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陆和平:惯性思维是如何影响你的销售业绩的?

企业管理

2016-01-20 84968

大家都知道，销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维，也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现，有些老的销售人员更是视为宝贵的经验，其实对业绩起着负面影响。以下是几条常见的销售人员的惯性思维，希望引起大家思索。一）不调查研究，主观臆想客户需求 “某某客户肯定无法接受我公司目前的报价” “他们是竞品的代理商，对我公司的产品不会有兴趣”等等这些销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆主观臆想来判断客户的需求，如果你问他：“你是如何知道的？”他们多半会张口结舌。二）姿态过低，对客户谦卑有余 “客户是我的衣食父母，对父母当然要恭敬有加” 可俗话说:“人善被人欺,马善被人骑”一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气，有时反而做不成生意，就是做成了也得不到客户的尊重，“我是赏饭给你吃的”。还谈的上产品满足客户的需求吗？三）与客户个人关系高于一切 “要做好业务，首先必须与客户成为朋友” 无法否认个人关系在生意中的作用，但不要将其作用无限放大。尤其是商家看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。四）盲目相信金钱的力量 “成功销售的最有效的手段其实是满足个人的利益，人都是贪婪的” 君不见，在一场遍及全国的反商业贿赂风暴面前，医药行业传统的销售模式变得如此不坎一击，这样的手段越来越困难。其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己主要的销售手段，因为单靠金钱是不会有长期的合作关系的。五）不主动与上司沟通- “销售人员以销售业绩说话，干的好上司才能器重你” 太多销售人员与客户的沟通不存在任何问题，但恰恰怕与上司沟通。以销售业绩说话，说的多还不如做的多是他们普遍的想法。以我做销售经理时候，有些销售人员内部沟通能力强，他们总有机会与你谈谈他的工作哪怕是几句话，与其它部门的协调能力也对其的销售业绩大有帮助，老实说对他们影响深刻些。而有些销售人是躲着上司，我也很难了解他们的工作情况，其实最后发现他们很努力，但要花相当长的时间才了解。

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