客户：国际金融理财标准委员会 地点：河北省 - 唐山 时间：2012/6/2 0:00:00 1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现 2. 客户购买的四大心理阶段 3、影响客户做出购买决策的四大心理需求 匹配度、信任度 安全感、愉悦感 4、以『客户需求』为导向的销售心法 确定客户需求的技巧 隐含需求与明确需求的辨析 不可忽视的灰色需求分析与注意事项 如何听出话中话？ 课堂讨论：中医与银行营销 5、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情） 6、做关系的总体策略 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）