一个顶尖的sales，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK。我经常思考，到底是什么使客户被你成交……有人说，你能帮助客户解决问题啊；没错，我认同这个观点，如果你提供的产品或服务没有办法帮助解决问题，你还把产品销售给客户，那就是诈骗行为，所以，在我看来，帮助客户解决问题是一个Sales最基本的行为底线和道德底线。同时，你能帮助客户解决问题，你的对手也能帮助其解决问题啊，所以，帮助客户解决问题并不足以成为客户被你成交的理由。有人又说，我的价格便宜啊，没错，我相信客户购买产品是关注价格，但是其更关注价值，所以，价格是客户购买你产品的理由吗？我看未必。有人又说，我和客户的关系比较好，我想讲，特别在中国，这样的思维在sales，特别是BTOB的销售中大行其道，尤其对于一些传统行业这样的风气更是如日中天，但是，花无百日红，人无百日好。而且，这样的销售模型，是很多企业所依赖的模型，但我更相信这样的销售模式完全不是企业所希望的，因为，这样的销售模型决定了销售的业绩受制于人，这也是在中国企业中，营销经理或者销售经理称王称霸的原因所在。企业如何摆脱这样一种受制于人的销售模型，当然我也知道，要打破这样的怪圈－－－中国特色的销售模型，绝非易事，但是，我们的企业总不能一直在这样的受制于人的环境中整天担心受怕吧－－－陆华强这样的前车之鉴，还不能让我们的很多企业擦亮眼睛吗？下面我们从观念上来探讨，企业如何构建一个最小化受制于人的营销思维。在探讨这个营销思维之前，我们来思考一下销售的本质是什么。对于这个问题，我很同意，美国第一名的行销大师，乔亚伯拉罕的观点，销售的本质是信任。现在我们回到文章开头的部分，客户为什么会被你成交，我相信，答案是“信任”，这样一个简单的道理被披露并被我知晓之后，简直让我震惊，是的啊，销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。我试图将思维发散开来，我惊讶的发现，这两个字适应于全世界所有的事物，你为什么能娶到美丽贤惠的老婆－－－信任（信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……）；客户为什么花大价钱在电视上做广告－－－信任（让观众相信他们是有实力的……），强生公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药品，为此损失几千万美金的纯利润－－－信任（让观众知道强生是一个负责的公司……），马戏团里面的驯兽师为什么能够把头塞进老虎的嘴巴里－－－信任（信任他们之间的感情基础……），我们还可以将我们的思维扩散的更广。所以，我们在营销上要做更多的让客户面信任的事情，如果我们能够将“让客户信任”作为我们企业的行为准则，我们的企业就可以最小化的受制于人，当然如何建立客户对你的信任，是一个系统的工程，在这里就不再阐述了！同样，我们可以将面缩小到一个点－－－如何让正在攻关或者维护的购买你的产品，答案是，让其信任你，所以，你的所有行为动作都要朝着这个目标迈进，你就会成功，如果你每天都在想着，我如何搞定这个客户，你就搞不定这个客户，这就象智者们说那样－－－“你要想赚钱，就不要把钱看的太重”，“要想抓更多的东西，请不要把手捏的太紧”，“汝果欲学诗，功夫在诗外”，借用智者的思维，我想送给各位一句话“汝果欲成交，功夫在服务，服务好你的客户，服务到客户信任你为止，成交就变得水到渠成了”