前 言 赚不赚钱看老板，赚钱多少还是看老板 一个犹豫不决的老板让店关门大吉 老板即是家长，又是导演，如何确保门店业绩持续增长 如何订货、上货、如何存货、理货、补货，如何让淡季可以不淡 如何提升店面人员销售技能，如何选、育、用、留住精英建设精兵团队 培训对象 企业经销商、企业加盟商 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训目标和效果 如何做好店面运营－店面销售提升的三大核心 如何快速提升客流量，如何订货、上货、存货、理货和补货 如何做好终端促销，打造高效促销团队，制定、分析、执行并达成促销目标 单店导购销售技能提升――信赖、询问、异议处理、快速成交的技巧 教会店长如何做好销售人员的“选、育、用、留” 如何修炼自己，如何建设精兵销售团队并做好团队管理激励 课程纲要 第一部分：经销商如何做好店面运营 1.店面销售提升的三大核心 位置 店面形象 营销与宣传（终端） 2.如何快速提升客流量——案例分析 “没人”——人在哪里？ 如何吸引顾客视线，提高进店率？ 如何让淡季可以不淡？ 为什么货卖不出去？ 3.客流来自哪里 1）外部：吸引 小区推广 装饰公司和设计师合作 团购会 品牌联盟 品牌推广 2）内部：创造氛围，留住 店面氛围是什么 营造人／货／场氛围 店门口做品牌宣传广告 店门口的样品进行调整，营造家居氛围 调整店内产品结构布局与饰品搭配 加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围 精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围 调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围 利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围 4.如何订货、上货、如何存货、理货、补货 存量公式：安全存量=正常容量+补货周期*日均销量 5.如何处理库存 日清日结，及时调整 紧跟市场，避免库存 适度甩货的营销法则 市场转移的营销法则 大出血、大降价、大跳楼的老招新解 6．销售团队的管理激励 员工成长的过程 激励的原理与方法 “销售模式”与薪酬设计 “设计与适用”与薪酬设计 “奖惩”与薪酬设计 7. 如何同竞争对手竞争 8．经销商如何打造区域品牌影响力 第二部分：经销商如何做好终端促销 一、促销的概念与意义 1.促销活动的定义与策划 2.有效促销的核心与意义 3.宣传造势3个细节：30面红旗布阵、三次传单到位率、五个地点的POP张 4.过程执行六大环节：遍发传单重点捕鱼、围追堵截引蛇出洞、引狼入室上门设计、优惠利诱现场销售、安装造势吸引消费、样板复制延续活动 二、三大促销 思考：元旦、五一、国庆三大促销为什么成了花钱赚吆喝的亏本买卖？ 厂家拼促销、商家抢促销，我们的促销年年被淹没。如何脱颖而出，富有成效？ 1.抓住消费者差异化需求，策划活动主题 2.根据历史数据组织货源，进行高中低产品型配比与定价； 3.提炼重点产品的促销卖点，编制三句话打动顾客的话术； 4.实施立体化终端布置与临促拦截，狠抓导购培训与演练； 5.瞄准竞品锻造与众不同的秘密武器； 三、新品上市、特色促销 1.新产品上市的计划与安排； 2.新产品上市计划执行：内部鼓动（开好上市说明会）、宣传造势、卖点提炼、终端表现、环节奖励、追踪与激励。 2.门面的生动化：店招、橱窗、室内墙面、立柱、灯光、音乐 3.敲锣打鼓：谁敲锣、谁打鼓、谁吆喝、谁领队 4.自行车队：车身广告设计、车夫招聘、行进路线 5.电影夜市：广告贴片、现场摸奖、传单派发、销售时机把握。 四、制定与分析促销目标 目标：促销压力＝目标任务÷销售人员 1.如何设定目标，使目标科学合理，看得见摸得着？ 2.如何分解目标，把回款、销量、库存、网络、利润等五大宏观目标，如何分解到区，明确到周，落实到人？ 3.如何跟综目标，利用图表、短信检查，月度例会总结 4.如何达成目标？端正工作心态，提高管理技能，提供工具方法，给予适当奖惩。 第三部分：经销商如何快速提升单店销量 一、创造亲切热情的销售 1.用微笑建立桥梁 2.有自信的肢体动作 3.运用赞美的力量 4.消费者购买心理分析 5.不同性格的购买心理策略 6.店面销售流程设计及话术 二、信任沟通的六项原则 1.用肯定型语言来取代否定型语言 2.用问句表示对客户的尊重 3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 4.不下断语，让客户自己做决定 5.清楚自己的职权 6.制造热销的气氛 三、询问技巧的六项原则 1.问题的设计与运用 2.不连续发问 3.从客户回答中整理客户需求 4.先询问容易的问题 5.促进购买的询问方式 6.询问客户关心的事情 四、快速处理反对问题 1.接受、认同和赞美 2.化反对问题为卖点 3.要有信心，不要敷衍 4.以退为进 5.价格异议处理及注意事项 五、快速成交的技巧 1.有限数量或者期限 2.替客户做决定 3.推销今天买 4.假设式结束法 5.邀请式结束法 6.门把法 第四部分：销售团队的日常管理 一、建设精兵团队 1.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？ 2.关于蚂蚁军团的思考 3.蚂蚁军团：团队的力量启示 4.雁行启示：团队的管理启示 5.团队的特征 6.团队的核心是什么？ 二、经销商的自我管理 1.统帅驾驭的能力 2.沟通的能力 3.组织实施能力 4.分析判断能力 5.不断的完善能力 6.激励能力 7.榜样的魅力 三、销售人员的“选、育、用、留” 1.如何选好人 销售人员需要具备的基本能力 销售人员需要具的潜力 2.如何培养人 如何开晨会 如何做好夕会的销售案例分享 3.如何用好人 建立基本的管理体系 树好团队中的方向标 4.如何留住人 激励的三个原则 激励的关键点是什么？