营销商务谈判技巧张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 一.正确认识商务谈判1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程(2)重要概念之二不断变化的谈判过程(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用(5)重要概念之五冲突4.最佳谈判方法5.个人信誉建立的重要性案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？(1)可信的谈判者的一般品质(2)信用的产生和保持(3)建立认同感 二.谈判成功的战略基础1.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策2.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策3.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标4.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC中的让步部分5.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略6.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤7.战略之七：达到协议以外的其他目标8.战略之八：终止谈判 三.谈判成功的战术技巧1.要求先决条件2.率先报价与避免率先报价3.要求对报价或立场作出反应4.互惠制定赢－赢提议5.利用双方对让步看法上的差异6.尝试性提议7.议价8.辩论9 谈判如何以小搏大：增加“议题”结盟拉高情势 四.有效谈判的步骤1.确定初始立场2.确定谈判的底线缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处3.选择战略战术4.考虑让步和条件交换5.决定谈判议程6.控制谈判时间 五.谈判成功的关键因素情报（INFORMATION）时间（TIME）力量（POWER）沟通 六.要进行有效的谈判从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？效率：谈判是否富于效率？关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？现场测验：谈判能力测验表 七.实战案例分享实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱实战案例3:日航何缘贱买麦道机实战案例4:知己知彼的史蒂夫实战案例5:一次成功的公司谈判结束语：营销是伟大的职业、辉煌的人生