某日上午,店里来了一位购买爽身粉的顾客.导购员热情接待,当顾客问及有没有某牌婴儿爽身粉时,导购说不好意思.我们没有卖他们家的产品,并表示专业的孕婴店都没有卖他们家洗护。

   顾客问为什么,我们的导购说:“这个牌子爽身粉的配方是滑石粉和香精,含化学成分,对娃娃的皮肤肯定不好。”并拿着另一个牌子爽身粉说.像这款爽身粉的配方就是玉米粉,洋甘菊精华,VE.防止皮肤干燥,滋润皮肤,减少皮肤的刺激性，对宝宝来说是很好的。”

   顾客说:“是这样吗?”导购说:“你不信可以去旁边的连锁超市看下那个牌子的爽身粉配方。(特别提醒:千万不能让顾客去其他孕婴店看,因为他们有其他含纯天然配方的竞争品牌),随后顾客真的去了旁边的连锁超市,回来后立马买下了推荐的爽身粉。

   该案例证明要知己知彼,才能百战百胜.也正因为导购了解竞争品牌的特性和缺点,以此来提升自己产品的优点.从而使顾客能放心的买下推荐产品。

深层分析：

1、了解同类产品配方的差异性卖点。

（1）营业员在销售过程中对某牌爽身粉的配方作一说明：含有滑石粉和香精,含化学成分，并且说明了对宝宝负面作用．

（2）推荐的爽身粉是天然成份。

（3）这是对产品的成份进行说明的差异性卖点。

2、技巧性的引导顾客去验证这种差异性卖点。

（1）位置特殊，邻边有几家孕婴店

（2）营业员对顾客作了巧妙的引导，让他去旁边的连锁超市验证。

3、有效规避竞争对手。

4、言语中体现专业、体现权威。

（1）我们不卖某牌的，是因为对宝宝负责，含化学成分，所以不卖。

（2）我们的产品是为宝宝经过精心挑选的产品，不仅仅是爽身粉。

（3）越专业，知识越要丰富、语言越要精准和艺术。

5、把握顾客心理

（1）顾客永远关心宝宝的健康，所有对宝宝有负面信息的产品顾客都会有阴影。

（2）所以对产品的负面的影响描述更要注意专业，如案例中可作对比，分析，通过有效的心理投射来完成。

（3）如案例中可以看出：通过对比你可以看配方上面的成分，让顾客自已去判断。如果采用下结论的方式，心智成熟的顾客会认为在诋毁竞争对手。

学习关键点：

1、了解同类产品配方的差异性卖点。

2、技巧性的引导顾客去验证这种差异性卖点。

3、有效规避竞争对手。

4、言语中体现专业、体现权威。

5、把握顾客心理。训练说话艺术。

小编寄语：柳叶雄老师助理李利平的感悟：案例中的导购善于把握顾客的心理，利用技巧性差异卖点引导顾客，在面对顾客所需要的产品而本店没有的时候，懂得放大产品的缺点，利用顾客安全意识的心态，在采取求证法让顾客相信本店的商品是绝对适合顾客的，让顾客产生探索欲望，最终促成成交。其实纵观很多销售案例，道理等同，顾客不喜欢本店的商品，顾客不相信本店的商品，顾客对本店的商品存在质疑，顾客要指定某品牌的产品而本店又没有等等这些案例，其实反过来想想，既然顾客不喜欢本店的商品，既然顾客不相信本店的商品，既然顾客对本店的商品存在质疑，既然顾客指定某品牌而本店又没有的情况下为什么还要来你的店铺呢？原因就在此，顾客的这些理由都是为了能在最后成交的时候降低价格，也就是说顾客希望能付出最少的金钱获取价值最大的利益。每个人都希望能付出最少得到最多，甚至每个人都希望能不付出就能得到。所以，我们最主要的还是要能看清顾客的真正需求，弄清楚顾客真正的目的之后，就能做出决策，引导顾客购买，再者不要让顾客牵着你的鼻子走，而是要你能挖掘顾客更多的需求，产生更多的购买行为。只有这样，你才能成为一个优秀的导购。