我们这里说的老板，原则上指的是负责销售的老大，比如销售副总，或者KA总监这个级别的。当然，对经销商公司而言，老板通吃通管，杀到一线也很平常。

对于业务员来说，与卖场进行业务往来要把握一个原则：能自己搞定的事尽可能自己来解决，而不要习惯请示“主管”，或是干脆把“老板”搬出来。原因很简单，随便就把老板逼出来了，采购会认为你手上没有谈判权限，就会撇开你，直接要求和你的老板谈判，那要你干什么？

从根本上讲，老板的身份和“角色”本来就不适合参与具体业务谈判的。这些都是业务员的职责范畴，即便业务员搞不定，也应由业务主管出面，而不是老板出面。老板如果过多地介入到这些具体的业务当中，不光会让老板的“身价”大打折扣，也会影响企业在卖场心目中的形象。老板出面解决的应是一些战略层面的事，而非业务层面。即便这个业务层面的工作与企业的厉害关系较大，需要老板出面才能搞定，也得选择一个合适的时间和地点，以合适的理由提出来。

不然，原则没把握好的话，老板随便就出面了，很可能不仅没有拿到想要的，还会被剁了。

什么时候老板“出面”较合适？

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双方解决完基础性问题，需要谈战略合作的时候

   供应商与卖场的合作是有阶段划分的，不同的阶段双方合作的方式也不一样。通常说来，供应商与大卖场的合作分三个阶段：初级阶段、成熟阶段、战略合作阶段。当公司与卖场的合作由一个基础阶段过渡到重要的战略阶段时，会涉及到的不仅是普通的业务问题，还有很多策略层面的深入问题，这时候老板再出面较为合适。

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对方高层或老板发出邀请

当卖场高层向企业老板发出正式邀请时，老板出现较合适。一来，符合自己的身份和地位；二来对对方的邀请做出正面回应也能显示出自己的诚意。

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在第三方举办的会议/论坛上

   企业高层之间的会晤也是要寻求“机缘”的。对于企业来说，如果自己先主动邀请对方，虽说能显示自己的合作诚意，但也容易降低自己的身价显得被动。而如果利用“第三方”的这种非正式会晤来与对方高层沟通，也不失为一种近距离的沟通方式。而且，自己也不会有任何利益损失，聊得好多聊，聊得不好，打住，进退有度可以控制。

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企业自己举办的新品发布会

我们经常会看到一些企业在开展某项大型推广活动时，会增加一个启动仪式这个环节。在这个启动仪式上，与活动相关的卖场高层也会作为被邀请方共同参与这个启动仪式。一来，能够显示自己对卖场的重视；二来也能够增加彼此的相互理解；三来还能展示自己的综合实力，增加谈判筹码。

老板“出面”时的注意要点

l  合适的陪同人员：对卖场熟悉，有一定身份，有场面控制能力

通常说来，老板与对方高层会晤时，都会找相应的人员陪同。这个陪同人员既要有一定身份，也要熟悉对方的业务。比如，企业老板和家乐福中国区市场总监会晤，就可以选择熟悉家乐福系统的KA部市场经理陪同。一来，大客户部经理往往对双方的业务比较熟悉；二来，一旦出现突发事件，也具备一定的控制场面的能力。

l  事先提前互相通气：双方都有相应准备

高层之间的正式会晤做得越正式越好。不光要有正式邀请、具体会晤日程安排、会晤议题，还需要组织方提前做好各项接待工作。双方会晤的极别越高，接待的等级越高。尤其在一些细节上要处理得当，给双方的会晤留下一个美好的印象。

l  时间的控制：不要太长

企业双方的高层间会晤，在时间上不易过长，而应适当控制，最好不要超过1小时。通常说来，双方的这种高层会晤时间安排要紧凑，要当成“精品”来做。否则，时间拖得越长，一些不可控因素越多，这些都会对会晤的质量和效果造成影响。

l  内容的实现规划：把握大原则即可，不必陷于细节。

在双方高层会晤期间，老板之间只需要把握大的原则和方向。而不宜陷入深入的细节讨论中。一来，过多沉于一些细节，难免有不到位的地方，往往会造成大家的不快。毕竟，老板间的会晤是来表态的，适合谈理想，谈未来，而不是解决具体问题的。二来，如果在会晤中过多涉及到一些实质性问题，很容易陷入纠结，从而加大双方高层人员之间的压力。

总之，双方高层之间的会晤尽可能要把握一个原则：热烈、轻松、愉快。只有这样，会晤才是真正有成效的，才算达到了目的。

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