谈判是经理人工作中的重要内容。不论是公司对外的商务谈判（与其他企业谈判）、公共谈判（与政府部门谈判），还是在公司内部谈判（与公司内部相关人员谈判），经理人都要运用相应的技能，实现双赢或多赢。

  经理人在工作中的谈判具有哪些特征？在面对不同的工作对象和工作环境时，经理人如何运用不同的谈判技能？中国猎课网董事长李力刚，台湾东吴大学教授、博士生导师刘必荣，以及江苏舜天机械进出口公司光伏事业部销售副总涂宏弢应本刊之邀，分享了他们的专业见解和实操经验。

  李力刚和刘必荣都是对谈判有着精深研究，并为大量企业提供谈判培训的著名专家，涂宏弢则拥有多家公司的采购和销售管理及谈判经验，曾在全球光伏行业动荡的情势下，率领团队和美国新泽西州的公司，就双方合作光伏电站项目进行了成功谈判。

  商务谈判要敢说不

  世界经理人：商务谈判具有哪些特征？

  李力刚：第一个特征是目的性很明显，就是为了利益。第二个是双赢。第三个是遵循一定的套路，先干啥，后干啥。第四个是在执行的时候对爆发力和耐力的要求很高。第五个是借助一些资源、工具和系统方法，把谈判变得更加有效。

李力刚：要懂得拿时间换空间，或者拿空间换时间，这就是我常说的“法”，谈判的方法。

  谈判套路主要分成三个步骤或者阶段。第一个是布局，比如我想跟外面的企业申请一些资源，或者跟外面的人要一些钱，如果我要一百块，那他肯定不会给我一百块，我只有要得高一点，才能要到一百块。第二阶段，是我们把局布完了，对方一定不同意，我们就要守局，就是把这个局守住。如果你坚持，对方也坚持，谈判往往出现僵持或者僵局，这个时候就进入第三个阶段即我们想办法结这个局。

刘必荣：成功的商务谈判案例表现出来的特征有：

  充分准备。很多人以为谈判桌上是即兴反应，但是我觉得谈判者要有充分的准备，包括准备各种数据、各种法令、各种成本数据。另外，每一个人的角色都需要分配：什么人是黑脸？什么人是白脸？什么人什么时候该离场？必须有演练。“我今天上桌要怎么谈？”这通常要事先排练过。

  还有很重要的一点，就是要有很多备案，有很多弹性。通常，我们不可能上谈判桌只拿一个方案，我就是要这个方案，那么这个方案没有成功的话我们就谈崩了。通常我们会有很多不同的组合，在这中间做一些交换。如果你有备案，会让你的谈判谈出一个大家期望的双赢局面。

  涂宏弢：商务谈判有时候需要Yes或者No的结果，但很多时候你会发现谈判的最后结果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介于0和1之间、双方都妥协的结果。你的需求和对方的需求虽然有交集，但也有很多错位，最后的谈判结果往往是在两个大的圆圈里找到那交集部分。

  谈判之前要做大量的准备工作，预判对方的立场和需求点。谈判过程中需要有松紧度，有张有弛，谈判中你不可能为了达到你的谈判目的，一味地给对方施加压力，这就不叫谈判，叫施压了。

  世界经理人：在商务谈判中，经理人需要具备哪些技能？

  刘必荣：如果是国内谈判，一个基本的技能是你敢不敢说No。谈判时很多人不敢说No，其实我们在跟别人谈判的时候不期待对方每一次都说Yes吧，既然这样，对方也不会认为你每一次都会说Yes，所以你要敢说No。

  第二，就是你能不能把你的情绪和事情分开。你可以装的很凶，但是你千万不要因为谈判而被情绪所导引。

  如果是跨国谈判，更重要的是你要了解各种不同文化之间的敏感度，在对方的文化里面哪一个动作或者事情是禁忌。对方国家的法律你必须要了解。你起码应该尊重不同的文化。你对他们国家的历史多了解一点，对你的谈判会有帮助。

  李力刚：经理人要有能力把刚才我讲到的五个特征演绎出来。必须具有定目标、做计划的能力；必须具有双赢的思维，并且体现在他的行为当中；必须懂得先谋再做，懂得先干啥后干啥；必须懂得开发一些工具，整合一些资源。

