缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到的问题。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”， 销售就是靠一个个货品卖出来的，明明顾客要买，缺货买不着；明明销量很好，缺货没得卖，这可不就是对“销售”在犯罪么？那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？

我们先来了解一下卖场库存的有关定义：

库存天数：

2       单品库存天数＝单品库存金额/单品日均销售（即单品DMS - day  mean  sales）

2       厂家库存天数=该厂家的库存金额/厂家的日均销售（某厂家）

2       门店库存天数＝门店库存成本/门店日均销售成本（整体门店）

标准库存天数指标：

一般来收，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30（淡季）天，卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理的方向和重点，监控库存的整体表现。

库存管理逻辑公式：

•     期末库存 =上期库存 + 本期进货 - 本期销售 - 本期退货

    比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是 = 上期库存12000 + 本期进货20000 - 本期销售28000 - 本期退货2500   

•     最低库存金额= 日均销售额 * 安全库存天数

   某商品的最低库存是 30000  =  该商品日均销售3000  * 10天

•     本期最低订货量=最低库存金额30000 -期末库存1500 =28500

目前卖场里常见的补货订单方式有两种，一种是手工订单，就是由门店的人手工来下订单，这种方式灵活及时，但是效率低下，准确率不够，而且厂家的送货成本太高，目前，已经慢慢在被自动补货订单系统取代。自动补货系统称为OPL系统（Order  Proposal List）或RPS系统（Reorder Proposal System），其是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下下因素，我们来看个例子：

本次建议订货数量=               380

•      (订单送达厂商天数+             1天

•      厂商送货天数+                  3天

•      订单周期+                      7天

•      安全库存天数-                  15天

•      促销天数)*DMS -                20

•      库存量-                        120

•      在途量                         0

根据订货倍数（起订量、装箱数）折算, 取接近的整箱出订单。

所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：

1、 订单的原因

这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：

2      卖场的订单多长时间能到厂家

2      厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）

2      如果是大仓配合，还要考虑从大仓配到门店需要几天

2      电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）

2      你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）

2      约定的起订量

这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。

2、 物流的原因

曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：

从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。

物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流公司的话，还涉及到对物流公司的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。

3、 销售的原因

从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！

4、 客情的原因

如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整“对敌策略”。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好的，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么决解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。

缺货，不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是一定可以被控制的。

下期预告：

前台，后台的说法始见于国际卖场，特别是沃尔玛的传播，使得这个概念深入人心。从实际情况来看，企业和卖场对此的理解和定义是有差异的，这会影响到用这个定义去做绩效评估。为了导正理解的源头，我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台，后台的有关细节，以助于我们的业务人员更好的了解卖场的行为，从而检核自身，做更好的应对。