱的小费。泰币五元相当于人民币1.5元。其实没有什么钱的。他就说谢谢！我走到走廊尽头回头看看，还在谢，他们规定要谢到看不见为止！回去感到怎么吃都很爽，又上了次厕所，又爽了一下，又看到他谢到看不见为止。 这个酒店会做到今天这个地步，你知道我问他件什么事情？我其实在泰国呆过3年，开发两个工业区。所以，我对开发工业区，其实很有心得的，在那个时候做了不少生意。因为那里酒店我常常去，我就认识他们的销售总监，我就跟他聊起来，我说你们这个酒店正是没有话讲得，五颗星的五颗星啊！全世界前10名，但是我从来也没看见过你们登过广告。他讲到秘诀了，他说你讲得对，余先生，我们从来不刊登广告的，因为我们每年应付回来的老客人就应付不完！他们每年夏候鸟一样地飞回来，所以我们不需要登广告。有一对英国夫妇，还说发誓要死在这里。每年回来，发誓要死在这里！我们说如果你们不幸死在我们这里，我们光荣地把你的遗体送回英国。一个客人如果发誓要死在这里，你认为这种酒店还用登广告吗？你们就在每年夏天夏天像侯鸟一样的飞回来。所以这样就叫做生意。 你想想看，五颗星是这样子好拿的吗？多的那颗心差的就在这节骨眼上，就是这种细节，所以他跟别人不一样。他就有这个本事在见到你的时候，叫出你的姓。别的酒店就是做不到，这个就是他跟人家的区别。你认为这种东西真的很难吗？这就是细节，所以sop就是细节，规范那些小小的地方。今天中午我起床，通过那个房间绕过来，这个酒店两个小姐碰到我，像不认识一样。后来我就问他一个问题，我说那一直走过来能走到会议厅吗？她说大概是吧！我以为他今天第一天上班，大概是吧！他如果不知道可以原谅吗？而且跟我讲话的时候一面讲，一面往前走，这种态度其实是不正确的。当然我无所谓，我主要的目的不是看他们两个。但我就在纳闷，这个酒店的小姐是谁在训练？这个酒店的软件是谁在规范？这个酒店应该给他挂几颗星？就这个道理，所以你不要看这个酒店这么漂亮，欧美的不过这个样子，通通都是硬件，最困难的就是人的软件。那么你一看到这个名字SOP，你会不会想到，难道就是老外知道这个事情。不是，我们中国祖先是很有智慧的，我们中国祖先很早就懂这个道理。我母亲，姓爱新觉罗，我外曾祖父是曾亲王，我外祖父是中央长沈阳行的副总裁，我妈妈出生是贵族，她是曾王亲，所以我外曾祖父曾亲王的时候，我外曾祖父就在北京，住在曾清王府，我的外祖母，其实是格格，他们都是在光绪和宣统年间。我妈生出来的时候已经到了民国的时候，但是我的外祖母她常常讲很多故事给我妈妈听。小时候我妈妈带我到河边去洗衣服的时候，她也会讲给我听，有很多事情就是从他那里听来的。我母亲很喜欢看连续剧，尤其清朝时候的，像《满清十三王朝》，《还珠格格》，《雍正皇帝》，《康熙大帝》，《宰相刘罗锅》，她就很爱看。可是每次她一看，她就说，演错了，演错了。其实并不是故意要演错，是为了热闹。像还珠格格，小燕子赵薇，吱吱哇哇，那个样子，早拖出去吹了。我妈说，清朝紫禁城里面是一点声音都没有的。因为完全凭SOP作业，虽然他们并没有这个名字。 慈禧太后吃完饭的时候，如果太监走过来说：老佛爷，你用完了吗？啪一个耳光就打上去，你还用问吗？SOP！对吗？西太后筷子，如果是直的摆，表示还要继续吃，如果横得往前推，表示吃完了，就这么一个记号。大太监一看就出去，把左手拿起来，中指和食指合并，这就叫上水。太后吃完饭要上水的，水上去，一个银盆，中间漂着六片莲花。太后一漱完口，大太监又出去了，上荷，早上喝龙井，中午碧螺春，晚上吃普洱，分得非常清楚。太后中午喝什么茶，问都不用问，统统按SOP，他的茶盖如果是虚掩着的表示还要继续喝。