银行大客户销售策略培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训目的： 1、创造、留住优质大客户； 2、打造王牌大客户销售队伍； 3、掌握大客户开发、维护、管理技巧； 4、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法； 5、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果。 培训对象： 银行销售经理、大客户经理、以及银行其他营销人员等 培训背景： 大客户如何开发？ 大客户如何维护？ 大客户如何管理？ 怎样才算优秀的大客户销售人员？ 如何成为优秀的大客户销售人员？ 如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？ 如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？ 如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？ 如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？ 培训大纲： 一、大客户销售的理念和释义 1、大客户销售管理的定义 2、大客户销售管理的特点 3、大客户销售管理的基础理念 4、大单销售与大客户销售的区别 案例：施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何笼络大客户？ 案例：大卫奥格威的大客户管理之道 三、大客户开发、销售与管理策略 1、知己知彼 我们销售的是什么？ 我们的优势是什么？ 我们的不足是什么？ 谁是竞争对手？ 客户是谁？ 客户为何会选择我们？ 2、不战而胜 三种不同层次的竞争 三种不同方式的竞争 整合资源,确立优势 锁定目标,不战而胜 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 分享：黏住大客户的四大绝招 案例：大客户商战故事——釜底抽薪 四、针对大客户的销售模式 1、营销模式决定企业成败 创新思维的建立 侧重成本控制的销售模式 注重双赢的营销模式 看重长期合作的营销模式 突出大客户感受的营销模式 2、有效的大客户需求分析与销售模式建立 大客户的潜在需求规模 大客户的采购成本 大客户的决策者 大客户的采购时期 我们的竞争对手 大客户的特点及习惯 大客户的真实需求 我们如何满足大客户？ 案例：惠普大客户管理把握关键 案例：网易公司如何维护“核心客户”？ 案例：维珍航空的高品质服务与服务创新 五、大客户销售管理的核心流程 1、选择大客户（SelectCustomers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的大客户 确认投资在最能获利的机会中 增加每位大客户的收入 增加大客户的获利率 2、争取大客户（AcquireCustomers） 大客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 3、保有大客户（RetainCustomers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级大客户服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应大客户的需求 创造高忠诚度的大客户 4、发展大客户关系（Growrelationshipswithcustomer） 提供加值的特色及服务 针对目标大客户的需求发展 大客户关系管理 了解大客户的组织、行业、特殊工作 提供顾问服务、解决大客户问题 销售模式的核心分类 效能型及效率型销售模式 不同销售模式对人员的要求 六、大客户销售技巧 1、探察聆听 2、试探冲击 3、确认需求 4、展示说服 5、要求生意 6、跟踪维护 七、如何向大客户具体推荐产品？ 1、使大客户购买特性和产品特性相一致 2、处理好内部销售问题 3、FAB方法的运用 4、向大客户推荐商品时的注意事项 不应把推销变成争论或战斗 保持洽谈的友好气氛 讲求诚信,说到做到 控制洽谈方向 选择合适时机 要善于听大客户说话 注重选择推荐商品的地点和环境 5、通过助销装备来推荐产品 6、巧用戏剧效果推荐产品 7、使用适于大客户的语言交谈 多用简短的词语 使用大客户易懂的语言 与大客户语言同步调 少用产品代号 用带有感情色彩的语言激发大客户 八、针对大客户的SPIN顾问式销售策略 1、传统销售线索和现代销售线索 2、什么是SPIN提问方式？ 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问？ 5、SPIN提问方式的注意点 案例：哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析