潘文富

招商工作，更多是厂家招商业务人员亲自上门搞定的，而且是多次上门。具体是怎么搞定的？谈啊，反复谈，所以说，这招商的技术，乃至销售的技术，本质是沟通的技术。

招商过程中的沟通，不是单向的介绍，还得要解答经销商提出的各种问题。那么，作为厂家的招商人员，要说什么话，以及要怎么面对经销商的各类问题，该如何解答，都整明白了吗？作为厂家的管理层，对业务人员有足够的信心吗？每个业务人员都是经验丰富的老手吗？确认他们已经充分掌握了所有的知识储备了吗？对各类问题的解答已经了如指掌了吗？表达能力足够了吗？现场反应足够迅速吗？确保不怯场吗？

现实中，招商工作推进不下去，就是谈不下去。要么是厂家的招商业务人员话说不清楚，没有逻辑性，不系统，缺乏足够的佐证，人家经销商根本就不想听下去了；要么就是对经销商提出的问题没法有效解答，至于后期的重复拜访，也更多是把第一次说过的话，车轱辘般的重复表述而已。

这个问题的背后，又是厂家管理层对招商工作的粗线条管理，甚至都没怎么认真研究经销商，也没系统的对招商业务人员进行技术辅导，往往也就是出了个招商政策，就让业务人员出去找经销商谈，现场就自行发挥好了，粗放的招商模式必然导致招商效率的低下。

也许厂家预算有限，招不到招商高手，也没钱给招商业务人员做技术辅导，但基本的沟通话术得要准备好吧。所谓沟通话术，就是把招商过程中的沟通内容都提前整理出来，以文字形式来固化，让业务人员反复熟读，并安排现场模拟演练加以强化。这个事情的基本结构如下：

一、基于当前业务人员的实际情况

有老业务人员，有没有接触过招商的业务人员，还有刚招聘入职的业务人员，甚至还有刚参加工作，完全没有业务经历的新人。

设计内容时，只能是就低不就高，假定业务人员都是新手，完全没有经验的新手。

二、要准备的内容

分为两块，一是单向的介绍性内容，例如行业情况、未来发展趋势、法规标准变化、企业及产品情况、厂商合作模式、市场运营模式、产品的运营功能定位、常见问题及预防办法等。二是经销商可能会提出的问题，对应的解答方式。当然了，这个方面就要请老业务人员汇总前期在与经销商接触的过程中，所收集到的各类提问，并组织进行内容分析和解答话术的设计。

三、内容的表述方式

商业沟通肯定不是对照材料念稿子，而是要有一定的表达方式。例如表达的次序、内在的逻辑性、相关内容的佐证、引用的数据和案例、实际的案例、各类比喻说明等等。层次要清楚，要生动，要有故事性，总而言之，要让经销商有兴趣听下去。

四、版本划分

招商沟通时，对方可能是老板一个人，可能是老板两口子，可能是有对方的业务经理在场，甚至有对方的基层业务人员在场。那么，在讲述内容方面就不能是同一版本，得要根据经销商在场人员的情况，进行版本划分，毕竟，有些话，不适合老板之外的人听。再有，对于行业内的老经销商，以及刚入行的经销商乃至创业者，话术内容也得有所区别。

五、文字固化

整理好的内容，得要通过文字形式进行固化，形成话术手册。若有使用现场PPT演示的机会，还要设计成对应的PPT版本，方便现场播放演示用。

六、学习巩固

别指望业务人员自己会认真学习这些话术手册，有这功夫，还不如去玩手机，得要进行集中学习，并通过内容考试、模拟演练等形式，进行反复学习和巩固。

七、运用与升级

在厂家招商业务人员实际拜访经销商的过程中，自己进行全程录音，并进行内容整理，以此来检测沟通话术的实际运用情况。尤其是经销商提出问题的部分，若是有新的问题出现，马上就得组织进行应答话术研究，并及时更新话术手册。