掀起来，斜靠在旁边，表示喝晚了。大太监一看又出去了，上烟！太后吃完了要抽水烟袋的，上烟的要从她右边绕过去，跪在烟点的方向，给她擦火。这一切都是静悄悄的，没有任何声音。这批人紫禁城统统有SOP的，什么事情统统有一个默契，你说还需要讲话吗？ 所以，中国人寿也可以做到静悄悄，单总以后一出去，你就知道为什麽，如果你问，单总什么事啊！啪！还要问，SOP！还要问？没默契，那就不得了。所以，SOP对每个公司来讲都非常的重要，它是一切行为的规范。任何行为都写SOP里面，包含跟客户的交易，其实通通都有SOP的。那么他该怎么写呢？你看底下这个。先把人的SOP写起来，因为任何问题都跟人有关，你不觉得吗？管理就是管人吗？讲穿了就是人。所以把岗位说明和岗位规范先把它写好。写好以后，我们就开始写生产SOP，物料SOP，销售SOP，财物SOP。当然我知道，人寿保险本身就不叫做生产，我们称之为营业或称营运。你像搞中国电信，他们称之为SOP，不过这个不重要，重要的是每个部门的SOP，统统要写在人事SOP的后面。所以我觉得人是伟大的，管人是非常重要的。偏偏在中国的大企业里面，关于人的常常不太重要。我后来发现用人权，常常抓在老总的手上，而且人事的裁量权、调度权，也常常握在领导的手上。所以，人力资源部门的核心就稍微的下降了，这个我们不去管它，那是人事管理的问题。但是至少，人要先规范，后面才会有生产、物料、销售、财务。你看看最后那个字是什么？绩效考核。所以你一天到晚考核人家的绩效，有一天你跟人家说，你的绩效考核不大好，他会讲一句不太好听的话，他会说李经理，我那一点不合格？王副总，我什么地方做得不规范？赵总，我什么地方公司不喜欢？你说！公司有SOP吗？好？没有！当公司没有SOP的时候，您怎么能考核别人？所谓绩效考核，跟标准有落差，反差太大，那么你的标准在哪里呢？所以要规范出来，因为我们没有把它规范，而且不是写的非常的具体，而是太抽象。 我举个例子，你们的人事考核，我是没有看过，很多公司的人事考核上面写的不是很明确的。我举个例子，我看过宝钢的人事考核，中间有一项，勤勉80分，60分、40分、当然最高是100分，不可能是100分。热忱，80分，60分，40分，20分，我就笑一笑，跟他们周总讲，我说周总，这样去评分，其实是没有意思的，因为什么叫做勤勉？勤勉的定义在哪里？什么叫做热忱？热忱的定义在哪里？40分的热忱跟60分热忱差在哪里？我说你有机会去看看上海联华超市的人事考核表，他们不是这样写的，因为考核一个超市和他的小姐，这种方法是考核不出来的，他们讲的很有道理。客人在结帐的时候，不能很快的把财务算的很清楚，这样应该扣几分？客人把东西统统拿出来的时候，不懂得把鸡蛋和番茄、蛋糕连卫生纸都分开放，是不合格的。客人把帐结完以后，不能把他的东西放在袋子里，而且分成二三包，这没有道理的。所以他们联华超市就讲了，我看你怎么样子结帐和怎么样去包装，我就知道你的绩效。 所以他们讲什么叫做勤勉？什么叫做热心？这东西叫抽象。把行为规范出来，就做这样子，做这样就对了。所以他们统统就是规范，一考核就讲你做到这个，你做到这个，做到这个吗？所以统统都是这样子。你一个月算错几次钱？你每次算钱的速度有多少？给100元人民币，你找钱能找多快？他们是考核这个，所以别的就不重要了，这就叫细细的规范。所以，抽象的说明，他们觉得没有意义。果然不错，凡是人事考核表上都是抽象地说明的，他们考核都不够具体。最后就变成凭主管的好恶，高兴嘛就多给点分数，不高兴就少给点分数，看不顺眼就不合格，就弄成这样子。