2）、把你介绍给有影响力的人
想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业绩具有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这

个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话

时，每个人都注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。
为此，你不仅仅是一个产品推销员，更多的时候你还需要之一名侦探，在你的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具

威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成

功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。
尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样

做到这一点呢?基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，

去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。
等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地

走上前，然后介绍自己。

4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘
   客源是销售人员业绩的保证，没有客户，销售就无从谈起。但是，开发新客户对于大部分销售人员来说，则是一项非常困难的工作。很多销售人员为此而犯愁，这也充分说明，寻找新客户

也是有技巧，其中参加同行业的展会就是一个有效途径。
提到行业展会，我们首先想到的是种各样的博览会、订货会、展销会、展览会。在对外交易中，很多企业都参加过各等等行业展会。对于一个企业来讲，行业展会已经不再是简单意义上的展

示产品、推销产品、购买商品的舞台。而是获得信息、扩大同行业之间交流的中心，可以最大限度地宣传企业文化和经营理念、推广新产品、拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。
对于销售人员个人来讲，可以借助企业行业展览这个机会，获得更多的客户资源。展会是厂家、商家、客户以及其其他相关人士聚集之地，从而也成为拥有客户信息最集中，最多的地方，销

售人员一定要具有耳听八方，眼观六路的本领，及时而准确地掌握客户的信息。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小黄
展会九点开始，小黄提前半小时来到了会场在会议厅的门口等候这。这时，一位穿着浅灰色西装，白色衬衣，打着金黄黄色的领带的人出现在小黄的视线中。来到客户签到处，他发现这客户

优雅地将名片交给服务台。他下意识地注意到这是一位潜在客户，于是，他礼貌上前，与这位先生打招呼，同时把他带进会场。
“先生，您好，这边请。”
“您好！”
听到客户客气地回应，小黄
“好的。”
 “讲座马上开始了，我们进去吧，我已经为您选好了位置。”
 “谢谢。”
小黄把客户领到预定的位置后，大方地做起了自我介绍“我叫黄子清，负责这里的产品销售，您有什么事情随时叫我。”小黄说着双手碰上了自己的名片，客户也礼貌性地回了一张。
后来才知道，这位客户是某品牌电脑代理商，他正在寻找更多的品牌机，这次他来就是考察公司生产的电脑。就这样，小黄认识了这位客户，后来建立了身后的情谊，由于对他的信任，客户

多次为他介绍客户。

信息就是财富，在竞争激烈的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。可见，参加行业展会无疑给销售人员提供了更多的市场信息。行业展会就像一个拥有一群群肥鱼的池塘，只

要敢于下水，就可以捞到最肥的大鱼。作为销售人员一定要把客户拓展融入到企业的参展工作中去，把这项工作当作全盘市场计划重点之一。
那么，销售人员在展会上搜集客户信息时，应该搜集那些方面的信息呢？销售人员需要了解的信息包，见下表：
展会上搜集客户信息的情况
1 客户的特征、经济状况及变动情况；
2 客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；
3 客户购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；
4 客户对新产品反应及其对企业的要求和意见等；
5 不同地区、不同类型购买者的消费习俗和需求特征；
参加同行业展是企业扩大产品影响力、提高产品销售量一种非常重要的方式。然而通过展会来挖掘客户却不是那么容易。由于受到时间、空间的限制，参加会展的人员必须又有一定的限制条

件等等。很多客户变成了过客，包括参展商、用户以及其他相关人员都会在茫茫然人海中消失。那么，销售人员如何才能提高获得客户的效率呢？
需要做好以下几项工作：
1）、展会前：邀请客户
展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的

产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明

显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。
2）展会中：对客户进行总结分类
客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品

有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，

与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。
联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。
    3）展会后：及时回访客户
展会后，销售人员需要对获得客户进行一一回访，一是为了核对客户信息的准确性，二是为了加深客户对自己的记忆，拉近与客户的心理距离。通常来讲可以采用电话，邮件等形式进行简单

的交流。值得一提的是，这种回访性的谈话不宜长篇累牍，更不要针对某个产品进行强硬推销。只需对先前在展会上谈话内容再度确认一番即可。比如，问问客户对展会活动的看法，对产品

有什么意见等等。
其实，这是一个客户筛选的过程，通过对客户的简单谈话，筛选出谁是目标客户，谁是潜在客户，谁的成交希望最大。为接下来的客户拜访奠定基础。
4）、对目标客户再次跟进。
在对客户进行筛选之后，解下来就应该对这些目标客户进行拜访了，这也是正式进入推销工作的开始。当然要根据客户对产品的认可程度进行，如果客户对产品比较满意，则要诱导他订购你

的产品了。比如，开始问订购的数量，时间，交易条件等，用一些有利于问题来引导客户进入正题。值得一提的是，对于那些没有回应的额客户千万不可丢弃，7天之后在再次与之联系。如果

客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明

。
展会中的其他注意事项，参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。 参展人员除统一着装和佩带公司标识

的胸牌外，需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，

看书读报，给客户不好的印象。

5、老树也会发新芽：注重老客户的关系网
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下

一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。
成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售

