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张诚忠:《大客户的开发与维护:沙盘情境模拟》
2016-07-01 3426
对象
营销总监  销售总监  大客户经理
目的
大客户开发中:做对事 找对人 说对话
内容

【课程特点】

权威理念:国际顶级机构的销售行为学理论及B2B销售理论的本土化演绎

实战精华:20余年实战管理经验的结晶,原创案例,系统工具、现场解答

市场检验:2009年至今3次改版升级,帮助超过10000管理精英从中受益

O2O教学:全国首次将微信教学与线下实战沙盘的完美结合,提升效率效果


【课程内容】

第一轮模拟:大客户开发与维护中的机会管理(做对事)

关键时刻MOT(MomentsOfTruth)中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程,在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户,抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系


第二轮模拟:如何管控大客户的销售流程(人到位)

一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密调动公司内部一切可调动的资源,在执行中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。


第三轮模拟:大客户销售的关系管理(搞定人)

在大客户的销售过程中如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发coach?运用coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度、利益与个人动机;分析谁又是竞争对手的人?在这里我们一起应用CUTE定律来,让关系迷宫透明化,并据此制定有效的销售策略和行动计划


第四轮模拟:大客户销售的拜访流程(说对话)

大客户营销的关键在于控制力,而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量,一个项目往往不是一个人所决定的,所以需要对项目关键人的一一沟通,更需要与项目决策人达成一致性策略。


【工具包】(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)

1、《客户关键人分析模板》

2、《目标客户需求挖掘流程与模板》

3、《销售流程与执行效率分析表》

4、《销售流程里程碑工作表》

5、《客户采购分析》

6、《学员课后跟踪手册》


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