《区域管理人员团队管理和渠道管理综合能力提升》 ----主讲：江猛 课程背景： 在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：  渠道管理人员的团队管理与建设  团队管理的关键点  难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？  难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？  缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？  实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？  难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？ 课程目标：  区域经理综合素质提升  了解什么是营销渠道及其渠道新定位  掌握新形势下营销渠道的精细化管理  学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系  把握渠道开发的步骤、方法与技巧  学会维护与管理渠道的操作要点  掌握做客情的途径、方法与细节 授课对象：  销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲： 第一章、区域经理综合素质提升训练 一: 如何建设高绩效团队  企业发展的四阶段—定战略、建团队、定制度、塑文化  高效团队的表现与特点  建设高效团队的8大步骤  组建高绩效团度的6大要素  团队合作训练—冠军团队如何工作？  团队的成长阶段与不同的合作状态 二: 区域经理团队管理能力提升  团队认知  团队沟通技巧  团队激励技巧  团队冲突处理技巧  团队决策技巧  召开团队会议的技巧  培育团队精神的技巧 第二章：渠道建设 一、什么是渠道？ 二、我们为什么需要渠道？ 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 五、为什么要选择和管理渠道？ 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章：开发市场的十个关键按钮 按钮1：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确　 按钮2：知已知彼，做到心中有数　　 按钮3：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 按钮4：找准目标对象，做到有的放矢　　 按钮5：正式拜访前精心准备，做到万无一失 按钮6：推销自己，让经销商对你产生好感　 按钮7：探询经销商的需求，做到对诊下药　　 按钮8：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声 按钮9：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑　　 按钮10：充分借用资源，做到推波助澜　　 第四章：渠道商管理维护 一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商？ √马斯洛原理：人的五层需求 √用马斯洛原理来分析渠道商 √为渠道商提供最大化的增值活动 4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么？  辅导  计划  督导  管理  信息 5、渠道商服务与管理的基本工作  设立与取消  销售合同  客户资料  计划与供应  铺货及销售  销售服务  培训  协助资源配置  规划区域  检查督促  库存管理  售点广告  促销活动  回收货款  收集信息 6、经销商管理的10大误区 7、经销商管理的10大要点 8、经销商日常管理 √销售回款管理 √库存管理 √销售区域与价格、促销管理 √分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理 √市场开发工作的引导 √要货计划的管理 √物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1、 常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 √贺词载体的选择 √贺词内容的确定 √道贺要亲历亲为 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 √生日 √非规律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蒋介石善做生死文章》 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位 案例：生日祝福案例比较分析