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畅销管理书籍《店长应该这样当》、《导购应该这样管》、《开一家
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2016-01-20 38355
对象
督导人员 销售经理  零售经理 加盟商
目的
本系列课程内容,将从督导的角色认知、工作流程,到目标管理、人员管理、现场管理、培训技能等全方位打造全能督导!让你从平凡到优秀,从优秀到卓越!
内容

全能督导巡店篇


前言:

•        

自己光会指手划脚,说三道四,似乎不好就是我们不会卖货,似乎上面来的总比下面的要厉害百倍……来点实际的好不?

•        

除了拍拍照片证明本人已来过,或者检查检查导购人员的仪容仪表,留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类,真的不知道还可以做什么事……

•        

做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《产品知识》之类的培训,可如果碰到不买账的导购人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许…

•        

来了就要好吃好喝伺候着,可没见给我的店铺创造什么效益…..

•        

这督导,一来就动手调陈列,好不容易刚来几个顾客,今天一天的销售又白瞎了……我们昨天刚换回来的模特,她又换上去了,晕死,等她走了赶紧换过来!!

——来自代理商的声音

为什么店铺越开越多,服务和陈列的标准差异却越来越大?

为什么店铺越开越多,企业的利润却越来越少?

为什么员工工资不断在提升,员工流失率却越来越高?

督导带给企业的核心价值究竟是什么?

门店是公司的基础组成部分,也是公司对外界,包括竞争环境、市场环境、顾客环境的最直接的对话者。巡店就是为了检查门店日常工作,加强公司对门店的监督、管理,规范公司各项规章制度的落实;同时加强管理部与门店的沟通,及时发现并帮助门店解决工作中存在的问题。从而提高门店的运营能力,提高销售,实现效益最大化。

培训时间:2天

培训对象:督导、培训督导、业务主管、零售主管

【课程大纲】

一、     前言

案例分析——

请思考:多店管理和单店管理的区别是什么?

实战解析——

请思考:如何做好多店管理?

1、督导巡店的价值如何体现

2、督导巡店的常见误区

门店的声音:

督导来了就是扣分、挑毛病,指手画脚,影响销售……

巡店占督导工作的70-80%,作为一个优秀的督导,巡店到底应该怎么做呢?如何才能让督导的巡店工作有价值,受欢迎?

3、督导巡店的几种不同性质及目的

4、督导巡店的路线图安排

二、    

督导巡店前的准备

1.  

巡店前问自己:这些问题我熟悉吗?

2.  

巡店前需要做的准备

三、    

督导巡店中


常规巡店流程步骤1:店外巡查


◆ 人流量及流向

◆ 店外陈列要素的使用


◆ 外表形象


◆ 服务技能


◆ 销售技能

……

常规巡店流程步骤2:店内巡查


     1、 检查店面陈列情况


—产品陈列区域


—产品陈列空间

—产品、专柜陈列位置


— POP的种类及使用


—店内陈列要素的整洁

……


常规巡店流程步骤3:如何在巡店中对店铺进行诊断?

——店长能力如何诊断?

——门店运营能力如何诊断?

——门店服务能力如何诊断?

——门店陈列能力如何诊断?

——门店促销能力如何诊断?

常规巡店流程步骤4:记录及考评


常规巡店流程步骤5:进行现场辅导

如何根据现场的问题进行解决?

如何从店铺的数据发现问题?


常规巡店流程步骤6:沟通


—向卖场负责人进行相关情况的反映


—提出有关的建议


—订立行动计划


—记录并报告

其他不同巡店目的的巡视要求及工作流程

督导巡店中的注意事项


四、督导如何在巡店过程中有效帮助门店提升业绩?

——提升业绩的基础是什么?

——影响业绩的重要因素有哪些?

——如何从巡店过程中发现业绩提升的契机?

——如何有效指导员工提升销售技能和门店业绩?

五、巡店后

完成记录与报告

对相关问题进行跟进解决

六、督导巡店相关工具表格的分析应用

七、如何与经销商进行沟通

1、为什么与经销商的沟通会无效?

经销商关注的话题是什么?

经销商的心态是什么?

如何触碰他心中那根刺?

2、经销商的几种类型及应对方法

人上一百,形形色色,我们的经销商多是各地的精英,混迹商界多年,驰骋当地,面对不同类型形形色色的经销商,如何与他们展开良好的沟通呢?

(1)   不同的客户,我们又该怎样去应对呢?

(2)   沟通的时间、地点、方法又应该是怎样的呢?

(3)   出差前、出差中、出差后应该与经销商保持什么样的联络呢?

(4)   如何在经销商面前为自己加分?

3、如何巧用资源,与客户共成长?

如何让经销商统一战线,重视问题?

如何激发经销商的危机感和管理意识?

如果巧妙利用公司资源、物流资源、经销商人力资源,达成目标?

4、经销商沟通案例分析解疑





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