  涂宏弢：首先就是沟通的能力，把你的思路和想法准确无误地表达给对方，同时把对方的思路和想法准确地翻译成自己的语言，能够消化。

  第二是做计划的能力。谈判是系统工程，事前要准备，谈判过程中要预设好不同的困难、问题和解决方案，甚至在谈判结束以后还需要事后跟进，这都要完整地计划。

  第三是反向思维能力。谈判的最终目的是双赢，除了要满足自己的需求，也要换位思考，考虑对方有什么样的需求。天下做买卖都是一样的，不能只遂了你的意，对方没有得到什么，这样就无法达到谈判的效果。

  世界经理人：在商务谈判中，经理人应该如何运用不同的谈判技能？

  涂宏弢：我们在跟美国公司谈判新泽西光伏合作项目之前，做了大量准备工作，通过社会资源、人脉关系和专业背景调查，对对方的背景情况做完全的了解，比如使用当地的律师、审计师、评估师、政府部门。

  在谈判过程中，美国公司的谈判习惯是非常务实的，而且是先紧后松，一上来就针锋相对，步步紧逼。不是说大家都寸步不让，而是把谈判中觉得最难解决的问题优先摆在台面上来，首先来谈这个问题，最难的问题解决了，双方就可以在一些局部、细微的利益上做一些让步。

  因为对方是专业公司，我们带了大量的专业人员，专业对专业，而不是像有些企业那样容易在谈判桌上冲动、拍脑袋决策。

  刘必荣：谈判的发生需要三个条件，所有的技巧都是为了强化这三个条件。

  一是要创造一个无法容忍的僵局，谈判的目的是解决僵局，在解决僵局之前先要创造僵局。

  二是你要闷他一下，让他知道僵局是无法单独解决的，于是你就需要用谈判技巧让他了解自己不像自己想象的那么强势，靠一己之力无法解决这个僵局。

  三是让他相信谈判是谈的通的，而且是比较好的解决僵局的方法。你必须创造一个吸引对方的力场。你没有东西吸引他的话，他为什么要跟你谈呢？

  前两个条件是不谈判的成本，最后一个条件是谈判的效益。成本是推力，效益是拉力，一推一拉之间对方才会上谈判桌。

  创造僵局最常用的谈判技巧就是挂钩。挂钩就是如果你给我A我就给你B，因为A可能没有我的筹码，那我把B挂进来。第二个最常用的技巧就是切割，任何一个东西他都可以切成很多块，比如说，价钱、规格、付款方式、交货条件等等。如果我价格让给你，你是不是付款方式还我一点？这在谈判中经常使用。

  还有一种最常用的方式就是阶梯。比如我们常常付的钱啦，租金呀，权利金呀，往往是随着量而爬楼梯似地增加，或者是下楼梯似地减少。

  李力刚：商务谈判里有五个常见问题，第一个是不敢；第二个是不愿，这是心理的问题；第三个是不懂，不专业，不懂得设计谈判的先后次序；第四个是不会，这是能力的问题；最后一个是不快，不快是因为没有使用谈判的系统和工具，是不借外力的结果。

  针对这些问题我总结出了五个字的谈判方法论：势（取势，造势）、道（说话做事对人有帮助）、法（设计就是力量）、术（手段）、器（工具）。许多人在谈判中纠结于自己只能用什么，不能用什么，思维受到了限制。我原来在联想集团上班的时候，我们形成了一种思维：但凡客户不认可，带他去北京，就是让公司总部的人、设备、仓库或者场地来影响他；但凡领导不认可，请他去当地，就是我请当地的人来影响他。所以在谈判中要万事万物当成工具，当成“器”。

用利益和目标来驱动内部谈判：

  世界经理人：内部谈判具有哪些特征？

  李力刚：我觉得内部谈判的目的大家都不愿意摆出来，因为目的性太强就不好说话，这是第一个特点。第二个就是出现老生常谈的道理，大家不愿意听，谈判效果不那么快。第三个是显得不那么专业，就是大家觉得内部谈判不像外部谈判那样真刀真枪、刺刀见红，就可以不使用专业的谈判手段。

  涂宏弢：内部谈判实际上是团队工作，很多时候是要让其他部门来配合你的工作，也就是要给你帮助。如何获得别人的帮助？只有两个办法是最直接有效的，一是让他获利，他做这个事，是有获利的，这样才有驱动力；二是让他觉得你和他做这个事的目标是一致的。

刘必荣：创造谈判僵局最常用的技巧就是挂钩。挂钩是指，如果你给我A，我就给你B，因为A可能没有我的筹码，我于是把B引进来。

  刘必荣：对内谈判和对外谈判有重合的部分，刚才我讲到的挂钩、阶梯、切割都可以用。企业集团有很多子公司，子公司个个都是利润中心，个个都是自负盈亏，它们之间的协调常常就需要交换一些什么东西，就是谈判。

