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北京大学营销管理总裁班特聘讲师
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何叶:顶尖导购特训营
2016-01-20 2623
客户:乌鲁木齐老板电器 地点:新疆 - 乌鲁木齐 时间:2014/12/8 0:00:00 顶尖导购特训营 主讲:何叶 课程背景: 门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣? 吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,导购如果主动提及成交,顾客说还要再考虑一下? 销售人员如果不提交成交,顾客自己会不会买单? 促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交? 面对成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买? 课程收益: 掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则 掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法 掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售! 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议 掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交 掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩 课程特色: 要想产品好卖,先卖好销售人员自己! 课程从:卖好,打造好销售人员的自身综合素质入手,深度解析潜伏在各行各业销售冠军里的神秘综合成交力,将其分解为6个分力,一个分力,一个步骤的训练,打造销售人员的金牌销售综合素质 再从:卖好到好卖——金牌销售实战流程篇”,分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案例,结合顾客购买产品的6个心理周期,去一步一层的解开顾客的购买心灵密码! 课程通过三讲,讲: 销售人员要听的:“如何卖好最好的自己”——金牌导购的必备金牌素质篇 销售人员想听的:“如何使自己的产品好卖”——金牌导购实战流程篇 销售人员爱听的:以大量的导购爱听的实战情景案例来导入分析,层次分明,有理有据 课程有流程、有工具、有情景案例,是导购立体全方位提升自我金牌销售素质及金牌销售技能的实战、实效、实用课程! 【备注:本课程文字已由“北京大学出版社”出版《顶尖导购的秘密》】 课程时间:2天;12小时 授课对象:门店导购、店长、门店销售经理 课程提纲: 导言案例:这款产品的颜色太亮了! 导致结果:本色习惯性销售的“三随便”现象!!! 讨论:门店的“三随便”导致的“三麻木”结果 解码:5W6步法解码导购销售技巧 第一步:营业准备 1、 营业前的三大准备 A、 专业知识 B、 销售技巧 C、 职业心态 情景案例:案例讨论——心态值多少钱? 2、 营业前的“三动”准备 A、 让导购“动”起来——晨会的激励技巧 B、 让门店“动”起来——门店动销的新面貌 C、 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放 课堂讨论:导购是干什么的? 第二步:开门迎宾——门店开场的吸引力法则 1、 抛弃槽糕的开场白 A、 太冷太热的开场 B、 太强势太弱势的开场 C、 顾客进店冷淡不说话怎么办 D、 顾客进店匆忙看看就要走怎么办 E、 顾客进店直接指责产品不好怎么办 2、 最佳开场时机与方式 A、 6个最佳接触点的把握 B、 3个接触顾客的最佳方法 C、 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧 D、 主动接待三动联动吸引顾客 E、 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法 课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论 第三步:问需求——找到销售的引爆点 A、 怎么问? A、 了解购买者角色 B、 问需求顾客爱理不理怎么办? C、 问需求顾客夸夸其谈怎么办? D、 问需求顾客指桑骂槐怎么办? 2、开发需求的四问 A、 设计一个顾客常遇到的问题 B、 分析顾客问题 C、 放大顾客问题的痛点 D、 顺势介绍产品的快乐点 案例讨论: 顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求? 第四步:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听 A、说产品的“与众不同”——FABE法则 B、说产品的“特点、优点和利益点” C、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练: 企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】 2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听 A、 怎么说能让顾客眼前一亮 B、 如何说能让顾客砰然心动 C、 “有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例:苏州市电动车导购的有声有色销售技巧 3、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧 A、 何时引导、问什么、怎么问 B、 行动前的问话与引导话术训练 C、 行动中的教练引导话术训练 D、 行动后的夸奖话术训练 第五步:化解异议 1、 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他 A、顾客初期杀价忽略法 B、顾客中期杀价缓冲法 C、顾客后期杀价发问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 A、 “人无我有”转移法 B、 “人有我特”转移法 C、 “人特我异”转移法 D、 优势掩盖迎合法 案例讨论: 这款再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招 第六步:促单成交的收口术 ——这样促单成交快 1、 成交的信号识别及四给成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一听识别顾客表面购买信号 C、 制造静态热销推力——给信心成交法 D、 制造动态热销推力——给价值成交法 E、制造利益推力——给诱惑成交法 F、制造障碍推力——给障碍成交 2、察言观色,四种性格顾客的成交技巧 A、冷静完美人:逻辑总结成交法 B、和气犹豫人:鼓励推动成交法 C、冲动表达人:赞美拉动成交法 D、强势果断人:示弱顺势成交法 课堂训练:成交落锤4法训练 3、引导顾客关联购买 A、引导顾客关联购买的3个关键点 B、关联购买技巧 课程总结
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