看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”

——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”

——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！

从销售的角度分析

主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货

主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货

从库存的角度分析

主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少

主推款 = 畅销款吗？

主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的

畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足

从货品管理的角度

a：主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b：主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c：及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d：如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。

从人员管理的角度

一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）

太阳百货L081：2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；

2007年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。

有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”

导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”

要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？——培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）

作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。

——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”

分析：

买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多>**率呢？

数字分析（城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数）

重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！是大众品牌，不是个性化品牌。

请问督导：面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？

a、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。）

以某店铺陈列照片为例：

一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。

b、从销售报表看主推。

以某店铺销售报表为例：

一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。

小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。