第1部分 经销商管理概论 第1章 经销商概述 　　1.1 经销商的定义 　　1.2 经销的形式 　　1.3　终端型与批发型经销商 　　1.4 经销商与代理商 　　1.5 经销商在渠道中的作用 　　1.6 实战演练 　第2章 厂商关系认知 　　2.1 厂家与经销商的关系 　　2.2 销售人员与经销商的关系 　　2.3 实战演练 第2部分 销售总监如何制定经销商的管理政策 　第3章 销售总监如何选择产品的销售渠道 　　3.1 销售渠道结构 　　3.2 销售渠道设计考虑的因素 　　3.3 不同行业的典型渠道模式 　　3.4 实战演练 　第4章 销售总监如何制定经销商的返利政策 　　4.1 返利概述 　　4.2 返利的种类 　　4.3 选择返利的兑现形式 　　4.4 确定返利水平 　　4.5 建设返利系统的关键点 　　4.6 设计返利系统 　　4.7 实战演练 　第5章 销售总监如何激励经销商 　　5.1 激励经销商的三个方面 　　5.2 经销商销售竞赛 　　5.3 激励经销商常用的方法 　　5.4 实战演练　 　第6章 销售总监如何制定经销商的促销政策 　　6.1 经销商促销特点 　　6.2 对经销商促销的主要内容 　　6.3 对经销商促销的主要方式 　　6.4 促销的主要技巧 　　6.5 实战演练 　第7章 销售总监如何管理经销商的应收账款 　　7.1 应收账款的概念 　　7.2 经销商信用评估 　　7.3 确定经销商信用额度 　　7.4 应收账款的日常管理 　　7.5 及时回收应收账款 　　7.6 实战演练 　第8章 销售总监如何用合同管理经销商 　　8.1 经销合同的作用 　　8.2 经销合同的内容 　　8.3 签订合同应注意的事项 　　8.4 合同签订程序 　　8.5 实战演练 　第9章 销售总监如何管理经销商的冲突 　　9.1 经销商冲突的类型 　　9.2 经销商冲突的起因 　　9.3 渠道冲突与渠道效率 　　9.4 解决冲突的方法 　第10章 销售总监如何管理经销商的窜货 　　10.1 窜货管理概述 　　10.2 建立窜货识别码体系 　　10.3 成立市场督察部 　　10.4 建立窜货处罚标准 　　10.5 签订《市场秩序管理公约》 　　10.6 实战演练 　第11章 销售总监如何对经销商实施绩效管理 　　11.1 影响经销商绩效评估的因素 　　11.2 经销商绩效评估步骤 　　11.3 实战演练 　第12章 销售总监如何制定经销商的培训政策 　　12.1 确定经销商的培训政策 　　12.2 编制经销商的培训教材 　　12.3 实战演练 　第13章 销售总监如何召开经销商年度大会 　　13.1 确定年会主要内容 　　13.2 确定年会时间 　　13.3 选择年会地点 　　13.4 确定参会人员 　　13.5 会议议程策划 　　13.6 发出年会邀请 　　13.7 年会现场控制 　　13.8 会后评估 　　13.9 年会费用预算 　　13.10 准备年会欢迎函 第3部分 基层销售人员如何开发经销商 　第14章 基层销售人员开发前的心理准备 　　14.1 成为“五心上将 　　14.2 实战演练 　第15章 基层销售人员选择经销商的标准 　　15.1 经销商的选择标准 　　15.2 实战演练 　第16章 基层销售人员选择经销商的流程 　　16.1 开发前的准备 　　16.2 当地市场状况调查 　　16.3 获取潜在的经销商名单 　　16.4 筛选并确定候选经销商名单 　　16.5 候选经销商洽谈 　　16.6 经销商确定 　　16.7 签订产品经销合同 　　16.8 实战演练 　第17章 基层销售人员选择经销商的策略 　　17.1 选择经销商的策略 　　17.2 选择经销商的误区 第18章 中国未来经销商的发展 18.1 未来经销商的发展趋势 18.2 未来趋势下经销商的出路抉择 18.3 经销商的价值链 18.4经销商的人才链 讲师：王 广 伟 现职位北京大学、山东大学客座教授北京时代光华特聘讲师新浪网千万级财经名博，中国企业新闻发言人俱乐部总监中国当代书画家协会战略总顾问 王广伟以睿智的洞察力、专业的操盘力和强势的思想力、深邃的预见力著称，享有营销达人、品牌顾问、企业导师、舆论领袖等美誉，是国内品牌管理、营销策划界少有的拥有独创知识体系和实际操盘经验的人士。 