8、深入内部：制造点“偶然”打一场情报战
  
在军事战争中，讲究一个“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。要想更快更好地达到目的，必须事先

对客户需求有所了解。实例中的这位于小姐在这方面做的非常不错。正是因为在拜访前，对客户需求有了一个

详细的了解，与客户交流时，才能在极短的时间内引起客户的注意，赢得客户的好感和认同。
市场需求是推销商品销售的最大动力，不了解客户需求就很难做好推销工作。很多销售人员都多次拜访客户未

果，不但无法实现推销的目的，反而会浪费大量的时间。究其原因就是没有抓住客户需求。为了减少无效沟通

，在推销钱，销售人员必须花费大精力去挖掘客户需求，在了解客户需求的基础上，对潜在客户进行一番全面

，详细的考察，确定目标客户。然后有目的、有计划地进行推销。
在拜访客户之前，有必要搜集目标客户一些相关信息，挖掘其需求。这对销售工作非常重要。比如，有些过去

需求量较少，最近生产规模需要扩大，或者可其他某些原因需求量相应大幅提高。对于这些情况如果你了解不

够，就无法满足客户，更不要谈如何向客户提供更好的服务了。有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如

今你发现你们有着十分相似的嗜好，这无疑是一次销售成功的契机。
于小姐是一位销售人员，在一个偶然的机会，她看到一辆别克轿车停在了一座大厦前。她停了下来，看到车的

后座上坐着一位头发斑白老人，正闭目养神，颇有气派。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于

是，他就记下了这辆车的号码，经过多番询问才知道他是某公司董事长。
之后，于小姐便对这位董事长以及他的公司有了更多的关注，并对其进行了全面调查。一段时间之后，她了解

到：这位老人是福建人，长期在北京做生意，并且对他的营业项目、公司规模、经营状况，个人兴趣，以及平

时为人处世的风格都有所了解。
这位董事长以经销化妆品为主，规模虽然不大，但纪律严明，公司上下都充满了朝气与活力。而是平时为人和

蔼，说话幽默风趣。 调查完毕之后，对客户有了一定的了解，她就开始着手拜访。由于，早已知道该董事长的

下班时间，所以，她选定在客户的公司大门口等候。
下午5点时，公司的员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。6点半，一辆

黑色轿车驶到该公司大门前，她发现这正是董事长的座车。很快，就发现董事长打开车门，走出来。这次于小

姐找了与该董事长见面的机会。
客户非常很惊讶于小姐对自己的了解，对于小姐的话也很感兴趣。由于准备充分，很快就攀谈起来，接下来的

事自然就顺理成章，于小姐向他介绍了自己的产品。在两次拜访后，最终终于成交了一笔订单。
销售人员在开展业务前，必须清楚客户的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我们用什

么方式来满足客户的需求等等。只有分析客户的状况，对客户需求有了明确的了解之后，才能制定出具有针对

性的销售方案，从而挖掘客户的真正需求。那么，在了解客户需求时，该从那几方面入手呢？
1）、客户的需求情况
考察客户的需求情况时，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所侧重。重点包括两个方面：第一方面，客户

是否真的有这方面的需求；第二方面，客户的需求量是多少。根据这两点，就能分辨出哪些是真正有需求的目

标，那些是非目标客户。
第一方面通常包括以下几个问题：客户对产品的了解程度，是业内人士还是普通消费者；客户的需求情况，是

自己销售还是帮其他人购买；客户的消费档次，是需要高档的，还是中低档的；客户所需产品的规格和技术指

标。
一旦认定客户有这方面的需求后，销售人员就应该侧重了解第二个方面：客户的需求量有多大。只有对客户需

求的大小进行正确的评估之后，才以便采取更为恰当的沟通策略。如果客户的需求量比较大，可以在报价方面

做出调整；如果客户的需求量很小，就要认真考虑自己付出的各项成本之间的关系了。
2）、客户是否有购买决策权
在确定客户有明确的需求之后，另一个问题必须确定下来，那就是客户是否最终的购买权。这一点非常重要，

很多有需求的客户，对产品也十分满意，有明确的购买意向，可就是没有拍板的权利。所以，了解目标客户是

否有购买权是不可忽视的一个内容，当确定目标客户确实有购买决策权时，销售人员就可以把话题引向实质性

推销上去。否则，就应该重新决策，应想办法找到真正具有购买决策权的人，然后再寻找合适的时机进行沟通

。
3）、客户是否有某些特殊需求
在购买产品的过程中，除了范围之内的需求之外，有很多客户还会提出额外的要求。如果这些“特殊”要求在

销售人员承受范围之内的话，一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你能发现客户心中

那些不太明显的需求，引导得当，还会激发客户的新需求。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应

该采取其他方式，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。 总之，销售人

员千万不可对客户的特殊要求置之不理，视而不见。

在向客户推销之前，一定要多方了解，对客户的内心需求有所了解。这样做的好处是除了保证销售人员对客户

有足够的了解，还有利于及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。分析客户的需求在整个销售活动中具

有十分重要的作用。客户的需求并非一成不变，只有掌握了客户需求的变化才能更好地进行销售。在与客户沟

通的过程中，要经常提问，尽量全面地了解客户的需求、决策权、支付能力及信誉等，以此来甄别客户购买需

求，从而减少后继过程中可能遇到的障碍，不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。