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北京大学营销管理总裁班特聘讲师
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何叶:大客户销售策略与管理
2016-01-20 2590
客户: 清华大学总裁培训班-合康变频 地点:北京市 - 北京 时间:2014/7/19 0:00:00 大客户销售策略与管理 主讲:何叶 课程背景: 为什么不少销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧? 大客户销售前期,销售人员如何寻找筛选潜在客户? 销售初期销售人员拜访需要哪些方面的5WZ准备? 销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣? 吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到客户的需求点,找到销售引爆点? 销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户? 销售后期,销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户? 促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交? 面对成交后的客户,如何充分利用客户资源管理,让客户成为忠诚客户? 结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命! 课程收益: 建立积极的职业销售心态,掌握销售前期5W分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。 掌握销售中期——解密客户买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。 掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。 授课对象:销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员 课程时间:2天,12小时 授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程提纲: 第一模块:销售前期: 第一步:销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态 【通过现场模拟案例,分析销售中常见的三大问题,梳理解析问题,引导销售人员重新审视问题,激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题,找到“问题”的解决之道;高效运用销售前期的5W分析工具,赢在销售起跑线】 1、 销售人员“盲、茫、忙”问题解析 导言案例: 从同一个案例场景看三种不同的销售结果 A、 销售中常见的“问题”梳理 B、 常见“问题”的影响 C、 分析“问题”背后的原因 D、 重新审视常见“问题” 2、“问题”背后的解决之道 ——成功解决问题的金三角 A、 态度三角 B、 行为三角 C、 技巧三角 D、 成功三要素的相互影响 3、做职业转型人 A、5W自问准备 B、人的自我包裹与破壳 C、 反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人 第二步:接近客户 1、 接近客户前的5W分析 A透视客户采购象限 B、分清客户五种角色 2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤 A、“听、说、问”高效沟通的3步骤 B、听三层与三层听 C、说三层与三层说 3、 高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧 A、上提:向上提高沟通立意 B、下压:向下三层说服对方 C、左迎:沟通的迎合技巧 D、右合:沟通的演绎总结技巧 4、建立“三好吸引场” A、说好话建立吸引 B、做好事建立吸引 C、好借口建立吸引 案例:大客户销售的6个经典开局讨论 第二模块:销售中期 【通过第三步、第四步的学习训练,掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法,提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力; 掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接,刺激客户的购买欲望,帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】 第三步:了解及开发开放需求 1、客户需求分析 A、“先问题再需求最后价值”原则 B、规避客户“需求陷阱” C、 “价值与价格天平”分析 2、了解及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用 A、让客户认同的四种正向和反向提问法 B、问题诊断–了解客户现状与问题 C、问题挖掘–引导客户解决问题 D、问题扩大—刺激客户解决问题 角色演练:企业产品的SPIN策划与运用 【为内训企业定制】 第四步:产品介绍推荐 1、产品方案设计 A、产品特征优势利益分析设计 B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接 C、预防客户异议的方法技巧 2、产品方案提交 A、客户现状与问题分析 B、产品的FABE解决方案呈现 C、客户未来问题解决展现 D、销售工具(DM)的展示技巧 课堂演练:企业产品FABE设计及呈现技巧 【为内训企业定制】 第三模块:销售后期 【通过第五步、第六步的学习训练,掌握客户异议三大原因分析及应对方法,加强销售人员对客户问题的管理及化解能力; 掌握主动成交的5大方法,成功签单】 第五步:化解异议 1、 异议管理 A、 产品层面的异议 B、 导购层面的异议 C、 产品层面的异议 2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员 感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道” A、 不能说不会道的销售人员 B、能说不会道的销售人员 C、能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 3、面对异议的正话反说与反话正说 A、 面对顾客异议妙打太极 B、 建立异议库 C、价格异议的四种应对方法 案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对? 第六步:促单成交 1、 影响客户认同的6大影响力秘密武器 ——让客户承诺及收口话术 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理引导客户 D、喜好一致性原理 E、权威 F、稀缺原理影响客户 2、 五给促单成交法 A、 制造静态热销推力:给信心成交法 B、 制造动态热销推力:给价值成交法 C、 制造利益推力:给诱惑成交法 D、 制造障碍推力:给障碍成交法 E、制造潜在推力:给行动成交法 课程总结
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