因为没有SOP，考核人家的时候，人家就不会服气。 现在回来看我们的大纲，这件事情如果做到了，我们来看另外一句话。标准是一种事约，一种品质要求。甚至可以使优秀的人引发他的自尊，这就是所谓的标准。我一次去嘉定，我一进酒店就看到墙上挂着三颗星，我其实看到了。后来服务员帮我拿行李上电梯，上去的时候，我就故意问他，你们酒店几颗星啊？她笑一笑没有吭气。你猜他为什么笑笑？这有什么好说呢，三颗吗？其实那个少爷，就是那个服务员长得很标志，个子高高的，身高1.75，1.75那个样子，长得白白俊俊漂漂亮亮的，我觉得这个服务员看起来非常的舒服，结果那个三颗星委屈了他，他不知道被人家问过了多少次？你们酒店三颗星吗？所以，他觉得很委屈，请问这种委屈是谁造成的？那个三颗星的酒店造成的嘛？所以中国人寿，如果表现得很好，在中国人寿上班，就会有种尊严。如果表现不好，这种尊严衬托不起来。 因为我马上讲第二个例子。我在马可波罗住过，第一次去的时候也是看到墙上挂四颗星。我一进去那个服务员，我也是故意问问题，你们酒店几颗星啊？你猜他怎么答的，四颗，不过是准五颗。啊唷，准五颗是什么意思？我们总经理讲过了，四颗的硬件，五颗的软件。我说有道理，能够做到这样，就是有道理。我看看你们的表现是不是五颗账的软件？结果真的是，为什么？因为发生了一件事情。这个地方有一封信，是马可波罗酒店写给我的，右下角是他们总经理签字，你看到吗？是林永昌总经理。尊敬的余先生，就知道这封信是写给我的。我去马可波罗的时候，我给我的小姐说，我要一个不吸烟的楼层，而且是一个大床。一去的时候，她给我说没有了。没有了？她说余先生你得晚一点。晚了一点，我的飞机刚到就奔来了。抱歉，真的没有了，好吧！那还有什么后果呢？余先生吸烟楼层二个单人床，不吸烟楼层有大床，随你挑！那就不吸烟楼层，结果上去一看，我这个东方人，个子已经很小了，我都觉得那个小床很小，老外睡上去大概膝盖以下在外面。我就拿出一张纸来，开始写信了，从洗脸台看到马桶，从地毯看到被单，从枕头看到衣柜，统统给他看了一下。写了三张A四的纸，贴上我的名片，给那个老总。其实我不喜欢婆婆妈妈的人，我是个商人，我在外面做生意，也非常重视客户给我写意见，有这种热心客户我会非常喜欢的。所以我也要照顾他人啊！我就把这个信写了。我回到上海第四天，收到他们的回信。尊敬的余先生，把我的话统统都答复了，右下角是他们的总经理林永昌签名。我从今以后到厦门统统都住在马可波罗，这就是所谓的五颗星的软件。你的硬件既然是四颗星，你就把你五颗星的软件做到嘛？因为这个软件是可以不花钱的。硬件是要花钱的。对吗？这个是所谓的尊严，一种尊严。 最有趣的是上海凯悦经贸86层，他在试营业的时候我就去了。当我坐着电梯一直往上去的时候，里面也是一个穿得很漂亮的服务员。我也是问他，啊唷！这个酒店可漂亮，应该几颗星啊？因为那时还没挂。那家伙居然说，你说呢？我看应该是五颗星！他说，那还用说吗？这就是尊严，如果人家问你，你在哪里高就啊？中国人寿，这样的话叫做尊严。如果你讲，在一个跟生命有关的单位，生命有关是什么意思？跟生命寿险有关的单位，那你是做寿险罗？可以这么说。哪一家寿险啊？恩，第一个字一共四划，你要这样讲，就对公司没有信心，对不对？如果讲中国人寿觉得丢脸，这就出了不好的事，就是一种委屈，就是公司对不起你。所以我们说标准是一种尊严，把好的留下，让坏的离开。 如果一个公司没有标准，统统都是坏的留下，好的离开。但是标准做到最后会出现什么事情？你再看，最后会出现什么事？