课程大纲：

一、营销的本质与大客户营销

1、营销的本质

2、大客户的类型及应对策略

1）大客户的含义与类型

2）大客户营销的核心流程

3）大客户营销的临门一脚

3、大客户营销团队素养模型

二、销售漏斗与销售管理

1、销售漏斗与销售漏斗管理的概念

2、漏斗法销售过程管理的作用

3、漏斗法销售过程管理的原则

4、理想状态销售漏斗

5、当前销售状态与理想销售漏斗的对比

5、理想状态销售漏斗的计算方法

   1）销售任务法

   2）销售周期法

三、大客户营销漏斗法销售过程管理

1、大客户分类潜在大客户的筛选

   1）大客户分类标准

   2）潜在高价值客户分区、识别与跟进

   3）大客户销售的客户价值评估、客户划分与识别、客户关系维系过程

   4）大客户销售漏斗模型的支持系统架构

   5）销售漏斗的位置

   6）客户在销售漏斗中的位置

2、大客户销售标准流程中的漏斗法管理

1）待开发客户

2）意向客户（10%）

3）立项客户（25%）

4）入围客户（50%）

5）合同客户（90%）

6）成交客户（100%）

3、支持大客户识别与维系的销售漏斗实例分析

四、大客户营销漏斗法销售过程管理的日常应用

1、评估销售员工作表现

1）正确评价营销人员日常表现

2）营销人员工作评估的目的

3）营销人员利用漏斗法的自我评估

2、评估销售团队整体表现

1）如何全面评估销售团队表现

2）如何根据评估调整销售团队工作重点

3、预测阶段性销售额

1）为什么销售额预测不准

2）如何提高销售预测准确度

4、制定销售目标达成计划

1）制订销售目标的方法

2）如何让目标得到坚决地执行

3）如何利用漏斗法制订目标达成计划

5、制定销售行动计划

1）制订阶段行动策略

2）制订客户推进行动计划

6、绝对成交项目的管理

1）为什么要确定绝对成交项目

2）如何利用销售漏斗推进目标实现

7、控制销售费用—把费用花在该花的项目推进行动上

1）销售费用失控原因分析

2）销售费用管理规则

3）如何制订费用计划

五、如何建立大客户漏斗法销售过程管理

1、建立大客户漏斗法销售过程管理的准备工作

1）大客户购买决策流程及决策共性分析

2）确立行之有效的解决方案

3）建立大客户分类标准

4）建立大客户开发与跟进的沟通、行动标准

2、建立大客户漏斗法销售过程管理基本步骤

六、总结、提问与答疑