市场机会分析与预测（一天课）张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引导案例：柯达公司的市场经历小组讨论：柯达的经历为我们提出了以下几个市场问题一.市场分析的意义1 战略与市场的关系2 价值转移3 战略愿景确定和分析市场变化的因素把握市场未来的发展方向二.产品市场分析1 顾客需求和产品利益2 产品市场的结构和边界（一）产品市场的结构（二）产品市场的界定准则3 产品市场的影响因素（一）市场分析的目的（二）市场构成的变化（三）使市场复杂化的因素三.顾客分析1 界定购买者案例：2001年航空运输市场调查分析2 购买的决策方式顾客和组织购买过程比较表3 环境影响力1）政府行为案例：扩大内需带来了什么？2）经济变化3）社会和文化的变迁案例：中国社会阶层的划分4）人口变动5）技术创新案例：蓝牙技术离我们生活还有多远4 勾画顾客轮廓四.竞争分析引子：竞争者分析图1 界定竞争领域（一）行业分析案例：中国邮政的物流竞争形势分析（二）价值链分析案例：经营新模式——外包（三）竞争力量五种影响行业竞争程度的力量分析2 分析主要竞争者（一）描述主要竞争者（二）评估竞争者3 预测竞争者行为（一）估计竞争者未来的战略（二）确定新竞争者案例：信息产业部将发放新移动牌照五.市场预测1 市场潜力2 销售预测3 市场份额销售潜力、销售预测与市场份额的关系图4 评估市场容量及机会案例：美国一家名为祖母挂历的小企业5 发展战略眼光案例：市场潜力巨大，中国蓝色家电启锚六.关键的成功要素1 关键成功要素与差异化案例：关键成功要素及确定方法2 业务系统3 确定可操作的关键成功要素1）业务系统中最薄弱的环节案例：汽车音响系统供应商的PV和DC的关系2）绘制PERT图3）最简单的方法就是确定企业业务系统中对交易成本和/或可感价值影响最大的因素4）行业标准大型案例讨论：方正科技的数码相机市场战略结束语：成功来源于分析与预测