7、成就就在眼前：在对方犹豫时把握主动权

    客户犹豫不决，左顾右盼，往往是销售人员在即将成交阶段经常遇到的问题。从心理学上来看，这是人在

面对陌生人或物，需要下决定前普遍存在的一种心理。在购买产品的时候，很多客户由于对销售人员不够信任

，对产品不够了解，也经常会怀有这种心理。
遇到这种情况，有的销售人员被动应对，从而错失了签单的最佳时机。而比较聪明销售人员就会主动出击，趁

着客户的犹豫不决，给对方一颗“定心丸”。比如，对客户进行合理的推荐、对比分析等等。当客户心中的犹

豫被解决之后，客户也就心安理得了。

那么，面对客户的决绝，如何占据谈话的主动权呢？需要遵从以下三个步骤：
1）、辨清客户犹豫的真伪
客户的犹豫有真有假，在消除这些忧虑之前，一定要先辨清真伪。如果客户对产品真存在某种疑惑，就要把这

种疑惑挖掘出来，彻底消除。比如问“可不可以告诉我，到底是什么原因，让你产生这种怀疑？”但如果客户

的这些疑惑、质疑只是借口，或者是企图达到另外的目的，那么就要见机行事，识破其谎言。
通常，当客户在撒谎时？有以下是几种说法可以立即见效：
“你刚刚提到……，说真的，我不相信。我认为，您没有向我说出您真实的想法。”
“我知道您很忙，不过这只要花几分钟，比如说……”
“关于这个产品有很多细节也许您还并不了解，请允许我向您详细讲讲……”
“我承认我们的产品价格要比其他的高，但一分价钱一分货，我们来对比一下……”
    2）、分析犹豫的原因
只有真正有需要的客户才会犹豫不决，反复斟酌，所以说，如果你发现客户开始犹豫不决，说明客户已经开始

关注你的产品了。因此销售人员不要害怕客户的犹豫，看到对方不肯下购买决定，就要思考一下，客户为什么

会犹豫不决，原因在哪里？并分析客户此时的心理状态，积极寻找办法去解决。
客户在决定购买产品之前，有4种常见的心理：
 
销售人员永远要记住，你的工作是帮助客户消除疑虑。必须找到找到客户产生由于心理的真正原因，帮助客户

消除疑虑，从而让客户成功购买产品。
   3）、积极引导客户采取购买行动
客户采取购买行动前的这种犹豫心理被称为客户的“波动期”，此时的客户会对产品的服务做一个重新的评估

，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好情绪会低落。客户当客户既购买产品，可又对产品没有信心时，销售人

员可以这样向对方推荐，建议对方先买一点试用看看。这一句“试用看看”的技巧可以有效地帮助客户下决心

购买。这时，你千万不要嫌对方的订单小，只要树立起客户产品的信心，他们往往会成为你的回头客。