课程背景： 大客户销售代表在销售过程中面临着一些共性问题，如销售人员的问话技术不专业，客户的潜在需求了解不清楚，大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，与大客户的谈判代价过高等，本课程将帮助他们解决销售过程中的疑难问题。 课程大纲： 第一讲：大客户销售的特点 1、大客户销售与常规销售有哪些不同 2、做好大客户销售的七个条件 3、五种参与决策人的需要 4、客户管理金三角 第二讲：以问题为中心的购买循环 1、觉察问题阶段 2、决定解决阶段 3、制定标准阶段 4、选择评价阶段 5、实际购买阶段 6、感受反馈阶段 第三讲：透析客户需求 1、大客户需求分析-马氏模型与冰山模型 2、需求、要求和需要 3、性格与沟通 第四讲：大客户销售中的沟通 1、各就各位-销售沟通前的准备 2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理-排除隐忧 6、没有说服，只有引导和选择 7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 第五讲：大客户市场营销 1、人与企业－需求建模 2、市场与营销解析 3、你找谁？-市场细分维度和目标市场选择 4、客户导向与竞争导向营销策略 5、营销中的定位与沟通策略 6、整合营销过程 第六讲：超越竞争对手的法宝—客户关系管理 1、新时代CRM与情感经济 2、建设自己的大客户社区 3、构造客户忠诚的函数 4、口碑营销 5、延伸市场的半径