全业务渠道管理工具与渠道促销执行 【课程目标】： 通过本课程的学习，可以让学员： 1、运用工具，提升销售业绩，并制定销售工具箱及营销脚本 2、掌握全业务产品差异化精准营销技能 3、社区营销、协同营销活动策划和促销执行 【课程时间】：2天(共12学时） 【授课方式】： 讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等 【课程大纲】： 第一部分 全业务产品差异化精准营销 一、基于竞争对手的差异化精准营销 1、 三大运营商的 SWOT 分析 2、 运营商差异化营销之一运营商 SW 战术  工具应用：SW 工具演练 3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习  工具应用：标杆借鉴工具演练 二、基于个性化客户的差异化精准营销 1、营销人员精准营销营售模式的转变： 1）营销人员在营销前首先了解什么？ 2）营销人员的销售模式的转变：  从卖好到好卖的转变  从标准营销到差异化营销的转变  从需求营销到精准营销的改变 2、基于客户需求的差异化精准营销：  发现产品的价值——像鱼一样思考  以用户需求为导向的客户利益的提炼  寻找全业务产品的需求——成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等  基于客户需求的客户群细分 3、基于细分用户群体的营销模式—— 1）改变传统的语音业务销售模式——  免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。 2）基于不同用户群的不同营销模式——  全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销  电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售  体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销 4、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。 第二部分 全业务产品销售工具箱和营销脚本 一、射门术第一步——如何与客户建立关系 1、工具箱演练：开场设计  找对人，开对门  需求客户目标规划  如何进行高效的开场 2、完成营销脚本——十种高效开场方法和话术 二、射门术第二步——客户的需求深度挖掘 1、工具箱演练：SPIN 话术演练  胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜  3G 产品是否都有市场？  客户需求挖掘深度认识——不是产品不好而是没有找到需求 2、问比说更重要 问的两种技巧：5W 现状问题与缺陷问题  鉴别客户需求的三个关键  需求挖掘的方法介绍：SPIN 挖掘技巧  区分客户的需求类型  将客户的隐藏需求显性  SPIN 话术情景演练 3、完成营销脚本——需求挖掘话术 三、射门术第三步——买点价值展示技巧 1、工具箱演练：产品 FABE 价值总结  区别产品的优点和利益  注重产品的利益和证据  FABE 技巧  八种价值展示方法：  法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法  表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法 2、完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结 四、射门术第四步——客户异议处理技巧 1、工具箱演练：客户异议四步法  叫好的是看客，挑剔的是买主  异议的三种分类  客户的七种拒绝  处理异议的八种方法  处理异议的话术演练：先处理心情、再处理事情，异议处理四步法 2、完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术 五、六步射门术第五步——客户成交的技巧 1、工具箱演练：成交促成十法  成交的意义和心态：咬住青山不松口  成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号  十种成交技巧实战  各种成交方法的应用 2、完成营销脚本——客户成交十种话术 六、射门术第六步——客户价值倍增技巧 1、工具箱演练：销售 POP 的制作方法和技巧  客户关系维护和服务  客户再消费增值  推动客户做转介绍：  客户转介绍存在的问题：  成交还是绝交？开始还是结束？  客户转介绍方法——金锁链原则  推动客户转介绍的三大技巧完成 2、营销脚本——客户关系维护的技巧和话术 第三部分 社区营销活动策划 一、促销的策划 1、确立促销目的  市场分析  产品分析  企业内部分析  行业分析  依据分析结果确立促销目的  确立促销目的时需要注意 2、设计促销主题  促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸  设计主题时可思考的方向  设计主题时可思考的方向 3、选择促销工具——促销工具箱 依据目的选择工具 二、促销的组织执行 1、促销人员的培训 2、促销流程制定及物料准备 3、信息发布与终端宣传  常用终端宣传道具——海报  常用终端宣传道具——手写空白海报  常用终端宣传道具——宣传单张  常用终端宣传道具——货架卡  常用终端宣传道具——弹弹卡  常用终端宣传道具——堆头围  常用终端宣传道具——堆头看板  常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板  常用终端宣传道具——X架、易拉宝 4、几种常用的促销活动如何操作  如何做好特价促销？  如何做好买赠促销？  如何做好联合促销？  如何做好社区促销？  如何做好协同促销？ 三、媒体选择战略与常见促销工具的使用 1、媒体选择战略  13种代理商支持工具  8种公关工具  16种直效营销工具  8种SP工具 2、常见促销工具的使用与案例评点 综合案例：“社区体检营销”营销推广活动策划 四、促销活动的过程控制与效果评估 1、促销活动的过程控制  流程安排与人员对接  广告物料组织  媒介排期预订  人员培训沟通  终端现场布置  代理商沟通与管理 2、促销活动的预算 3、促销活动的跟踪与评估