  内部谈判和外部谈判一个最大的差别，就是对内谈判是没有出口的，对外谈判是有出口的。比如说我业务部到你财务部报账，你不让我报，我就不可能到别的公司财务部报，还是被卡在你这。两个部门谈判，没办法换，是没有出口的。没有出口的谈判里，所有的战术就受到了制约，你对别人可能有十招可以用，到公司可能就只剩五招可以用了。

  世界经理人：在内部谈判中，经理人需要具备哪些技能？

  刘必荣：内部谈判包括三个方向，一个是向你的领导，往上谈，一个是向你的属下，向下谈，一个是跟你的平级谈，比如集团内部不同的子公司之间，不同的部门之间就是平级的。很重要的一点是，当你跟你的领导谈的时候，一定要护着他的面子来换里子。其实这里面有一个所有谈判都相通之处，要减少对方让步的成本。

  李力刚：经理人要具有直接沟通的技能，不拐弯抹角；要有换位思考的能力，凡是说话做事要对别人有帮助，就是要懂得“道”；要有谈判设计的能力，外部谈判沟通得罪客户只有一次，但是内部谈判各方是需要长期相处的，所以不论是领导，还是下属，在内部谈判沟通的时候要先做些设计，做些功课，就是先干啥，后干啥，要设计好。

  涂宏弢：我觉得内部谈判跟外部谈判所需要的技能是比较相似的，也是需要事先的大量准备工作，知己知彼；也是要有松紧度，有张有弛，内部谈判的松紧度的掌握，比外部谈判更灵活，因为它不影响公司的根本利益，完全是内部利益的再平衡而已；也是要换位思考，内部谈判中的换位思考更容易做到，大家都是同事，或者都是同一个战壕里的，理所当然要去为对方考虑。

  世界经理人：在内部谈判中，经理人应该如何运用不同的谈判技能？

  涂宏弢：在内部谈判中，有些是属于专业性的协调，比如财务、技术，还有一些是通用性的协调，比如要用到兄弟部门、兄弟公司的一些资质或资源。如果是财务协调、技术协调等专业性协调，要突出目标一致，而不是利益驱动，因为一个专业职能部门，比如财务部门、技术部门，不太可能直接从这个项目中获利，强调彼此的目标一致性，更能获得这些专业部门的帮助。如果是兄弟公司之间的谈判协调，那就是强调利益再分配的问题了。

  刘必荣：对内谈判往往是会议桌上的谈判，开会要学会怎么样去掌握议程，先谈什么后谈什么，这个是有窍门的。一个小技巧是，你想要通过的提案，就想办法把它放在议程的中间，太早谈大家精神太好，容易在鸡蛋里挑骨头，太晚的话大家可能太累了就谈不到了。

  各部门之间谈判要确立谁是主持人，主持人需要把控场面，这是对内谈判需要注意的一个点。

  李力刚：经理人在谈判沟通时一定要跟员工讲梦想，讲梦想之后能量就大了。梦想一定要对员工有帮助，别人觉得有帮助才会配合你。

  要懂得拿时间换空间，或者拿空间换时间，这就是我常说的“法”，谈判的方法。比方说，你刚刚接手了一个新团队，是个新领导，就要懂得拿时间换空间，花时间和员工沟通，然后获得你的生存空间。

  对于长期担任中高层管理岗位的经理人来说，他要懂得拿空间换时间。比如说，他要善于“购买”别人的时间为他服务，他要使用自己长期担任领导者所积累的具有一定长度、高度、宽度的视野和经验等“金钱”，去换取别人的时间。凡是成功者，都是购买别人时间的人；凡是失败者，都是出卖自己时间的人。

公共谈判要会领悟：

  世界经理人：公共谈判具有哪些特征？

  李力刚：跟政府部门谈判的时候，有几个特征是比较明显的。第一，从“势”的角度讲，他大我小。第二，从“道”的角度讲，他总是觉得对你有帮助，而认为你不一定对他有帮助，所以他老是指导你。第三，从“法”的角度讲，他可以不讲套路，因为他有很多事，不一定把你的事当作重要的事来办。第四，从“术”的角度讲，他说得很多，但不一定做得很多。最后，从“器”的角度讲，政府部门的资源很多，而企业和经理人的资源较少。因此，跟政府部门谈判的时候，你要特别用心。