我们回到刚才的第3句话，标准做到最后会成为一种原动力，就是你不用去讲，他自己会做得很好，这个叫做原动力。我们是认为最高境界，因为这种原动力最难表现。自动地把它推往一个更商的境界。到那时候，主管都不用讲话，他自动自发地就做到这种程度。我们拿一个图片出来看一下。 这个图片上有五颗星，我借这张图片来说明五颗星的概念，其实我要讲的是希尔顿酒店。敢说是五颗星，就要做到五颗星的样子。我在美国纽约当亚瑟顿副总的时候，我在希尔顿是常包房，这张照片并不是希尔顿，我只是拿五颗星来表现，什么叫做五颗星。有一个礼拜天下午没有什么事，坐在大堂吧前，静悄悄的喝我的咖啡。那是一个黄昏，来了一对老夫妇，拎了个皮箱，有没有房间啊？那个柜台，他讲话怎么讲呢？如果他讲：没有！这样叫做二颗星。如果他说，噢，你把名字给我，看看有没有房间，啊呀，你没有订过位置吗？抱歉，没房间。这样是三颗星。张三先生，真抱歉，今天周末没有房间，你如果早点定位就好了，你出去逛一逛等一等，我看看有没有不来的，让你候补。这样讲是四颗星。我出去逛，逛到什么时候，半夜里，万一你给我说没有房间，你让我睡火车站？这样叫四颗星，不能这样讲。希尔顿不是这样讲的，所以不愧是五颗星的酒店。啊呀，真抱歉，没有房间，今天是周末，如果你早点定就好了。不过，我们这附近还有些不错的酒店，要不要我帮你试试看？有没有房间？那个人说为什么不要，老先生，为什么不要。就好，他马上掏出个卡片，签了个字，来，这个是免费的咖啡券，到大堂吧坐一下，免费二杯咖啡，你们夫妇。我马上帮你查，那二个老夫妇就在大堂吧，喝了咖啡，坐在我的旁边，我就问他了：先生，刚才你们讲的话我都听到了，我说为什么不事先定个房间呢？希尔顿是有名的酒店，很快就没有房间了，今天周末。他说，啊唷，我那个儿子昨天打电话给我，叫我马上冲过来，所以没有订房间啊！我们就聊了一下，柜台就冲过来了。好消息，我们后面那条街的喜来登，还有一个房间，等级跟我们一样，还便宜20美元，要不要。他又坐在那里说，为什么不要！好，慢慢喝！他又冲走了，没有多久又冲过来了，他们快到了，不过先生你慢慢喝，我会叫他们等你。结果那个老先生，那个老太太马上晃荡一口，喝完了，站起来拎着箱子，我一看，晃荡一口喝完了，跟着他们出去，看发生了什么事情？因为我很喜欢研究市场，结果喜来登的车子到了，老太太一上去，行李一上车，老先生趴着车门，脚一上去之后，你猜他回头讲一句什么话？下一次我们再来，还是住希尔顿，讲完了扬长而去。 如果你是喜来登开车的，你有什么想法？妈的，死没良心的东西，下次来还住希尔顿？但是你从另外的角度，你为什么有这样想法？呱呱！希尔顿是怎么做的，让他讲这种话？对不对？这样叫做五颗星。所以希尔顿那个男的和那个女的在柜台上忙的时候，旁边一个主管都没有。请问，为什么做到这种程度？因为胸前挂了个闪亮的牌子，希尔顿！就凭这个名字让他做成五颗星，这个名字让他丢不起脸，做到五颗星的服务。 所以一个公司到了这种程度就叫做推动力。这个五颗星的推动力，把它推到这样的价位，这样子的水平！所以我才发现，一种标准和尊严能够把人推到这种程度，就到了最后，他就变成了一个习惯，任何人走到希尔顿，去他那种气氛下，你很快就像他那个样子。所以人家讲近朱者赤，近墨者黑，就是这个道理。所以你一进入希尔顿，哪怕你是个懒散的人，你看到同事做事情那样兢兢业业，我相信你想懒散也懒散不起来。这就叫一个企业的文体跟氛围，能够塑造一个人的品质。于是我们把刚才地个话再简单的看一下，就会发现重要的观念，就是标准能让一个人在推动力下形成一种原动力，最后不断的推，让他做到这样的标准。