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刘志强:麦基尔定理：千人千口，千口千味

企业管理

2016-01-20 38795

核心提示：每一位客户都用自己的方式看待服务。麦基尔定理的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦基尔，他认为每一位客户都用自己的方式看待服务。这是营销学中很重要的一条定理，它告诉我们，对于不同的客户，应该采取不同的方法。销售人员在进行产品销售的过程中，应仔细分析客户类型，然后再采取有效的方法和客户达成交易。常见的客户类型（指消费个体）有： 1）拖延型客户：这类客户的特点是能拖则拖，不到万不得已不做决定，对付此类客户应该反复强调产品的重要性，以及对他的实惠，唤起客户的现购意识，机不可失，最终实现交易。 2）当机立断型客户：这类客户是那种真正产生需求时才会马上行动的类型，对这类客户应在平时保持不间断的联系，只要是符合他们需求的，既可通知对方，产生购买。 3）人情型客户：这类客户往往会因为人情而会购买，即使价格不是很低。 4）主观型客户：这类客户的主观一是非常强，对产品往往有一定了解，也知道同类产品的质量或者价格等相关因素，销售人员遇到此类客户千万不要自作主张，只有先认同客户的某些说法，再提出自己的见解，才会让客户理性的接受，和客户达成共识。 5）比较型客户：这类客户对于购买任何产品都表现得犹豫不决，虽然他们一样有需求，有时候需求也很急迫，但是他们仍然试图通过不断的信息收集、比较来决定是否购买和向谁购买。针对此类客户，销售人员应该准备充分的资料，尤其是竞争对手的资料，以便与客户进行比较，更不能贬低对手的产品，这样才可以得到客户认同，才产生购买。 6）时尚型客户：这了客户喜欢赶时髦，喜欢购买新颖时尚的产品，销售人员对产品最好的介绍方法就是证明产品的人气相当旺。销售人员可以利用报纸报道和电视广告来佐证自己的说法，此外，销售人员还可以告知客户有很多人购买，这样往往会让客户产生“赶上时髦”的想法。 7）利益型客户：这类客户在购买产品时，往往会考虑产品背后的利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标，对此类客户，销售人员应强调能满足对方的价值和需求。 8）疑心型客户：此类客户之所以有疑心，是因为害怕作出决定的后果，他们担心万一购买不当，会遭到上司或者家人的谩骂和责备。针对此类客户，最主要的是说清楚产品的性能和质量，向对方确定安全性，可靠性，这样才可以去除他们的疑心，产生成交。麦基尔定律告诉我们，销售人员要学会识人，并灵活处理成交关系，提高成交技巧和水平。

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