在销售中，销售员常会遇到这样的问题，即客户对销售人员大多存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为，从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息，往往存在着不同程度的虚假成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。

于是，很多客户在与销售人员进行接触时，总会认为销售人员的话不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。

所以，在销售过程中，有效且迅速地打消客户的顾虑，对销售人员来说是十分必要的。聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。

前面章节中我们讲到，客户之所以会产生顾虑心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭受过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受损的案例。因此，他们往往对销售人员心存芥蒂，尤其是一些上门销售的销售人员更是常常会因此吃到闭门羹。

销售员必须洞察到客户的这种顾虑，对其进行有效的情感转移，消除客户的顾虑心理，才能在接下来的销售中站稳脚跟。只是往往很多销售人员在认识上还存在误区，他们大多总是喜欢按照自己的想法或方式来说话。这就恰恰陷入了“投射效应”的误区。

譬如，销售人员一见到客户就滔滔不绝地介绍，总是说自己的商品与众不同，能给客户带来很多的利益，比同类商品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌烦。

所以，销售人员一定要学会利用心理学中的“投射原理”，在开口之前，就应该先想想客户是否愿意听这些，这样说是不是会让客户听了感到高兴；不然的话，说再多也是白费口舌。

小张是某品牌电脑的销售人员。一个周日的上午，一位穿着时尚的小姐来到她的柜台前咨询一款新型笔记本的型号、功能及价格等问题。听了客户的要求，小张并没有急于向她介绍公司的商品，而是先和她进行了沟通，了解她的需求点，比如购机是自用还是当作礼物用来送人。客户在听到小张这样分析之后，感觉到小张是在帮助自己，就有了一种朋友的感觉，她们之间的距离也就拉近了，之后更是无话不谈了。

资料来源：周小来．超级导购．北京：清华大学出版社，2008（有删改）．

其实，小张采取这一策略，无疑轻易地就解除了客户的戒备之心，使客户开始在心里信任自己。接下来，小张只需要再简单地介绍一下商品，根据客户的需求推荐给她合适的商品，这样客户也就很容易接受了。等到了讨价还价的时候，如果客户购买商品是当作礼物送人的，那么在这里理念的传达就显得更为重要了。作为销售人员，你只需要让她明白礼贵不在物上，而是在人的心意上，所以此时即使你开的价格高一些，客户也大多还是乐于接受的。因为案例中的小张已经成功地利用了客户的“投射效应”，顺利地实现了客户的情感转移，商品的成交自然水到渠成。

所以，在销售过程中，销售人员一定要记住，要从客户的心理出发做销售，而千万不能单纯地从自己和自己的商品出发，要利用好客户心理的“投射效应”，对客户进行有效的情感转移，而不要陷入自己“投射效应”的误区。