走出“你亏我赢”的误区   
   


 
　　笔者常到超市买菜，一段时间，有件事总弄不明白，为什么每棵洋白菜都被一条胶带捆着？它既不像一种包装，也不是品牌标志，甚至连个价签的功能都没有。胶带上一个中国字也没有，却用英文和日文印了几个词，意思是“新鲜蔬菜”。好好的一棵洋白菜被这条不知是否含有毒性物质的胶带一捆，立刻使我感到最外面的一层菜叶不能吃了，每次把菜买回家都要扒下一层扔掉，尽管有时那菜叶是很好的。
　　一天在超市，刚好看到一位店员正在用那种胶带捆菜，急忙上前问个究竟。店员忿忿地说：“就因为有一些不自觉的人，总是把最外层的菜叶扒掉。没办法，店里花钱买了胶带，让我们费力地捆菜……”
　　几句话，使我恍然大悟，原来是商家为了防止消费者扒去看似不好的菜叶而想出的一个应对办法。是啊！扒去的菜叶不能再卖，扒了叶的菜分量轻了，商家的利润就要受损。再投些钱，花一些人工就可以防止扒菜叶的行为、保住那份损失。从商业知识上讲是有道理的。但是，如果换一个角度来看这件事，这种做法就有了问题：第一，如果最外层的菜叶的确是烂的，不能食用，那消费者把带着烂叶的菜买回家，择菜时还是要把烂菜叶扒下来扔掉。所不同的是，商家的利润保住了，而消费者的利益受到了损害。也就是说，商家的一条胶带把损失捆给了消费者。再进一步说，就是商家用胶带的投入使得本不应该带来利润的烂菜叶也为商家带来了利润。第二，从那位店员“忿忿不平”的语气中，我们能够了解到，其实，不是所有洋白菜的最外层菜叶都不能吃，烂菜叶只是个别现象。但是，商家把每棵洋白菜用可疑胶带一捆，立刻所有菜最外层的菜叶都不能吃了，几乎每一棵菜都要扒掉一层，于是就形成了必然的浪费。换句话说，商家为了避免自己可能的损失，给消费者造成了必然的损失。商家为了本不应得到的利润，加大人工和材料的投入，使每棵菜都产生出“烂菜叶”，造成了成倍的菜叶丢弃。商家这样一个小小的损人利己的招数，竟给消费者带来如此大的损失。
　　为什么商家还会愤愤不平，并理直气壮地捆菜呢？就是因为他们的经营理念走进了“你亏我赢”的误区，把自己的利益与消费者的利益对立起来了。实际上，商家和消费者是在一条价值链上的，商家给消费者输送的价值量越大，这条价值链就越结实、越通畅，商家才能获得持久的利润。哈佛商学院迈克尔·波特教授在《竞争优势》中指出，作为消费者也有自己的价值链，即买方价值链。他认为，一个公司可以通过采取提高买方效益或者减少买方成本的方式，为买方创造他们需要的价值。而我们的店家恰恰做了相反的事。
　　再来看看时下走红的小米手机。2011年8月16日，小米公司发布了代号为“米格机”的第一代小米手机。这台外观朴素的手机，具有当时最顶级的配置：高通双核1.5G，4英寸夏普屏幕，通话时间900分钟，待机时间450小时，800万像素镜头。而定价只有1999元。小米公司董事长雷军说：“米粉评价小米就两个字——厚道。小米公司坚持做厚道的公司，以坚持超越米粉的预期为目标。” 什么叫“超越预期”？就是要提供给消费者意想不到的、更多的价值，只有消费者得到了实实在在的价值，企业才能获得稳定、真实的回报。任何损害消费者利益的行为都会在市场价值尺度之下暴露无余。所以，我觉得，商家应该去掉那条捆在菜上的胶带，从消费者的角度想一想，有没有更好的解决烂菜叶的办法。■