  涂宏弢：一个特征是顺势而为。与政府部门谈判，要搞清楚该政府部门设立的意义是什么，它的基本职能和工作内容是什么。实际上，你企业是以盈利为目的，而政府部门不是以盈利为目的，他有政绩上的考量，或者全盘规划的考量，或者是他的上级会有一些要求，他的想法和你必然是不一样的。要做好谈判，首先你要把他的真实心态和他对这个事情的真实想法搞清楚，然后顺势而来做你企业的一些调整。

涂宏弢：对政府人士的倾听，不是光把他的话听进去，而是要通盘地领悟他到底想要你做什么，不希望你做什么。

  刘必荣：第一，你要能够抓到政府的政策。比如我跟一个政府单位来谈，那我们所有谈的东西，必须跟政府政策比如说十二五规划等相结合。如果跟政府政策背道而驰，你可能就谈不下去。每一个地方官员都有他自身的利益，他希望有建树，有成绩，将来离任的时候好交代，如果你能够帮助他做到这一点，那后面当然就好谈了。

  第二，法令方面，政府官员可以直接说你的方案不合法，也可以很努力地找到另一个法令，说你的方案符合这个法令，这要看他愿不愿意帮你去找到你的方案的适法性。你可以先找好这个法令，但你也要让他觉得有成就。所以，有时候他让你修改方案的一点内容或者做一些什么事情，你最好顺从他，然后告诉他说其实这个方案不是不合法，它符合另外一个法令，你帮他把答案找好。这会让你们的谈判进行得比较顺利。

  世界经理人：在公共谈判中，经理人需要具备哪些技能？

  刘必荣：除一般技巧之外，经理人还需要了解政府部门的决策人，找到真正的拍板的人。很多企业经常找从政府部门退休的人做谈判的顾问。这里的准备工作很重要。

　　如果你是中国人，又是来自外企，就要考虑怎么既能捍卫中国的利益，又能符合外企的利益，在这中间有一个平衡。跟一般的民企谈，可能不会有这样的敏感，可是跟政府官员谈，他可能会敏感。这也是要事先做好准备工作的。只有找到民族利益和公司利益之间的平衡点，你的脚步才迈得出去。

  李力刚：因为政府部门很强势，企业和经理人在跟政府部门谈判的时候，更要巧妙运用势、道、法、术、器。比如要懂得造势和借势的技能，就是一定要让他觉得你的企业满大的，才能够谈判，否则很难影响他，也就是说，当你的力量和他没有办法PK时，他是觉得没有和你谈判的必要的。又比如要善于控制自己的情绪，在被人压着的时候如果自己的情绪不好，失控，就不能得“道”。

  涂宏弢：与政府部门谈判时，倾听的技能非常重要。这个倾听不是说光把他的话听进去，而是要通盘地领悟他到底想要你做什么，不希望你做什么。

  不要跟他说任何决定性的话，更多是以反问或者顺着他的话去做总结的方式来进行谈判。比如，在你上报一件事情的时候，你预设立场肯定是做或者不做，这就是一个肯定的立场。所以我在向政府部门沟通或者汇报工作的时候，几乎从来不用Yes或No这样的语句。

  世界经理人：在公共谈判中，经理人应该如何运用不同的谈判技能？

  涂宏弢：如果是向政府部门的领导汇报工作，你首先就是要倾听，把他的底牌摸清楚。其次，政府部门也有责任帮助企业度过一些难关，或者解决一些问题，这个时候你要把企业的困难说的充足一些。

  而对于政府部门中下层的具体经办人员，你更多要了解他的具体岗位要求，更多以半私人的状态去跟他聊天，营造比较轻松的谈判环境，跟他倒一些苦水，不是倒企业的苦水，而是倒你个人的苦水，拉拉家常，反而比较有效。

  刘必荣：跟政府部门谈判，企业家最好要先让步先让利，先让他接受你，跟他融为一体了，后面再谈什么就好谈。你不需要一开始就表现得非常强势。如果你很强势，你根本就没法谈了。

  李力刚：和政府部门谈判，经理人更要注意对谈判进行设计，第一步干什么，第二步干什么，第三步干什么。因为对方太强势，你会发现稍不注意就得罪人了，就失败了。

  经理人在谈判之前最好把政府部门的人邀请到自己的企业里来，参加企业的大型活动，影响他，让他觉得你的朋友很多，力量很强，不能轻易得罪，不能随便压制。
 

来源：世界经理人网站 

原文标题：做一个卓有成效的谈判者