大 客 户 销 售 策 略 与 技 巧 培 训 目 的 ： ² 深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人； ² 掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率； ² 运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴。 培 训 课 时 ： 6小时至 12小时 培 训 对 象 ： 大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管 培 训 形 式 ： 50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗 课 程 概 要 ： 一、如何开发区域市场 1、开发区域市场的动作分解 2、如何做市场调研并锁定目标客户 3、目标客户的采购流程解析 4、大客户销售中的难点 5、大客户销售的“一个中心、两个基本点” 二、大客户销售策略一：关键人策略 1、 交往才能交流：如何找对关键人 2、 交流才能交心：如何把握关键人需求 3、 交心才能交易：如何建立信任 4、 客户关系发展的开车原理 5、 实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱 三、大客户销售策略二：整体推进策略 1、 从独虎到群狼：团队销售法 2、 步步为营：不同采购阶段的推进策略 3、 有的放矢：大客户销售的利箭 4、 反败为胜：推进不力的应对方法 5、 实战心得：竞标实战技法 四、大客户销售策略三：壁垒策略 1、优劣势分析工具一：SWOT分析 2、实战心得：如何提炼核心卖点 3、优劣势分析工具二：雷达图 4、扬长避短：如何影响客户的采购标准 五、大客户顾问式销售技巧（SPIN） 1、无中生有：隐含需求 → 明确需求 2、瞒天过海：背景问题实战演练 3、打草惊蛇：难点问题实战演练 4、欲擒故纵：暗示问题实战演练 5、反客为主：需求—利益问题实战演练 讲 师 简 介： 周捷：销售实战培训师、美国培训与发展协会（ASTD）认证培训师、中国职业经理人认证中心高级讲师、劳动社会保障部认证高级培训师、复旦大学总裁班特聘教授。曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业，任大区经理、销售总监、内训师等职，后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年，悉心钻研阶梯式销售技能训练方法和中层主管管理技能训练方法，为大量知名企业提供了培训和咨询服务，积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用，熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式，让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。为交通银行、建设银行、宝钢集团、华为科技、日立（上海）、西门子、悦达集团、中大集团、荣威集团、爱吉斯海珠集团等数百家知名企业成功内训，公开课讲授百余场；以良好的培训效果倍受企业好评