顾问式销售 2008年的金融风暴导致外需减弱，内需加强。各大企业都在加大内贸市场的开发和销售，国内市场的战国年代到来，所以定位2009年为国内市场营销的“元年”。国内消费者在过去的产品强迫式销售逐渐转型，如何让消费者更好的接受你的产品与服务，并且能达到长期销售的目的，顾问式销售开始被许多公司采纳。但是如何进行顾问式销售呢？顾问式销售要具备哪些条件？这对广大销售人员提出了更高的要求…… 顾问式销售必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。 课程目标（1）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策； （2）使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配； （3）掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求； （4）掌握与大客户谈判的有效策略，提升销售成功率 课程大纲 一、传统的产品销售与顾问式销售的区别 1、 产品销售的4P与4C理念 2、 产品销售常见的弊端 3、 什么类型的产品需要顾问式销售 4、 在什么环境下才能开展顾问式销售 二、实施销售的环境（1）市场因素的方向盘 （2）销售人员的职责与心态 （3）市场营销基本原理 三、大客户采购过程分析（1）客户组织中的十个角色（2）销售人员的孤岛求生（3）大客户采购特征四、大客户类型与销售对策（1）三种类型的大客户（2）应的销售流程（3）销售队伍再造五、顾问式销售技巧（一）（1）对产品的全新认识——FAB产品陈述法则（2）对客户的完整理解六、顾问式销售技巧（二）（1）商业销售模式的核心（2）销售人员与客户之间的互相影响（3）销售人员风格的认识七、顾问式销售技巧（三）—SPIN销售要点（1）开发客户需求的提问技巧——背景问题——难点问题——暗示问题——需求效益问题（2）SPIN问题的锤炼（3）对客户异议的防范与处理（4）对进展的理解和技巧八、支持大客户销售的营销（1）营销对销售的支持（2）ROI模式分析（3）提案书模版的参考九、大客户销售谈判中的主要问题（1）销售与谈判的区别（2）谈判的时机（3）谈判的四种策略十、大客户售后服务要点（1）大客户关注的问题（2）客户服务类型（3）客户服务的影响意义 课程时间：2天（12小时） 听课人群：销售人员、销售经理 授课方式：实战案例-模拟互动-技巧演绎