也只能是对所失去的老客户的抵消，总的销售量不会增加。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张晴
张琴晴是某家食品厂的销售人员，他一直希望找当地最大的代销商家来代理恩公司的这种食品。但是苦于一直找不到负责人。
 销售人员：“您好，我是一名XX公司的XX食品推销员，这是我们公司新生产的一种食品，希望我们有合作的机会。”
 客户：“我们这现在有很多合作厂家，现在也没有新增加提供商家的计划。”
 销售人员：“这种产品与其他相比较而言有很多特色，你先看一下，说不定有您需要的。”
 客户：“我是这儿的经理，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
 销售人员：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”
 听到了这位推销员的话，经理大仍是不接受与她谈谈。

》》》销售人员萧文
邱鹏是一名推销防锈油的推销员，由于讲诚信、负责任，老客户对他好评不断，有时候，连他自己都不知道是哪位好心人在帮助自己。一天，一位老客户主动打电话过来说要为他介绍一个新

朋友。结果这个新客户成了最大的客户之一。
事情是这样的，当时邱鹏给来客户打回访电话，询问了产品的使用情况。这位客户表示非常满意，产品完全没有问题。就在准备挂电话之前，对方忽然问“你有没有接到我朋友XX的电话，我

给介绍推荐了你的产品，他也准备买你们的XX牌防锈油。”
邱鹏：“我暂时还没接到呢。”
客户：“是吗，他是我电镀厂的一个朋友。平时对这种产品需求量十分大。”
邱鹏：“要不要我主动拜访一下。”
客户：“我再问一下，怎么也不放心上。”
就这样，在这位老客户的牵线搭桥下，他顺利成交一笔生意。

老客户是推销员最好的客户。要优秀的销售人员都懂得充分地利用老客户，通过老客户来认识更多的新客户。这是取得客户资源最便捷、最有效的方式。由于有了中间人的介绍，与新客户沟

通起来就少了少麻烦，从而可以直接进入产品销售阶段。
然而有的销售人员总是不敢向客户开口，怕遭到客户的拒绝。其实，这完全是错误的。试想，如果你是一个消费者，在使用某产品的过程中无论是服务还是质量都非常的好，你肯定会推荐自

己的朋友和家人使用。同样的道理，只要你时刻为客户提供好的服务，好的产品，让客户用的放心，取得了客户的信任，一定愿意给你转介绍的新客户。客户对你和你所推销的产品已经非常

的认可，对于他们来说，他们更愿意把这份的认可和身边的亲戚和朋友分享。
 
奠定感情基础是让老客户为你介绍新客户必不可少的一个条件，但是，还会受到销售人员在推销过程中当时一些具体条件的限制，这就需要销售人员根据当时情景采取一些说话技巧，与客户

保持联系。
1）、与客户保持联系的作用
推销员是企业与客户之间联系的纽带。推销工作结束后，经常保持与客户的联系，主要有下列几个方面的作用：
便于做好成交的善后处理工作，使客户感到推销员及其所代表的企业为他们提供服务的诚意。和客户达成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常会出现客户对推销品的抱怨，对推销员

及其企业的批评，甚至出现索赔的情况。保持与客户的联系，便于妥善合理地处理这些问题，从而提高推销员及其企业的信誉。
有利于在激烈的竞争中保持与老客户的联系，并通过老客户不断地发展自己的客户队伍。成交之后，经常访问客户，了解推销品使用情况，提供售后服务，与之建立并保持良好的关系，可以

使客户连续地、更多地购买推销品；也可以防止竞争者介入，抢走推销员已经拥有的客户。但有些推销员总致力于新客户的开发，却忽视了与老客户的联系。其实这是一个重大的失误。保持

住一个老客户，比开发两个新客户更显得重要。当然，这不是说推销员不应该去开发新客户，而是说要在保持老客户的基础上，再去开发新客户。聪明的推销员既懂得如何与老客户保持密切

的业务关系和相应的人际关系，也懂得如何去开发新客户。
2）、与客户保持联系的方式
推销员应积极主动、经常地加强与客户彼此之间的联系。而联系的方式可以是多种多样的：
可以通过信函、电话、走访和面谈等方式，加强与客户联系。这样，既可以加深感情，又可以询问客户对企业商品的使用情况，用后的感受以及有什么意见和建议等，并及时地将搜集到的信

息反馈给企业，以便企业采取相应的对策。
可以通过售后服务的方式，加强与客户联系，这个问题前面已作了专门的介绍，这里就不重述。
可以通过邀请客户参加本企业的一些重大喜庆活动，或寄送有关资料等方式来加强与客户的联系。
就推销活动而言，成交后跟踪不仅有着丰富的内容，更有着广泛的尚未被开拓的领域。如今，许多推销员以及所代表的企业，都正在以从未有过的热情和精力，研究成交后跟踪的新内容。不

难想象，在未来的推销活动中，成交后跟踪会进一步地显示出它更加独特的魅力。
6、唤醒沉睡客户：给他人多一点关注
推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户，唤醒客户的购买需求。因为，真正会主动购买的人毕竟是少数，绝大部分人都无法意识到自己潜在的需求。换句话时候，那些潜在的客户就像沉

