Part 1 销售管理与团队打造

【课程精读】人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

 01管理体系与挑战

 }  员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持

 }  团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

 }  销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

 }  团队管理工具箱：销售管理自检表

 02员工招募与面试

 }  三切合原则——效率/效能，猎手/农夫，激进/温和

 }  招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等

 }  面试十准则——克服在招聘过程中的常见错误

 }  团队管理工具箱：招聘面试应用表

Part 2 员工培育与目标管理

【课程精读】糟糕的销售业绩反映出了同样糟糕的销售管理。销售经理人的绩效通过其他人来实现，其成功取决于销售团队的成功。

 03业务训练与辅导

 }  业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导

 }  销售训练六个模块——从产品知识到销售技能

 }  招对人并给予其良好的培训，管理工作已完成2/3

 }  团队管理工具箱：员工学习计划表

 04销售目标与计划

 }  精确定义业绩指标，符合SMART目标原则

 }  应用SWOT模型分析和制定销售战略

 }  确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划

 }  团队管理工具箱：销售计划制订表

Part 3 团队运行与日常管控

【课程精读】聚焦目标达成与绩效改进，建立管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话等常态机制，成为团队精细化管理的关键。

05团队管理与控制（一）

 }  管理表单——监控进度，发现机会，提供指导

 }  执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持

 }  销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨

 }  团队管理工具箱：销售例会议程表

 06团队管理与控制（二）

 }  随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场

 }  执行关键：访前规划，访中观察，访后评估

 }  述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任

 }  团队管理工具箱：工作述职记录表

Part 4 员工激励与有效沟通

【课程精读】销售人员希望他们的业绩能被注意、表扬和欣赏。从电话中不经意的感谢，到一次正式的奖励晚餐，都会使他们觉得自己有用、重要和有价值。

 07部属激励与沟通（一）

 }  激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一  

 }  学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可

 }  学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权

 }  团队管理工具箱：激励的最佳方式（视频）

 08部属激励与沟通（二）

 }  激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

 }  保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…

 }  激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…

 }  团队管理工具箱：团队激励行动表