牟先辉,牟先辉讲师,牟先辉联系方式,牟先辉培训师-【讲师网】
资深涉外投融资专家
42
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
牟先辉:营销牟略:政企客户营销攻略培训
2016-01-20 6918
对象
政企客户经理、政企部门营销管理人员
目的
?强大而行之有效的顾问式销售流程 ?发现、挖掘、引导客户需求的能力 ?发现和评估商机的工具 ?塑造产品和服务的价值 ?了解客户内部各种关联人
内容
一、大客户销售流程:
1.客户的商业环境分析
案例:家里竟然有老鼠
2.确定客户采购意愿
3.提供客户个性化需求方案
案例:为什么客户选了价格高的供应商?
4.达成合约
案例:逃跑的行商与紧追的狼
5.交付约定成果

二、大客户拜访流程:

1.事前准备
研究背景资料
确立拜访目的
2.开场技巧
3.挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation  背景问题
Problem  难点问题
Implication  暗示问题
Need-Pay off  需求—效益问题
案例:看来我的车该换了
4.提供建议
FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例:万一发生火灾,怎么办?
异议处理
5.方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1.项目评估
机会评估
资源评估
把握评估
得失评估
案例:真正的将军会选择战场
2.销售漏斗
客户联络
客户拜访
消除疑虑
产品展示
案例:自言自语
老板认可
签订合同
跟踪服务
3.销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对
1.满足机构需求和个人需求
2.四种类型客户沟通风格
老虎型
孔雀型
猫头鹰型
考拉型
3.与销售相关的购买角色
发起人
信息门卫
影响者
决策者
采购人
专家
案例:西雅图不眠夜
4.面对变化的适应能力
革新者
远见者
实用主义者
保守者
落后者
5.对我方的态度
反对者
中立者
支持者
教练
6.交往程度
没有联系
很少联系
经常联系
深入联系
7.客户的组织关系地图
8.正式职别与隐性权力
案例:秘书怎么能当董事长的家?

五、大客户关系管理
1. 客户流失的原因
案例:客户何时背叛你?
2. 客户关系的演变
客户满意的服务体系:信任
个性化的客户服务体系:价值
忠诚度的客户服务体系:忠诚
战略伙伴的服务体系:战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
孕育阶段
建立阶段
成长阶段
战略阶段
全部评论 (0)
热门领域讲师
互联网营销 互联网 新媒体运营 短视频 电子商务 社群营销 抖音快手 新零售 网络推广 领导力 管理技能 中高层管理 中层管理 团队建设 团队管理 高绩效团队 创新管理 沟通技巧 执行力 阿米巴 MTP 销售技巧 品牌营销 销售 大客户营销 经销商管理 销讲 门店管理 数据加载错误
Message:Exception of type 'System.Web.HttpUnhandledException' was thrown.
Source:System.Web
StackTrace: at System.Web.UI.Page.HandleError(Exception e) at System.Web.UI.Page.ProcessRequestMain(Boolean includeStagesBeforeAsyncPoint, Boolean includeStagesAfterAsyncPoint) at System.Web.UI.Page.ProcessRequest(Boolean includeStagesBeforeAsyncPoint, Boolean includeStagesAfterAsyncPoint) at System.Web.UI.Page.ProcessRequest() at System.Web.UI.Page.ProcessRequest(HttpContext context) at System.Web.Mvc.ViewPage.ProcessRequest(HttpContext context) at System.Web.Mvc.ViewUserControl.ViewUserControlContainerPage.ProcessRequest(HttpContext context) at System.Web.Mvc.ViewPage.RenderView(ViewContext viewContext) at System.Web.Mvc.ViewUserControl.RenderView(ViewContext viewContext) at System.Web.Mvc.WebFormView.RenderView(ViewContext viewContext, TextWriter writer, Object instance) at System.Web.Mvc.Html.RenderPartialExtensions.RenderPartial(HtmlHelper htmlHelper, String partialViewName, Object model, ViewDataDictionary viewData) at System.Web.Mvc.Html.SDRenderPartialExtensions.SDRenderPartial(HtmlHelper helper, String partialName, Object model, ViewDataDictionary viewData, Action`2 expFunc)
Message:Collection was modified; enumeration operation may not execute.
Source:mscorlib
StackTrace: at System.Collections.Generic.List`1.Enumerator.MoveNextRare() at ASP.views_space_spacerightbar_v2_ascx.__Render__control1(HtmlTextWriter __w, Control parameterContainer) in d:\webs\subsite-pc.jiangshi.org\Views\Space\SpaceRightBar_v2.ascx:line 52 at System.Web.UI.Control.RenderChildrenInternal(HtmlTextWriter writer, ICollection children) at System.Web.UI.Control.RenderChildrenInternal(HtmlTextWriter writer, ICollection children) at System.Web.Mvc.ViewPage.Render(HtmlTextWriter writer) at System.Web.UI.Page.ProcessRequestMain(Boolean includeStagesBeforeAsyncPoint, Boolean includeStagesAfterAsyncPoint)
讲师网东莞站 dg.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中