“互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。”

不错，我们每个人都会有这样的心理：对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，如果不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”，则会感到一直有一种无形的“道德压力”。

那么对于销售人员来说，要怎样结合这个定律对客户进行销售呢？

现在我们就结合实际，看看“互惠定律”在销售中如何发挥其巨大的力量吧！

假设你是一家公司关键部门的领导，而我是一位从事“面对面顾问式销售”内训课程推广的销售人员，想让你选择这样一种内训课程。

在销售的开始阶段，我自然会问你“今年您这边的培训计划是怎么样的？”、“以前有没有开设过类似的课程？”、“销售部门现在的业绩怎么样？公司在下一个财政年度的销售任务又是多少？”、“现在一线销售人员与客户的沟通过程有什么让您感到不满意的？”等关键背景问题，因为只有从这些关键背景问题的回答中，我才可以了解你这个客户是否存在着可能的需求。

但是关键在于，如果我问这样的问题，而且是单刀直入地发问，假设你就是客户，请问你从正面回答的几率有多高呢？

如果不出意料，十有八九你的答案是否定的，基本上你会对我讲“哦，今年的培训计划还没有做”、“这件事情目前公司交给另外的同事在处理，并不是我在跟进”、“目前销售部门的业绩还比较稳定，公司上下都很满意”等，甚至你还会心想：“你以为你是谁呀？你有什么资格问我这样的问题？”

上面这个例子中，关于背景问题的问法其实并没有错，而且一定要问，错在销售人员问的不是时候。在双方还没有建立良好的信任关系、客户还不信任你之前，对于这些带有高度压力的问题，客户肯定不愿意从正面去回答，反而会使他启动前文中提到的“防火墙”，恨不得马上将你轰出去。

“互惠定律”就是帮助销售员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器，尤其是在最初与客户洽谈销售的时候，是大有可为的。

其具体的操作方法是：

销售人员要尽量帮助客户多做一些事情，比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。

基于“互惠定律”的原理，客户自然而然会对你作出回报（即使你没有要求，客户也会这么做，同时销售人员越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强）。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力问题。

当然，可能还会有另外一种情形，比如销售人员销售的商品正是客户本身需求的，那么销售人员就无须经过这一步骤，反正客户是需要买这些商品的。

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可能是强加到我们头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。

在这种情况下，客户作出购买决策很大程度上是他的感性认识。而如果你在销售这种商品的时候，多使用“互惠定律”，就极有可能出现客户仅仅是因为回报你的付出，就作出购买决定。