我们中国的企业跟外国的企业比,最大的差距之一,就是计划。一个企业要制定自己的企业,如果没有计划就没有目标。例如,他们2009年的计划,在2008年的7月份,8月份就已经通过了,这个计划到2010年的7月份到8月份再来回顾。第一个有提前半年的量,第二个时间跨度是两年,回过头来,两年后,再两检定你两年前制定的那份计划怎么样。我们感到最可信的是一条,这几年,宝洁最后的计划兑现率是101—102%,而不是很大的差异。我就想了,这个100%,和101%是哪里来的?是他们天下掉下来的吗?
做计划?宝洁值得我们学习的是在计划前的周密的调查,周密的跟各行各业专家的请教,跟商场的沟通。最后定出了这份非常好的计划。所以我想,宝洁最成功的经验,100多年不败,就是一句话市场调查。宝洁公司的市场调查,我举一个例子。比如说找北京一家新的公寓,每一户都跑到。一个老街,从一号找到一百号,每一户都跑到,跑完了以后,就了解消费者,你是怎么想的,这些情况作为第一手的资料。跑十万户,十万个家庭跑下来,你是怎么理解这个情况的,我想大家都很清楚了。我们中国人的销售,自己不了解中国市场,基本是月初拍脑袋,月中是拍胸,到了年底,或者是月底拍屁股,完不成任务,什么原因呢?你的计划的含金量有多大,我提的这些供大家参考。现在我们要解决的是真正的计划,是可兑现的计划。最后我讲的是计划的准确度。这个精确度体现了两个问题,第一个是事前的周密的决策。第二在这一年销售当中,有多少风险,多少狂澜,你在这个过程当中,是怎样一个具体的行动举措呢,把企业的那条船驶向彼岸的。所有真正的计划,绝不是一个单单的目标,必须有详细的市场调查和行业分析,及具体的行动举措,能做好这份计划,你打仗就有谱了。
作者:蔡强,四季明略管理咨询公司首席顾问。公司网址:www.fscdo.com 欢迎交流:consultop@163.com