王广伟的“引爆营销理论”、“王”字新思维品牌营销管理工具在国内、国际企业及营销管理界内争相效仿,尽管王广伟一直被模仿，但他从未被超越。 王广伟所做品牌战略三月内见效，所做营销战术一月内见效，实现点对点的“引爆营销”从而让众多中小企业以有限的资源换取更大的收益，因成绩卓越，王广伟被广大企业老板誉为中小企业的全程品牌营销顾问。王广伟具有十多年企业管理和营销实战经验对品牌管理和市场营销有独到见解。和讯网、商通网、品牌中国、价值中国、成功营销、中国日化网等特约专栏作家。《中国中小企业》、《大众投资指南》、《创始人》、《精品日化》、《中国洗涤化妆品周报》、《中国酒》、《糖烟酒周刊》、《糖酒快讯》、等特约撰稿人。 出版著作 《引爆营销》被中央党校、江苏省委党校、中央财经大学等国内三十多所院校荐购，被中新网誉为金融危机下最值得一读的好书。 《市场营销部管理制度范本大全》30种制度模板37项工作流程78个实用表单57条特别提示最全面的市场营销管理制度宝典最实用的市场营销管理人员案头必备工具本书囊括了几乎所有的与企业市场营销部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格，将枯燥的理论简单化、流程化、制度化，内容最全面，操作最简洁，书中大量的表格可以直接拿来就用，方便易行，是所有中小企业和市场营销管理人员案头必备的实用工具书。博客：https://blog.sina.com.cn/wangguangwei0220 部分报道及文章新华网报道——王广伟引爆营销:中国当代最年轻的营销大师中新网报道——《引爆营销》：金融危机下最值得一读的好书 第三代化妆品经销商的崛起引爆营销-受毛泽东军事思想启发人民网报道——品牌营销本质在于消费梦想哈佛商业评论网报道——引爆营销-一步中小企业如何战胜强大对手的兵法连载 主讲课程 课程一：《快速引爆营销 缔造强势品牌》课程二：《领导创新性思维与企业管理决策》课程三：《产品线战略规划》课程四：《卓越经销商管理》课程五：《销售团队管理》课程六：《销售渠道价值提升》课程七：《品牌战略管理》课程八：《创立商业模式》课程九：《企业战略规划》 讲课风格 以深厚的管理咨询实践经验为依托，与丰富的案例研讨相结合，课程内容严谨、系统，注重实用性、操作性，擅长以哲理、案例、故事等形式讲解晦涩的管理理论，便于学员掌握，所授课程广受企业界好评。 曾服务客户 ⊙油制品行业：鲁花花生油、胡姬花、蓝月亮葡萄籽油、沙沟香油⊙酒行业：青岛啤酒、趵突泉啤酒、珠江啤酒、温和酒业、兰陵、宁夏红枸杞酒⊙酱油、酱行业：欣和、葱伴侣酱、巧媳妇、把根留住⊙饮料行业：光明乳业、乐百氏、百事可乐、栾博士儿童益智膏⊙零食行业：神大集团、成长密码果蔬片、⊙茶行业：光阴茶语、栾博士养生茶、红茶⊙肉制品行业：得利斯、凤祥集团、纽氏烤鸡⊙面粉、面条行业：永乐面粉、东方粮仓挂面⊙果汁行业：果维鲜果汁、舜园枣业、养加加饮料⊙连锁店、百货店：聚医堂药膳汤、三联家电、王华商城、利群、碧波大酒店⊙家电行业：力诺集团、皇明太阳能、NPC电子、科想中央空调、欣华科技、新日电动车⊙药业、保健品行业：三株集团、吸油基、络心通、银色世纪、清华清茶、银龄、三株⊙化妆品：欧莱雅、生态美、小护士、花韵九芳、美姿美态、传化花王⊙服饰行业：新郎西服、国人西服、香港THEME⊙家俱行业：吉斯家具、凤阳家具、伊斯特家具⊙地砖行业：华盛集团、加加瓷砖、采明地板、碧清板业⊙太阳能行业：皇明太阳能、力诺瑞特太阳能、豪特太阳能⊙农药行业：中农民昌生物农药、原野肥业、晨鸣科技⊙杯壶行业：自力儿童壶、富光、喜羊羊、嘉佳丽⊙幼儿 园：北京金色摇篮潜能开发婴幼园、糖果果儿童俱乐部⊙其它行业：意尔康皮鞋、星期八晾衣架、东风雪铁龙、旅游百事通