──“寒冬期房地产全程策划与创新营销”课程培训小记 面对来自全国十余省市，从房地产营销策划一线操作手，到策划主管，再到策划部经理、策划总监，以及公司副总四个层次的人员都有的公开课培训，课程如何定位，课程内容如何设计和取舍，以及课程培训进程如何掌控，成了一件颇费踌躇的事。那么，课程主要应该满足哪一类受众，或者如何满足众人的口味呢？能否做到“鲍鱼与腌菜同锅烹制”，是我这个“老兵”遇到的新问题。 一、“老兵”遇到新问题 一直在全国各地做着几门主推课程的培训。但是，我没有写课程培训小记文字的习惯。但是这一次，刚刚结束在南京举办的《“寒冬期”房地产全程策划与创新营销培训》课程，让我有了一些感触，想写一点文字。主要的动因是这次的培训，让我这个“老兵”算是遇到新问题了。 是什么问题呢？是因为本次公开课的学员结构上很复杂。而且，这种复杂表现为两个方面的复杂：一是学员的来源复杂，分别来自江苏、福建、广东、河北、北京、重庆、湖北、安徽、湖南、山西等地，从南到北，从沿海到内地，几乎半个中国版图上都有。二是学员层次复杂。从企业策划一线操作人员，到策划主管，再到策划部经理、策划总监，以及公司副总，四个层次的人员都有。至于这些学员所在的公司规模上，也是有大有小。小到三线城市的房地产新秀，大到资产数十亿的集团公司。 以前无论是内训课，还是公开课，学员结构从没有这样复杂过，课程定位也就相对明晰。课程内容的设计，以及课程培训进程的掌控，也就不成为问题。但是这一次，我的课程主要满足哪一类受众，或者如何满足众人的口味呢？所以，我对课程定位有些颇费踌躇。 其实，在开课之前，对本次课程的学员成分比较复杂这一点，有一点了解。主办方也就课程内容的设计和我沟通多次。不过，主办方在沟通中，一直主要强调的是，参加本次课程的有高端客户，希望我要注意照顾客户的高端需求，同时也可以借此提升课程层次。所以，我在开始时的课程定位问题上，主要考虑的是，在课程常规体系基础上，加大课程“宏观”层面内容，增加了诸如“中国楼市十年回顾”、“房地产营销策划观念”，以及“经济寒流下的房地产策划创新”等内容。 但是，在一次为期只有2天的课程培训中，如何在低端客户与中高端客户之间寻求课程内容需求满足上的平衡，是我有些举棋不定的问题。 二、课程“拼盘”出炉，鲍鱼与腌菜如何同锅烹制 课程开始了。前20分钟，我通过一段近10分钟的业界经典视频的播放，引出对房地产策划问题的思考，导入房地产营销策划观念的分析。这时，我接到了本次培训课程的第一张学员纸条。该学员说，宏观方面的东西（她称为“理论的东西”）希望老师尽量少讲，多讲些实战操作基本技能方面，等等。 其实，在提供给学员的厚达一百多页的我的课程讲义资料中，可以看到，房地产策划实战操作基本技能仍是我这次课程的重点。看来，在座的一线策划学员心里着急了，急于强化的是策划实战操作技能。 第一次课间茶歇，有学员上来与我交流。两位学员说，涂老师对房地产市场大势分析和房地产策划基本观念、基本规律等问题的剖析很好的，怎么感觉你讲到后面有点急于煞车的味道？闻听此言，我感到，显然，部分中高端学员对“宏观”问题又是感兴趣的。 看来，如何能做到让鲍鱼与腌菜同锅烹，端出一道让大家都能满意的大餐，我这个“烹饪师”是遇到挑战了。 利用短短的课休间歇，我再一次理了理课程思路。休息结束后的课程，我先用几分钟时间再一次就课程思路及进程，与学员进行了沟通。把我对课程内容及进程的想法向学员作了说明。 告诉学员，本次课程的目标是房地产全程策划与创新营销技能的提升；课程的解决方案是“一个立足、两个兼顾”，即立足点是房地产全程策划过程要点解析，在结合案例进行基本技法讲解的同时，一方面兼顾房地产全程策划基本过程、重要步骤的分析，以照顾低端学员的需要（同时也可打牢中高端学员全程策划基础）；另一方面，将适当兼顾中高端学员的需求，仍将在课程中提出一些房地产策划及营销方面的观念创新问题，对大势的把握，以及手法创新等。同时希望学员理解，要想得到房地产策划能力的提高，就要理解“基本技能”与“观念及素养”之间的相互依存的关系。 为此，我把本次课程划分为三个部分，第一部分是房地产全程营销策划与创新营销的理论与方法；第二部分是房地产全程策划要点解析；第三部分是房地产全程策划技能提升。 在第一部分，我首先简要分析了房地产策划人员素质与观念，然后对中国十年房地产市场，从政策面和市场面进行了简要回顾，帮助学员寻找房地产市场发展的内在规律；再后，我就是结合房地产策划实际，一口气分析了房地产全程策划的特征、原则，举例提示房地产策划陷阱，及“寒冬期”房地产全程策划的十大要诀。 在第二部分，我则对房地产全程策划过程，从策划阶段划分与步骤分解，对策划过程要点进行了详解。 课程的第三部分，则是第二部分内容的强化和引伸。我从房地产全程策划的主要环节中，选择了六个重要的也是策划实战中难度相对较大的专题（分别是项目可行性研究、需求分析、竞争分析、风险分析、项目定位和价格操作），结合案例讲解，从解决关键问题入手，进行专题研究与点评，目标是突出实战技能。 课程最后，还就大盘操作进行了要领提示与案例分析。 总之，在整个课程培训中，我既提出了观念更新，提示了大势把握，还突出了方法创新，最后落脚于房地产全程策划技能的整体方案解决，给了学员“寒冬期”房地产全程策划与创新营销的整体思路。 三、效果检验 这样一个课程“拼盘”端上来，目的是瞄准房地产全程策划实战技能的提升，让企业从一线策划人员到集团公司高管，都能循着“观念更新──思路理清──方法创新──（寒冬期）策略应对”这条能力提升轨迹，达到夯实全程策划基础，并整体上提升策划实战技能的目的。 从实际效果来看，我的“立足操作，观念创新，方法更新”的课程培训方式，赢得了绝大多数学员的认可与好评。这一点，从学员的课堂表现、课间交流，及主办方的课程质量调查反馈表可以看出。尽管培训班上，主办方已经印刷提供了我厚厚一大本的课程讲义，但是，学员发现老师的最终演示版与印刷版稍有差异（是我后期调整、修订的原因），在课间和课后，我的讲义PPT是学员争相拷贝的对象。而且，南京主办方的工作人员和主办机构的课程总结报道（见https://21ask.com/train.asp?action=news&newsid=367），对课程效果都给予了充分肯定。