■ 雪岩咨询集团    徐军海/文

随着门窗行业竞争的激化，各门窗品牌从最初的价格竞争，转战到更为理性的服务战场。服务营销，尤显着自己在未来市场竞争中的重要性，而对于门窗厂家来说，提供好的服务能够打造和提升自己品牌的价值；对于经销商来说，只有好的服务支持，才能赢得市场，才能赢得客户的青睐。服务营销能力，将成为门窗行业销售的核心竞争力，更将成为未来门窗企业生存的关键。

服务成为消费者购买的主要因素

据相关调研数据显示，售后服务对于销售者的影响正不断提升，服务将接替价格成为消费者购买的首要考虑因素。随着社会经济水平的发展，消费者要求服务的项目也越来越多，对服务质量的要求也越来越高。正是在这一思想的统率下，众多门窗生产企业都应将服务的宗旨，牢牢定位于一切以客户为中心。

消费者所需的服务，就是门窗企业应提供的服务。为此，门窗企业要从营销的各个方面入手，积极为消费者提供全方位、多功能的配套服务，以满足不同消费者各自的需求，使消费者高兴而来，满意而归，从而达到提高门窗企业在消费者心中的知名度、可信度，以培养消费者对该企业品牌的忠诚度，和口碑宣传目的。

对于门窗行业来说，要想提高服务水平，一方面需要更新理念，吸取其他行业、国外同行先进的服务理念；另一方面需要提升服务标准，创造性地为客户提供舒心、放心、省心的服务；第三需要提高服务设计的水平，服务是设计出来的，需要不断创新；第四要加强员工的培训；同时，还要针对不同细分市场的消费者提供不同的服务，而不是一套模式套给所有消费者。也只有意识到这些，一个门窗企业才能将服务当作营销主线，贯穿于门窗销售的全过程中，逐步形成从售前到售中，再到售后的一条龙服务体制，从而赢得消费者、赢得市场，并最终得到继续扩大和占领门窗行业的市场份额。

服务是门企营销的重要手段

服务营销是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段，作为服务营销的重要环节，“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务整体方案的效果。​

对于门窗厂家来说，有鉴于门窗行业的营销模式，经销商在目前仍然占据举足轻重的地位。厂家的利润来自全国各省市的经销商。经销商具有左右区域市场需求的力量，因此，厂家服务营销的主要精力是，处理好与各地经销商之间的顾客关系，建立合作、友好、互利的合作伙伴关系。要知道他们是企业的主要销售渠道，没了这个渠道，产品就很难进入市场，进入消费者的手中，除非厂家决定放弃零售，专做工程，否则服务不好经销商，也就失去了零售市场的竞争力，随时会被市场淘汰。

门窗企业必须坚定不移地树立服务客户的思想，认清市场发展的形势，明确经销商是厂家的上帝，消费者是最高上帝。门窗企业所做的一切，都要以消费者的需求，为最终的出发点和落脚点，通过经销商的辛勤工作，将服务渗透到消费者层次上。从源头抓起，培育消费者的满意度和忠诚度。坚持为他们提供一流的产品、一流的服务。一来能体现企业对产品的负责、对经销商的负责、对消费者市场的负责；二来可以加强与客户的沟通，增加公司吸引力，提高品牌竞争力，与客户共同进步，共同得益，实现厂家、经销商、消费者的“多赢”。

门窗企业如何做好服务营销

随着知识经济的到来，以及消费者对产品质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。面对总供给大于总需求的市场竞争局面，对产品同质化严重的门窗行业来说，未来在服务上做的不好的企业，注定要被市场淘汰出局。门窗企业在做好自己的产品的同时，必须做好服务营销，未来的市场才有自己品牌的立足之地。门窗企业做好服务营销，要着重从以下几点入手：

1、提高企业的服务意识

现在的消费者在购买产品时，不仅要看产品本身的性能和质量的好与坏,而且更加注重品牌的服务态度好不好。所以消费者在购买产品时，会更加注重考虑企业或品牌能否给他们带来服务上的满足，这对企业的服务意识，能否满足当前消费者的需求来说，是一项严峻的考验。企业要认识到在真正的服务营销中，服务才是实质的商品，而产品只是服务的附属品。只有这样才能使企业上下，都对服务营销有一定程度上的认识，进而不断努力的提高企业人员的服务意识。

2、重视企业的服务质量与人员培训

在服务营销中，人是决定胜败的一个最重要的因素。在市场竞争的条件下，企业竞争优势的取得，越来越依赖于人的能力的发挥。由于服务在顾客购买之前是看不到、摸不着的，消费者只能从企业员工的行为和态度中，获得对本企业的印象，所以服务人员的素质就直接影响着企业的形象。

3、企业要树立正确的服务营销理念

门窗企业要走出对服务营销理念认识不足的误区，为消费者提供优质的服务,首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的，而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业生产经营的全部活动中，是售前、售中、售后的全程服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，而是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”,“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，从而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品，而是为用户提供某方面服务的全面解决方案,海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下，以其优质的服务，在消费者心目中树立了良好的品牌口碑和品牌形象。

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雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。