睡在梦中一样，需要销售人员去一一唤醒。
一个销售人员即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在

客户，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找客户就如

同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

乔•吉拉德认为只有是自己拜访过的人都是可以称作为潜在的客户，而他在平时就会对这些潜在的客户庆祝大量的心思。一个最有效的方法就是每个月会寄1封广告信函，这些信件完全避免向

客户提供与销售产品行业相关的信息，只有简单的祝福和问候，除此之外，再无多余的话。比如，
1月份，是一幅印有精美的喜庆气氛图案，同时配几个大字“恭贺新禧”，下面署名：“雪佛兰轿车，乔伊•吉拉德上。”
2月份，信函的内容是：“请你享受快乐的情人节。”下边依然是留有简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）
接下来，4月、5月、6月……客户每个月都可以受到类似的信件。
很多客户每到节假日，总会问雪佛兰轿车，乔伊•吉拉德有没有人来信？”不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。正是这小小的信件拉近了他与客户之间的距离，乔•吉拉德从来不

说：“请你们买我的汽车吧！”但是却能给客户留下最深刻、最美好的印象，这些潜在客户一旦需要购买汽车第一个想到的往往就是乔•吉拉德。

潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于

维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。
所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。
唤醒客户如同操作一个“费氏转轮”，你若不持续挖掘，你将会将发现他们的销售额与日俱减。这就如同在一个游乐园里的大转轮旁边等着许多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮

，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。
如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
那么，如何来唤醒沉睡的客户呢？方法有很多，采用何种方法取决于你所推销的产品和服务以及所要接触的客户类型。然后就是知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜

在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
1）、找到有效的途径，恰当地向客户表示问候
下面利用“有望客户”（Prospect）、“寻找有望客户”（Prospecting）的英文字母，来说明如何唤醒潜在的客户：
Prospect 准备工作
P Provide “提供”自己一份客户名单
r Record “记录”每日新增的客户
o Organize “组织”客户资料
s Selec t “选择”真正准客户
p Plan “计划”客户来源和来访对策
e Exercise “运用”想象
c Collect “收集”转手资料
t Train “训练”自己挑选客户的能力
Prospecting 寻找有望客户（唤醒客户）
p Personal 根据“个人”观察所得
r Record 根据资料“记录”
o Occupation  通过“职业”上来往的资料。
s Spouse 来自配合的协助
p Public “公开”展示或说明
e Enchain 发展“连锁”式的关系
c Cold “冷静”的拜访
t Through “通过”他人的协助
i Influence 通过有“影响”的人来介绍
n Name 通过“名录”启示录上的资料去影响对方
g Group 通过“团体”销售。
2）、制订一项联系计划，定时给客户带去问候。
对客户的问候一定要有规律，比如说，以什么方式，在什么时间，都要有一个基本固定下来。这样有助于客户能在特定的环境中记起你来，更好地开展活动：
出版一份能引起潜在客户普遍兴趣的通讯或类似出版物。
通讯的内容不能草草凑合，而应是从其他出版物中“借用”的内容（获得允许、注明出处的）。
避免把邮件当作向潜在客户“推销”你公司的工具。
不刊登推销本公司的文章，不进行劝诱、鼓励或自我标榜的行销，不要给自己限定一个期限，避免捆住手脚。
确保首先向你现有的客户寄送通讯。寄给现有客户的时间应比寄给潜在客户的早一个星期。
每一份通讯都应由公司中知道对方的姓名的主管签发寄出，他是负责联系那位潜在客户的“主办人”。
只要时机合适，可以在通讯上刊登本公司人员写的较有深度的研究心得、调查总结或研究报告。
让潜在客户偶尔对通讯中的有关内容给予回复。建议潜在客户的主管人员直接打电话给客户请求回复，而不要在通讯附入正式回函卡或其他“广告邮件”。
如果一家公司有不止一个联系人会收到邮件的话，除了首页上的附言要各不相同外，尽可能使每一份首页的内容也各不相同。
3）、满足客户的虚荣心理，主动去关心老客户
很多客户比较喜欢出风头，喜欢表现自己，喜欢荣誉。遇到这类客户，在与他们谈话的时候，一定要让他们充分地表现自己，比如，公司召开客户答谢会，让他座位老客户代表上台讲几句话

，给他颁个荣誉奖等等，总之，多给对方表现的机会，让他尽兴。只有让他们的心理得到满足之后，他们更乐于与你分享。
,销售人员与客户的关系并不是简单的金钱与商品的交易，销售人员想要搞好与老客户的关系，最关键的还是体现在推销产品之后的服务上。这就需要销售人员时不时地为客户提供一些帮助，

尤其是当对方提出一些要求时，一定以此为契机，让对方感觉你的好。同时你也可以以此为砝码，婉转地告诉要对方介绍一些新客户。其实，对于客户来讲，他们都会主动危机介绍，但是，

如果你帮了他的忙，他们心理就有一种“回报”的感觉。