年终“钱关” 皆因利起

在这个“终端为王”、“渠道致胜”的营销时代，虽然通路中一些经销商生意越做越大，但总感觉资金紧张，周转困难。尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季，面对众酒企先后抛出的优厚销售政策，还有来自终端消费高峰的商机诱惑，许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”，毕竟先现实中资金不是海绵里的水，想挤总能挤出来。到底是何原因导致其会出现资金紧缺这样的问题呢？

首先是酒企、厂家对经销商资源的抢占，为了打压竞争对手，各酒企厂家会想尽办法抢占经销商的现金和仓库，使得其仓库里堆满自己的“产品”。

其次，经销商在产品销售的过程中，特别是到年底旺季，节假日繁多，都会被终端零售商压榨诸多名目的费用，甚至拖欠货款，被尽一切可能占压资金。

其三，在市场利益的诱惑和风险并存的环境下，如果“投资”选择出错，消化不力，产品出现滞销或发生其他中不可预计的影响，造成压款压货。一旦资金周转严重出现停滞甚至被冻结，危机随之而来。

长袖善舞 管好钱袋

市场博弈，不仅是勇敢者的“游戏”，也是智者的“游戏”。作为营销链中间环节的经销商，现在很少把“鸡蛋”全放在一个篮子里。从某种角度来看，经营范围越大、品种越多，可获得的市场机会也就越多。然而对于规模较小、资金有限的一些经销商来说，面对的种种“诱惑”与“幻想”，想搭上车，在“万马奔腾”的潮流中挤上一位。无奈“资金短缺”，只能是望洋兴叹，心有余而力不足了。目前喧闹的市场也着实让人眼花缭乱，“如何把有限的资金投入到无限的收益工作中”，去已成为是经销商心中的痛！

年终，选择“机会”时，几乎所有经销商都希望把有限的资金集中在几个优势品牌上，但优势资源是限的，门槛高了未必就够得着。不能将优势资源集中到优势品牌、优势渠道模式上，自然就棋差先招。

一般经销商出现“资金紧缺”问题，通常的想法都是如何和厂家争取更多的铺底或者帐期，如何搞定零售终端，在合作条件上争取到更大的优惠等等如果。但除去外部因素，如何从根本上解决问题，显然“资金紧缺”是与经销商自身实力有直接的关系。结合自身资源优势，比一味追求和上下游合作伙伴争取支持要高明的多。对于经销商而言，面临优厚的销售政策、较大的利益空间等等，都对经销商充满诱惑。无论是“馅饼”还是“陷阱”，如何分析判断，都需要经销商的良好的心态与分析。

首先，产品的表现将直接影响到经销商的市场运作。产品市场表现好，消化周期短，能保证资金的迅速回笼，进而投入到下一周期的“资本运作”。而一旦投入并不被看好的产品，导致产品积压，资金被占用，从而会引起资金链断裂。所以在引进经营产品时，充分考察和评估其发展前景，减少产品引进失误。而产品定位、质量、价格、售后服务、促销与渠道政策等都应该成为经销商在考虑投入的重要因素。切不可因厂家避免盲目扩大“战线”，决不能贪大贪多，毕竟“撑死的多，饿死的少”。

再则，与零售终端合作的过程中，实力强大或者经销强势品牌的经销商自然会有各种优势。经销商自身的实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力，但根本上还是要结合自身产品的特点，选择适当的渠道模式。善于利用自己的谈判能力，表明自身和产品的优势，给零售终端以信心、诱惑，迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步。并做好终端的维护与客情工作，结合消费旺季合作开展促销活动，争取最大收益，实现双方共赢。

另外，经销商要能够分析资金周转紧张的“症结”并找到“医治”的方法。例如加强自身的现金管理、减少应收帐款、削减多余库存等工作都是缓解“资金紧缺”的有效治剂。 

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在年终过钱关这个事情上，受伤往往总是经销商，原因也是很简单，无论是技术还是实力，经销商毕竟还不是厂家的对手。再加上经销商自身的管理水平有限，本来钱就赚得不是很顺畅，再被厂家这么一搜刮，导致资金短缺还算是轻的，严重的还会导致资金链断裂及经营亏损。若是不想在年关时为钱愁，可考虑参考以下几点：

1．理性看待厂家

厂家平常是合作伙伴，到年关时，出于产能，竞争压力，计划量，资金周转等原因，就变成眼珠子发红的骗子了。所以，不要用平时的眼光来看待年关的厂家，厂家变了！厂家平常是眼黑心红，但到年底，就是眼红心黑了。

2．不要试图和厂家算帐

百货公司每年都会玩这类的把戏，全场八折买就送，买100送20赠卷之类，明眼人知道这背后是百货公司精心计算过的，定叫消费者掉进来，表面上看是百货公司大放血，其实是骗得消费者大放血。厂商之间亦是如此，别看到年底时，厂家出台的那些超级优惠政策，例如进货奖励，备货搭赠之类，乃至打款XX万，送轿车之类，这都是提前经过精确计算的，目的就是让经销商相信，就这个千载难逢的大好机会，过了这个村，可就没那个店了。不过，每年仍然有很多经销商吃这套，被厂家算计。这里千万要记住，厂家是几十个高度专业的脑袋在对付经销商一个脑袋，飞行员遇到玩老鹰的——不是一个档次的。在大部分情况下，经销商在这些计算和设计方面不是厂家的对手。

3．留一手

有过摄影经验的都知道，无论遇到多么好的拍摄机会，也不会把手里的胶卷全部用光，至少还得留一卷在手里，若是遇到更佳的风景，还能机会捕捉。年关备货也是如此，好东西往往出现在最后，若是在前面都把钱给花光了，等遇到更加优惠的政策出现时，也只有干瞪眼的份了。必要还可后发制人，抢那个厂家政策的头道汤是没有什么意义的。

4．优惠政策在哪里

真正的优惠政策一定不是厂家主动给予的，而是经销商自己争取来的。当然了，这争取是有讲究的，得要在合适的场合，找合适的人，用合适的形式，用合适的理由来争取这个优惠政策，并不一定非得要在年关时才有的，而是随时都有的，就看经销商对厂家的了解程度了。记住一点，别等到年底，对所有经销商都有优惠那肯定不是真正的优惠。

5．别算顺推帐

所谓的顺推帐也是我们常说的假定前提。经销商在年关时大量吃货后，都假定这吃进来的备货就一定卖掉，卖掉货的就一定能把钱收回来，收回来的就一定能赚到钱？货进回来不一定就代表能卖的掉，更不一定能赚到钱。从赢利安全的角度来说，少赚甚至不赚，总比亏损好，在没有足够的把握时，宁可不进货，大不多损失些生意机会，少赚些钱，但不至于亏损。别贪图厂家的那些奖励，例如打款XX万奖励什么车之类，其实，资金周转困难所带来的损失，已经超过那个车的钱了。

6．换个角度调货

要货不一定非得要和众多拥在一起，抢厂家的优惠政策，完全还可以走另外两条路，一是为其他经销商套现来调货，在每个年关的备货高峰过去后，很多经销商的钱全变成货，压在仓库里，但手头很缺钱，这个时候，若是前往现金调货，往往能拿到比厂家更加优惠的政策。再有，每次厂家的优惠政策发布后，也不见得就一定可以完成计划量，仍然还是有些缺口的。这个时候，再来找厂家进货，这政策的优惠幅度还会更大，当然，这保密工作得做好。