企业商务谈判咨询顾问： 刘燕君老师商务谈判课程的纲要 2008-7-24日晚（昨天），企业商务谈判咨询顾问刘燕君老师受华夏智慧之邀，在成都市峨眉山饭店为到场的百余名华夏智慧的会员做了一专场的讲座。今将商务谈判授课内容的重点和纲要作一介绍。 罗杰.道森： 全世界赚钱速度最快的就是谈判；谈判，赚钱最快的方式之一。 ★ 管理者的世界是张谈判桌。。。 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 天底下最难的两件事： n把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 n把自己头脑里的想法灌输给别人的脑袋。 上世纪80年代开始，美国哈佛大学才开设世界上最好的谈判课程；西方国家于上世纪60年代开始把“谈判”作为一门学科进行研究；中国是在上世纪80年代后期，一些学者将“谈判”作为一门学科进行研究。 n 1、人生谈判 n 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 n 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 n 2、购物谈判 市场经济又称“交换经济”，市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的；在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。商务谈判，是企业管理中重要的一个利润区。 谈判的三大原则： 1、 尽量扩大总体利益，达成一个明智的合同.；2、谈判要有效率，有明确的目标，善于妥协；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系. 谈判就象下棋，要占据有利位置或战略性位置。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、定局：赢得信任；谈判如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段。对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律。 谈判前的模拟演习，非常重要，不可忽视或省略，能使参加谈判的人员发现计划中不可行的问题，并加以解决，使谈判的计划更加完善，以检验自己谈判计划在实施上的可行性。 商务谈判的三步曲： n申明价值（Claiming Value） n创造价值(Creating Value) n克服障碍(Overcoming Barriers Agreement) 商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。找出谈判方渴望达到怎样目的，最好方法就是劝诱他们先开一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。 关于商务谈判中的提问： n明确提问内容 n选择问话的方式 n注意问话的时机 n考虑对方问话的特点 关于商务谈判中的回答： n不要彻底回答 n不要马上回答 n不要确切回答 n让问话者失去追问的兴趣 关于商务谈判中的表述： n尽量使对方能听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。 n准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 n谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没诚意。 n叙述中，所说内容要与资料相符并且特别注意数字的表达，不要使用“大概、可能、也许”等语词。 n要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。 n要向对方讲明，为什么合作，以示对他的尊重和善交，从而在心理上能接受你说服他的潜意识。 n一旦你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性。 n强调双方立场的一致性，暗示合作后双方的利益好处，给对方以鼓励和信心。 关于商务谈判中的分岐： 冷静地倾听对方的意见 婉转提出不同的意见 分岐产生之后，谈判无法进行时，应马上休会。 关于商务谈判中的报价： 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。 在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 商务谈判中的讨价还价： n在商务谈判中要“领悟”对方的需要，而需要是多纬度的。当己方提供的条件不能满足对方的直接需求时，可了解其整体业务范围，从中发掘和寻找利益的衔接点。 n发掘和寻找对方其他需求和利益点，这种利益点有表象和潜在的、直接和间接的、物质和精神的。 n强调该需求或利益点对其重要性并尽可能使其与你达成高度的共识。 n己方能用极少的成本或不用额外成本满足其需求或利益点。 n作为回报，希望其原先谈判的条件上给予更大的优惠。 商务谈判中的让步过程： n不要一开始，就接近最终目标； n不要假定你已经了解对方的需求； n不要认为自己的期望已经够高了； n决不轻易接受对方最初开出的价格； n在没有得到某个交换条件之前，决不轻易让步； n不要轻信对方让步的理由； n不要在重要问题上率先让步。 处理冷场和解决矛盾 n处理冷场——商务谈判中主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。 n如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。 n主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 n 解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 商务谈判和策略： 避免争论；避实就虚；绵里藏针；以退为进；兵不厌诈；最后期限。 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，准确、正确地运用语言，不伤对方的面子和自尊。谈判是双方智慧的较量，善于掌握谈判的技巧，抓住对手的弱点，最大限度地发挥自己的优势，将使你在谈判中挥洒自如，达到理想效果。 商务谈判的最后阶段： n培养成交时机、发现成交时机；不要激怒对手；给对方一定的时间考虑；对原有条件也应有所适当的让步。 商务谈判的八大模式： n 善知恰如其分 以免过犹不及 n 君如磨砺以须 方使水到渠成 n 汇聚经验之炉 炼就高人之功 n 调动谈判力量 奠定成功基础 n 借助他山之石 可以为我攻错 n 遵守谈判原则 绝不屈从压力 n 施计从容不迫 竞技机动灵活 n 力倡大处着墨 当避按图索骥 商务谈判如战，战有策，策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见奇效。策之神在灵，在变，在组合，变幻无穷，威力无穷。通晓谈判规则，策略，技能，如虎添翼，百战百胜 。